مترجم: سهیل خواجوند
فصل اقتصاد - به عنوان کارآفرینان، ما همواره به دنبال راهکارهایی برای به حداکثر رساندن سودآوری هستیم. مشکل اینجاست که نمی دانیم در کدام قسمت باید در پی این تدابیر باشیم. ما تصور می کنیم ایجاد فرصت های بیشتر، تنها راه گسترش کسب وکار است، در حالی که نمی توانیم منافع نهان را در اطراف خود مشاهده کنیم.
هنگامی که به دنبال سود بیشتر هستید، بررسی خود را با در نظر گرفتن نوع محصول قابل ارائه و مشتریان هدف آغاز کنید. بسیاری از کارآفرینان در حال محدودکردن میزان کسب و کاری هستند که مشتریان می توانند با آنان داشته باشند. آیا مشتریان فعلی تان می توانند با خرید از شما به منفعت بیشتری دست یابند؟
احتمالاً اصل پارتو (Pareto Principle) به گوش شما خورده است. طبق این اصل 80درصد از درآمد شما تنها از 20درصد پیشنهادات تان حاصل می شود. این قانون همچنین بر مشتریان و قیمت گذاری شما دلالت دارد. مطابق با نظریه بازاریاب افسانه ای پری مارشال (Perry Marshall)، براساس این قاعده 20درصد از مشتریان دهک بالایی شما، 4 برابر بیشتر و 4درصد بالایی، 16 برابر بیشتر هزینه خواهند کرد. این اصل می تواند به طور چشمگیری بازدهی شما را افزایش دهد.
در اینجا به پنج راه برای کسب درآمد بیشتر از مشتریان ممتاز اشاره می کنیم.
1. فروش اقلام متفرقه و افزودنی ها
بهترین زمان برای ارائه یک پیشنهاد اضافی درست بعد از خرید اولیه است. فروش اقلام متفرقه و افزودنی ها می تواند نتایج بهتری از محصول نهایی و با بهای بهتری به مشتریان ارائه دهد. این موضوع به طور چشمگیری میانگین ارزشی سفارش شما را بالا می برد.
صنعت خودرو برای استفاده از فن فروش اقلام متفرقه و آپشن مشهور است. شما ماشین مدل پایه را خریداری، اما در نهایت آپشن هایی مانند سانروف، صندلی چرمی و پخش تصویری به آن اضافه می کنید. سایت آمازون با ارائه پیشنهاداتی برای خریداران با مضامینی مانند «این کالاها به طور متداول به همراه یکدیگر توسط دیگر مشتریان خریداری شده اند» یا «مشتریانی که این کالا را خریداری کرده اند کالای دیگری هم در کنار آن سفارش داده اند»، در کسب درآمد از مشتریان بهترین عملکرد را دارد. شما تصمیم به خرید ظرف مخصوص بچه گربه دارید، اما در نهایت یک مبل جدید خریداری می کنید.
مطلب مرتبط: 4 مرحله برای ترغیب مشتریان به خرید آنلاین (قسمت اول)
چه عامل دیگری می توانید به مشتریان خود ارائه دهید که آنها را ذی نفع کنید و همچنین ارزش بیشتری برای شان داشته باشد؟
2. خرید اشتراک
اگر خدمات یا محصول تکراری به فروش می رسانید، چرا مشتریان خود را به یک مرتبه خرید محدود کنید؟ آنها می توانند با قیمت مناسب تر و راحتی بیشتر، به صورت ادواری خرید خود را انجام دهند. شما نیز می توانید به میزان زیادی از تهیه اشتراک نفع ببرید.
شرکت خدمات چمن زنی که محصولات خود را با قرارداد فصلی ارائه می دهد؛ تیم فوتبالی که کارت تماشاچی فصلی به جای بلیت تک فروشی ارائه می کند؛ یک شرکت کنترل آفات که اشتراک سه ماه را به جای خدمات یکباره به فروش می رساند؛ یک شرکت تجارت الکترونیک محصولات آرایشی و مکمل های غذایی که محصولات خود را با ارسال خودکار ماهیانه ارائه می دهد؛ یک معلم که خدمات تدریس خود را به صورت دوره های ماهانه یا سالانه به جای تدریس ساعتی ارائه می کند؛ همگی مثال هایی از این نوع کسب و کار هستند.
مزیت مدل اشتراکی کسب و کار، آسودگی برای مشتری، درآمد ثابت ماهیانه بیشتر برای شما و منفعت بالاتر برای مشتری در طول مدت حیات است. اگر محصول و خدمات تکرارپذیر دارید، راه های خلاقانه ای برای فروش دوره ای به جای دریافت هزینه براساس ساعت، جلسه یا محصول پیدا کنید.
3. فروش ویژه یا دسترسی اختصاصی
چرا نمی خواهید بهترین مشتریان تان، تمام آنچه می توانید به آنها ارائه دهید را تجربه کنند؟ به این فکر کنید که چگونه می توانید تجربیات همراه با آسایش و به یاد ماندنی را برای مشتریان ممتاز خود به ارمغان آورید.
به طور مثال خطوط هوایی به مسافران ثروتمند خود بلیت درجه یک می فروشند؛ هتل ها سوئیت هایی را در طبقات بالایی به ازای هر شب 2000 دلار اجاره می دهند؛ برگزارکنندگان کنسرت دسترسی به پشت صحنه را به بالاترین قیمت به مشتریان ویژه واگذار می کنند؛ مشاوران و مربیان به منظور برگزاری کلاس های خصوصی یا کارگاه های آموزشی برای مشتریان ویژه خود اغلب 3000 دلار به ازای هر نفر دریافت می کنند.
آیا راهی وجود دارد که بتوانید به مشتریان ممتاز خود تجربیات بهتری در قبال قیمت بالاتر ارائه دهید؟
4. اقلام لوکس
مشتریان شما علاقه دارند جایگاه اجتماعی به دست آورند. چه چیزی را می توانید به آنها پیشنهاد دهید تا احساس کنند ویژه و یا جزء یک طبقه اجتماعی خاص هستند؟
استارباکس دستگاه های اسپرسوساز را در فروشگاه خود و همچنین به صورت آنلاین به فروش می رساند. این شرکت متوجه می شود که مشتریان پر و پا قرصش چیزی فراتر از کافه لاته خریداری خواهند کرد. این موضوع غیرمعمول به نظر نمی رسد که یک بطری بسیار گرانقیمت از نوشیدنی (الکلی) را برای کسانی که می خواهند احساس خاص بودن کنند و یک شب بزرگ را جشن بگیرند، در منوی نوشیدنی ها مشاهده کنید.
آیا محصول یا خدمات گرانقیمتی وجود دارد که بتوانید آن را ارائه دهید؟
5. ارائه خدمات در محل
مشتریان ممتاز شما پولدار هستند، اما کمتر تمایل دارند ارزشمندترین دارایی خود، یعنی زمان را از دست دهند.
فروشگاه های مواد غذایی اکنون محصولات را درب منزل به شما تحویل می دهند. شرکت های نگهداری از حیوانات خانگی خدمات مراقبتی گسترده ای ارائه می کنند. اگر شما یک مشاور هستید، می توانید خدمات ویژه ای را پیشنهاد دهید یا با استفاده از شرکای قراردادی خدمت رسانی کنید.
مطلب مرتبط: 4 مرحله برای ترغیب مشتریان به خرید آنلاین (قسمت دوم)
چگونه می توانید خدمات با کیفیت را به کسب و کار خود اضافه کنید و کار مشتریان ممتاز را راه بیندازید؟ یک ورق کاغذ تهیه کنید و لیستی از محصولات و خدمات ویژه خود را در آن بنویسید. به منظور افزایش ارج نهادن به مشتریان خود و سود کسب و کار تان، از ترکیب ها، بسته ها و پیشنهادات اضافی بهره ببرید.
آیا راهی وجود دارد که بتوانید خدمات باکیفیت یا سرویس رسانی اختصاصی به مشتریان ممتاز خود ارائه دهید؟ اگر این کار را انجام نمی دهید، فرصت به دست آوردن نتایج بهتر در پی تعامل با خود را از آنها گرفته و سود بالقوه هفتگی را بلا استفاده رها کرده اید.
