مترجم: اشکان کوشش
در محیط غنی از محتوای امروزی، شرایط برای مدیران ارشد بازرگانی جهت برقراری ارتباط واقعی با مشتریان احتمالی و متمایز کردن محصولات سخت تر از همیشه است؛ به خصوص در استارتاپ ها. فضای محصولات و محیط های بازاریابی با وجود شرکت هایی که به دنبال جلب نظر مشتریان هستند بسیار شلوغ و این رقابت باعث شده است مدیران ارشد بازاریابی که به دنبال راه حل های نوین برای برقراری ارتباط با مشتریان هستند، پاسخ های خلاقانه بیشتری به وجود آورند.
این چالش زمانی که مصرف کننده توسط استراتژی یک برند مجذوب شود، به پایان نخواهد رسید. تنها 22درصد از تجارت ها از نرخ تبدیل خود راضی هستند. این پدیده مختص محدوده تبلیغاتی رسانه های اجتماعی است، به خصوص زمانی که بازاریابیFacebook، Instagram و Snapchat، محرک اصلی برای کاربران جدید در بسیاری از برندها محسوب می شود.
اما مدیران ارشد بازاریابی شرکت های کوچک و بزرگ نباید نا امید شوند. شرایط امروزه به گونه ای است که اجازه استفاده از فنون گوناگون بازاریابی را می دهد و بازاریابانی که به توازن صحیح دست یافته اند می توانند بر روی ساخت کمپین های تبلیغاتی که باعث انتقال دیدگاه، پتانسیل و ارزش برند شوند، متمرکز باشند. در اینجا به 5 مثال از فعالیت های امروزی بازاریابان و استراتژی هایی که منجر به افزایش نرخ موفقیت بازاریابان و مدیران می شود، اشاره خواهیم کرد.
مطلب مرتبط: برندینگ یا برند سازی دقیقا به چه معناست؟
1. بر روی ارزشمندترین مشتریان خود تمرکز کنید
علی رغم آنچه ممکن است تاکنون شنیده باشید، تمام مشتریان با یک روش به دست نمی آیند. مشتریان وفادار در مقایسه با مشتریان عادی به طور مداوم و در حجم بالاتری خرید می کنند. تحقیقات در همین خصوص اثبات کرده است، این ویژگی ها به طور پیچیده ای به یکدیگر مرتبط هستند. گاه می توان از ساخت کمپین تبلیغاتی برای جلب توجه مخاطبین صرف نظر کرد و در مقابل بر روی شناخت مشتریان درجه یک و تعیین استراتژی بازاریابی در جهت حفظ آنها متمرکز شد.
مشتریان اصلی ترین محرک یک کسب و کار هستند. پیتر فیدر (Peter Fader)، استاد بازاریابی در Wharton، راجع به اهمیت تمرکز بر روی تعداد خاصی از مشتریان به منظور افزایش ارزش اقتصادی بلند مدت می نویسد، در کار خود دقیق باشید، از اطلاعات در دسترس خود برای تشخیص ویژگی های مشتریان بهتر استفاده کنید و تبلیغات تان را از طریق رسانه های اجتماعی، ویدئو و یا تلویزیون به آنها ارائه دهید. در این صورت سود خالص کسب شده افزایش خواهد یافت.
2. فعالیت در سطح شخصی
زمانی که مشتریان درجه یک خود را شناسایی کردید، بهترین گزینه برای شما جذاب جلوه دادن محصول تان است. در راستای دستیابی به این گزینه می توان رابطه ای میان محصول و زندگی شخصی مشتریان در ذهن آنها ایجاد کرد. یک مثال مرتبط، Vidyard (یک شرکت میزبان ویدئویی) است که ویدئوهای معارفه شخصی سازی شده را برای مشتریان تولید می کند. این روش باعث می شود مشتریان احساس کنند برای شرکت مهم و ارزشمند تلقی می شوند.
این احساس می تواند موجب ایجاد رابطه ای طولانی مدت شود که در آن، مشتری مجدداً و به طور مداوم برای خرید باز می گردد. علاوه بر آن، مشتریانی که شخصاً رابطه ای طولانی با برندی خاص دارند عموماً خبرهای شرکت و محصولات شما را به صورت کلامی پخش می کنند. این روش در دنیای بازاریابی بسیار ارزشمند است.
3. شفافیت را عملی سازید
مشتریان مشتاق اعتمادپذیری هستند. حجم انبوه مطالب تبلیغاتی ارائه شده توسط سازمان های بزرگ، میزان درک مخاطبین از هدفی که شرکت ها به دنبال آن هستند را تضعیف و شرایطی را فراهم می سازد که در آن یک پیام معتبر و حقیقی برای مدت زیادی در ذهن مخاطبین باقی می ماند.
یک مثال مشهور در این زمینه پیتزافروشی دومینو (Domino’s Pizza) است که در تبلیغات خود گزارشات و شکایات منفی مراجعین را به صورت داستانی بیان می کند. این روش بیانگر این است که شرکت پذیرای اشتباهاتش است و راه های به خصوص پیشرفت و بهبود شرایط را به نمایش می گذارد.
این سبک از شفافیت رادیکال می تواند بسیار مؤثر باشد. از اشتراک پیش زمینه ها، اشتباهات و فرصت های پیشرفت خود با مشتریان هراسی نداشته باشید. در مقابل آنها شرکت را به صورت حقیقی تر و نمایندگانی شبیه به خودشان خواهند دید. این شباهت و همذات پنداری موجود میان مشتریان و برند، می تواند تأثیر بسیار زیادی در میزان فروش ایجاد کند.
4. تجربه تیم خود را برجسته سازید
زمانی که به مرحله ساخت برند خود می رسید، مشتریان احتمالی ممکن است شک داشته باشند که آیا محصول شما ثابت شده، آزمایش شده و قابل اعتماد است یا خیر. این تردید می تواند مانع به کارگیری توانایی شما در مسیری ثابت، مؤثر و افزایش میزان مشتری شود. یکی از بهترین روش ها برای رفع این نگرانی ها، نمایش مهارت های تیم و دلایل مناسب بودن اقدامات آنها برای رشد محصولات است.
یکی از مثال های کاربرد این استراتژی Navibration (سیستمی در جهت مسیریابی تقسیم بندی شده) است. پیام آنها، توانایی عمیق کارشناسان تیم شان را برجسته می کند. تیم تبلیغات رسانه ای اجتماعی آنها نیز بر صلاحیت اعضای جدید تیم، توسعه دهندگان و مشاورین متمرکز است.
به صورت تلفیقی، تلاش ها در جهت شکل گیری و تثبیت فرضیه های پیشین، با در نظر گرفتن این واقعیت که مجموعه با شراکت و هماهنگی افراد بااستعداد و رده بالا توسعه یافته و توانسته اعتماد مشتریان را جلب کند، بسیار موفق عمل کرده است. اگر شما در مراحل ابتدایی اشاعه و شناساندن شرکت خود هستید، نشان دادن میزان اعتمادپذیری، مهارت و آمادگی افرادی که در پشت پرده ساخت محصولی با کیفیت هستند، بسیار مهم و ضروری است.
5. خود را با یک هدف همراستا سازید
تعداد زیادی از برندهای قدیمی در حال از دست دادن شهرت خود در میان مخاطبین جوان تر هستند. علت اصلی همراستا نشدن برندها با مسائلی چون مقابله با فقر، بیماری و نابرابری در ایالات متحده آمریکا و سرتاسر جهان است؛ اموری که جوانان به آنها اهمیت می دهند.
مطلب مرتبط: چرا باید بازاریابی برند را جایگزین تبلیغات تجاری کنید
مشتریان تمایل دارند خریدشان باعث ایجاد تغییری در مقیاس بزرگ تر شود. از این رو همراستا کردن پیام ها در جهت رضایت خواسته مشتریان می تواند میزان فروش را به طور چشمگیری افزایش دهد. برنامه یک جفت بخر، یک جفت اهدا کن (Buy a pair, give a pair) که توسط واربی پارکر (Warby Parkers) به وجود آمده، نمونه ای موفق از شرکتی است که با استفاده از قابلیت انجام کارهای خیر، فروش را افزایش داده، تصورات مشتریان را تغییر داده و باعث رشد شرکت شده است.
شرکت شما می تواند توانایی تولید محصولی الهام بخش را برای مشتریان داشته باشد. زمانی که به چنین سطح از وابستگی دست پیدا کنید، مشتریان احساسی غیرتمندانه به شما، هدف و افراد تیم تان خواهند داشت. در ادامه این احساس، آنها از محصولات شما خریداری می کنند و خود را بخشی از جامعه شما می دانند. آنها را آغوشی باز بپذیرید.
