شیوه مک کللند در مورد انگیزش پیشرفت واقعا عبارت از این عقیده نسبتا پیش پا افتاده است که عده ای از مردم از کسب موفقیت شاد و مسرور می شوند، یا مایلند خوب کار کنند، یا میل دارند که بهترین باشند. با اینکه این عبارات عالمانه بیان نشده اند، در عین حال عقاید اساسی زیربنای برنامه ای از پژوهش را تشکیل می دهند که در طی بیش از 20سال خود را با پیامدهای انگیزش پیشرفت یا نیاز به پیشرفت عملکرد شغلی ناشی از تفاوت های فردی در این انگیزش مشغول داشته است. این نیاز به آرزو برای پیشی گرفتن بر یک رفتار معیاری ویژه تعریف شده است. علاقه به این ویژگی در آزمایشگاه های روانشناسی آغاز شد، در عین حال بعدها به مطالعه انواع رفتار موفقیت آمیز در سازمان ها و در دیگر موقعیت ها گسترش یافت و در عین حال هم به صورت موضوعی برای انواع تجزیه و تحلیل اساسی آزمایشگاهی باقی ماند. اینک اطلاعات قابل توجهی در مورد چگونگی پیدایش تفاوت ها در این نیاز، چگونگی سنجش و اندازه گیری درجات متفاوت آن به بهترین وجه و اینکه تفاوت ها برحسب عملکرد چه معنایی دارند، انباشته شده است. با این وجود، همان طور که ملاحظه خواهیم کرد، به رغم این انباشتگی دانش، هنوز مطالب بسیاری درباره نیاز پیشرفت وجود دارد که باید فراگرفته شود.

مک کللند در اصل به علت علایق نظری به موضوع شخصیت و ساز و کارهای فرافکن کار خود را در زمینه نیاز به پیشرفت آغاز کرد. هرچند، این علاقه که برای آنها میل به عملکرد خوب، «میل به عملکرد بهتر از معیار»، میل به پیشی گرفتن بر پیشرفت های پیشین و. . . ، منبعی از لذت و شادی است. در نتیجه، وی به تکامل فرضیه های زیر پرداخت.

1- افراد از لحاظ درجه ای که پیشرفت را تجربه ای رضایت بخش تلقی می کنند با هم تفاوت دارند.

2- افراد واجد نیاز پیشرفت بسیار موقعیت های زیر را ترجیح داده و در آنها سخت تر به کار می پردازند تا افراد واجد نیاز پیشرفت اندک.

الف: موقعیت های مشتمل بر مخاطره متوسط: در مواردی که مخاطره اندک باشد احساسات مربوط به پیشرفت در حداقل خواهد بود و در مواردی که مخاطره بسیار باشد احتمالا پیشرفت حاصل نخواهد شد.

ب: موقعیت هایی که در آنها آگاهی از نتایج فراهم می شود: شخص واجد انگیزه پیشرفت، مایل است بداند که آیا به حصول پیشرفت نائل آمده است یا نه.

ج: موقعیت هایی که در آنها مسئولیت فردی فراهم می شود: شخصی که گرایش به پیشرفت دارد می خواهد مطمئن گردد که کسی غیر از او برای پیشرفتش امتیاز نگیرد..

3- از آنجا که این سه گونه موقعیت در نقش کارآفرینی یافت می شوند، افرادی که نیاز بسیار برای پیشرفت دارند به نقش بازرگان کارآفرین به عنوان حرفه ای مادام العمر جلب می شوند.

اگر فرض کنیم که رشد اقتصادی یک ملت بستگی به ایفای موفقیت آمیز نقش بازرگان کارآفرین دارد، نتیجه می شود که پیروزی اقتصادی یک جامعه در گرو تعداد افرادی است که به کنش بازرگان کارآفرین رو می آورند. مک کللند استدلال می کند که این امر تابع میزان علاقه به پیشرفت در آن جامعه و تابع تعداد افرادی است که موقعیت های مربوط به پیشرفت را خوشایند و دلپذیر می یابند. آن گاه پیش بینی برای رشد اقتصادی بارز و آشکار است. انگیزش پیشرفت را افزایش بده تا عملکرد اقتصادی جامعه افزایش یابد.

با این حال این فرضیه تا چه اندازه صحت دارد؟ چه اندازه از مجموعه رفتارهای عظیم و پیچیده مربوط به رشد و یا انحطاط اجتماعی را می توان به اثرات نیاز پیشرفت نیست داد؟ حتی چگونه می توانیم این فرضیه را بیازماییم؟ یک شرط لازم این است که دست کم بتوانیم دو گونه ابزار سنجش فراهم کنیم. اولا، باید بتوانیم رشد و انحطاط اقتصادی تمدن ها را به گونه ای نسبتا رضایت بخش بسنجیم. ثانیا باید بتوانیم علاقه نسبی به پیشرفت را در تمدن های معینی اندازه گیری کنیم ( براساس این فرض که تعداد افرادی که در یک تمدن به پیشرفت گرایش دارند مستقیما با علاقه آن تمدن به پیشرفت به طور کلی ارتباط دارد).

پس از فراهم ساختن این ابزارهای سنجش به ترتیب زیر عمل می کنیم: (1) میزان علاقه جامعه ای را به پیشرفت اندازه می گیریم و (2) پس از سنجش علاقه به پیشرفت، رشد یا انحطاط اقتصادی آن جامعه را شاید برای 25 تا 50سال بعدی می سنجیم. ( این سنجش باید پس از سنجش نیاز پیشرفت صورت گیرد چه در اینجا رابطه ای علی الفرض شده است.) مک کللند قادر بوده است که عینا به همین گونه عمل کند. بخشی از علت توانایی او به انجام چنین کاری مربوط است به شیوه ای که او و همکارانش در سنجش نیاز پیشرفت در پیش گرفتند. در اغلب پژوهش های انفرادی انجام شده، نیاز پیشرفت بر مبنای داوری هایی که درباره میزان علاقه به پیشرفت منعکس در داستان های نگارش یافته یک فرد به عمل آمده، سنجش شده است.

در معمولی ترین صورت خود این شیوه اندازه گیری مستلزم این بوده است که به فرد تصویری نسبتا مبهم ارائه گردد و از وی خواسته شود تا در مورد آن طبق یک دستورالعمل معین داستانی بنگارد. به طور کلی، هرچه این داستان ها در بردارنده علایق مربوط به پیشرفت بیشتری باشند، نیاز پیشرفت بیشتری از آنها استنباط می شود. منطقی که مک کللند دنبال کرد این بود که اگر بتوان نیاز پیشرفت را در یک فرد از طریق مطالعه بازده ادبی او در یک موقعیت ارزشیابی کرد، می توان سطح نیاز پیشرفت را در یک ملت هم به همان طریق، یعنی از طریق مطالعه بازده ادبی آن ملت سنجید. این همان چیزی است که وی انجام داده است.

وی موضوعات برجسته را در داستان های کودکان و قصه های عامیانه در ملل مختلف در اعصار گوناگون مورد مطالعه قرار داد( براساس این فرض که ویژگی های برجسته یک جامعه به احتمال بیشتر در این جنبه از ادبیات متجلی خواهند شد)، برای هر ملت نمره ای در رابطه با نیاز پیشرفت محاسبه کرد و آنگاه آن نمره را با رشد و یا انحطاط اقتصادی بعدی آن کشور مربوط گردانید.

رشد اقتصادی به دو روش اصلی سنجیده شد: نیروی الکتریکی و درآمد ملی بر حسب واحدهای بین المللی. البته ممکن است شما در مقرون به صلاح بودن یک چنین پژوهشی به طور کلی و با توجه به اینکه به دست آوردن یک نمونه بسنده از داستان های ویژه کودکان و قصه های عامیانه تا چه اندازه دشوار است و با توجه به دشواری مهار تاثیرات آلوده ساز جنگ ها، اقلیم، منابع ملی و . . .، مردد باشید. با این وجود، نتایج مک کللند شگفت انگیز و نوید بخشند. میان این مجموعه از متغیرها روابطی کشف شد و این روابط عموما در جهت فرضیه ها بودند، بدین معنا که، به دنبال افزایش در رشد، نیاز پیشرفت رشد اقتصادی حاصل می شد. افزون بر آن، مک کللند تلاش کرده است تا الگویی گسترده از علل پیدایش نیاز پیشرفت را به دست دهد.

براساس این الگو افراد واجد نیاز پیشرفت بسیار در محیط هایی پرورش یافته اند که از آنها انتظار کفایت و لیاقت می رود، در سنین پایین به آنها استقلال داده می شود، سلطه گرایی پدری اندک دارند و از سلطه گرایی مادری عاری هستند، چون مادران، در گذشته از وسایل سنتی عقیدتی و مهار برونی استفاده کرده اند. در عین حال این روش در سازمان هایی که ابعاد روان شناختی مشابهی دارند هم بسیار موفق است و این باز انجام تایید قابل ملاحظه ای برای اثر مک کللند فراهم می کند.

هرچند، با اینکه این یک یافته تجربی مهم است، لزوما مجبور نیستیم برای تبیین آن نظریه مک کللند را بپذیریم. در واقع آبراهام. ک . کورمن یک صورت بندی نظری جایگزین و بدیل با الگوی مک کللند را پیشنهاد کرده است که از پژوهش های وی و از کار کسانی دیگر از قبیل کلینگر و مک نلی (1969) ناشی می شود. این صورت بندی پیشنهاد می کند که روابط میان محیط و عملکرد در نتیجه آرزوداشتن برای کسب بازده هایی هماهنگ با ادراک هایی که از خود روی می دهند، نه از آن جهت که رشد یک انگیزه پیشرفت را ترغیب می کنند. یکی از دلایلی که کورمن این توضیح جایگزین را ترجیح می دهد این است که علی رغم، مهیج بودن و جالب بودن کار مک کللند، هنوز پرسش های بی پاسخ فراوانی درباره آن وجود دارد.

یک مشکل واقعی این است که یافته های بسیاری که توسط کلینگر و مک نلی (1969) خلاصه شده اند، حاکی از آنند که سطح حرفه ای احراز شده رفتار موفقیت آمیز بعدی را بهتر پیش بینی می کند تا معکوس این وضع. کلینگر و مک نلی پیشنهاد می کنند که این یافته بیشتر موید یک صورت بندی هماهنگی است تا نظریه ای که توسط مک کللند پیشنهاد شده است. مشکل دوم این است که نظریه مک کللند در مواردی پیش بینی می کند که نباید پیش بینی کند. مثلا، اگر احساس مثبت نسبت به پیشرفت مفهوم اصلی است، آن گاه آزمون نیاز پیشرفت نباید در موقعیت های تصادفی رفتار را پیش بینی کند. با این حال، چنین روابطی روی می دهند و این نظریه نمی تواند علت آن را توضیح بدهد.

یک طریقه برای تبیین این موضوع این است که فرض شود موقعیت های تصادفی مانند بازی نرد هم ویژگی های موقعیت های ماهرانه به معنای روانشناختی آن را دارند، اما چرا؟ به دست دادن یک دلیل منطقی در این مورد دشوار است. به هر حال، دگرگونی ها در معنای یک موقعیت جزو این نظریه نیستند. همچنین نیاز به پیشرفت نباید رابطه ای با موفقیت مدیریت اداری عمومی داشته باشد، چه موقعیت مدیریت عمومی اجزای مخاطره پذیری، آگاهی فوری از نتایج و مسئولیت فردی را در برندارد. با این حال، چنین روابطی رخ نمی دهد و حاکی از آنند که شاید آنچه که سنجیده می شود یک قابلیت عملکرد عمومی است تا عملکردی که بالطبع از موقعیت های گوناگون شغلی و مخاطره آمیز تغییر می کند.

کوگان و والاچ می گویند: در واقع، اکثر آزمایش هایی که مفهوم مخاطره پذیری میانه را که جنبه ای اصیل از این نظریه است، تایید می کنند بسیار بحث برانگیز است چه سطوح دشواری وظایف توسط آزمایندگان تعیین شده است و آنان تصمیم گرفته اند که چه کارهای دشوار، چه کارهای متوسط و چه کارهایی آسانند. مثلا، در یک آزمایش پرتاب حلقه اتکینسون و لیتوین، پژوهشگران فواصل را از نقطه هدف علامت گذاشتند و فرض کردند که فاصله میانی برای آزمودنی ها مخاطره ای میانه خواهد بود. گرچه کاملا آشکار است که آنچه که برای یک فرد دشوار است برای دیگری دشوار نیست. یک آزمایش شایسته از فرضیه باید تفاوت های فردی را در مخاطره ادراک شده مهار کند، پیش از اینکه بتوانیم آزمایش کنیم که آیا نتایج مخاطره متوسط به نیاز پیشرفت مربوط است یا نه، چه مخاطره ها را آزمودنی تصمیم گیرنده ادارک می کند. در تنها موردی که این کار انجام گرفته است، این نظریه تاییده نشده است.