انجام معاملات فروش بزرگ یا بستن قراردادهای مهم، می تواند کار مشکلی باشد؛ مخصوصاً که عوامل بسیاری در این میان دخیلند. درحالی که برخی افراد فوت وفن گرفتن امضای توافق را به خوبی بلدند، برخی دیگر با وجود سال ها تمرین، باز هم با مشکلاتی مواجه می شوند و فرصت های معاملاتی خود را از دست می دهند.

به همین دلیل، از اعضای انجمن کارآفرینان جوان (YEC) سوال زیر را پرسیدیم:

چه فن، روش یا رویکرد موثری را در جهت موفقیت آمیز بودن مذاکرات پیشنهاد می کنید و چرا؟

1-شفافیت داشته باشید

چارلز بوگویان(Charles Bogoian): متوجه شده ام که شفافیت داشتن تا بیشترین حد ممکن، در تمامی مذاکرات نتایج عالی می دهد؛ زیرا سالم ترین روابط طولانی مدت را می سازد. بیشتر جزییاتی که شرکت ها سعی در مخفی کردن شان دارند، درنهایت فاش می شوند و عموماً هرگونه تلاش جهت پنهان سازی، تنها خسارات وارده را افزایش می دهد. شفافیت در سخن، ارتباطی باکیفیت می سازد و توقعات هر دو طرف مذاکره را به وضوح تعیین می کند.

2- موانع و مخاطرات را از سر راه بردارید

رابی برتوم(Robby Berthume): با برقراری روابطی واقعی مذاکره خود را آغاز کنید. من قبل از این که سر میز مذاکره حاضر شوم، زمانی را صرف شناخت طرف مذاکره به صورت شخصی و نه صرفاً کاری می کنم و برروی دانستن آنچه واقعاً سبب تشویق و ترغیب او می شود، تمرکز می کنم. این مسئله به من در معقولانه رفتار کردن و همچنین پیش بینی و فهم احساساتی که آن ها در روند مذاکره پیدا خواهند کرد، کمک می کند و درنهایت منجر به نتایج برد-برد می شود.

3- کمتر صحبت کنید، بیشتر شنونده باشید

راجر لی(Roger Lee): به جای تلاش جهت متقاعد کردن طرف قراردادتان با ارائه بهترین سخنرانی، با پرسیدن سوالاتی با پایان باز شروع کنید و سپس به دقت به حرف های او توجه کنید. این کار نه تنها فهم و درک احساسات را نشان می دهد، بلکه اطلاعات سودمند بسیاری راجع به اهداف، انگیزه و ترس های طرف قراردادتان فراهم می کند. شما می توانید از این دانش برای طراحی معامله ای دو سر برد یا تعیین میزان فشار وارده در مذاکره، استفاده کنید.

4- سودبری با استفاده از عدم قطعیت

نیکل مونز(Nicole Munoz): عدم قطعیت می تواند ابزار مذاکره بسیار خوبی در مراحل اولیه یک معامله باشد. متأسفانه، این کار در صورتی که به درستی انجام نشود، می تواند منجر به شکست در معامله در همان مراحل اولیه شود. گزینه دیگر تمرکز برروی مسئله برد-برد است. سعی کنید در حین توافق، به ارزش همه چیز بیفزایید.

5- از آنچه قرار است نصیب شان شود، تعریف و تمجید کنید

کُلبِی پی فاند(Colbey Pfund) : باید بدانید که از یک معامله چه می خواهید و همان خواسته ها را حفظ کنید، اما همواره به طرف دیگر یادآوری کنید که این معامله چقدر به نفعش است. اگر آن ها برای آنچه قرار است به دست آورند، مشتاق باشند و بدانند که از دید شما این معامله منصفانه است، علاقه بیشتری به موافقت با شروط نشان می دهند.

6- آماده ترک میز مذاکره باشید

جوئل متیو(Joel Mathew): با در نظر گرفتن معاملاتی که طی چند سال گذشته انجام گرفته اند، بزرگ ترین بردها آن هایی بوده اند که امتیازاتی را مطرح و در صورت نرسیدن به آن ها، میز مذاکره را ترک کرده ایم. داشتن این ذهنیت که نباید مداوماً عقب نشینی کنیم و گاهی حاضر به ترک میز مذاکره باشیم، در انجام گرفتن معاملات، با شرایط موردنظرمان، بسیار کمک دهنده هستند.

7- به ارزش های مشترک متوسل شوید

جاستین فائرمن(Justin Faerman): سال ها پیش در جوار بهترین مذاکره کنندگان دنیا به تحصیل پرداختم و هیچ گاه توصیه ای که درباره متوسل شدن به ارزش های مشترک طرفین مذاکره به من کردند را فراموش نخواهم کرد. به خاطر داشته باشید، هدف نهایی مذاکره، رسیدن به توافقی سودده برای طرفین است. ساده ترین راه برای به توافق رسیدن طرفینی که اختلاف نظر دارند، تمرکز برروی اهداف، ارزش ها و نتایج مشترک است.

8- همواره کمک کننده باشید

مارسلا دِ ویوو(Marcela De Vivo): اکثر افراد با مشاهده این موضوع که چگونه معامله ای را به پایان می رسانم شوکه می شوند. من به شرکت هایی که با آن ها کار می کنم، حتی قبل از امضای قرارداد، اطلاعات زیادی می دهم. این کار مجالی برای نشان دادن مهارت هایم و اثبات اینکه ما حتی در مراحل اولیه و قبل از امضای قرارداد، همواره شریک شان باقی می مانیم می دهد و سبب ایجاد اعتماد از همان ابتدا می شود.

9- صبر داشته باشید و سکوت کنید

بلیر توماس(Blair Thomas): برای پاسخ دادن به یک پیشنهاد عجله نکنید، مگر اینکه آن پیشنهاد زمان بندی حساسی داشته باشد. صبر کردن و در انتظار نگاه داشتن مذاکرات نشان می دهد که شما برای انجام معامله بی قرار نیستید و احتمالاً درحال بررسی گزینه های دیگری هستید. گاه سکوت کردن بیش از هر حرفی می تواند فشار وارد کند.

10- از اهرم قدرت «چگونه» استفاده کنید

کریس اسمیت(Chris Smith): کلمه «چگونه» می تواند یک مذاکره را دگرگون کند. این کلمه، قدرتمندترین واژه در هر مذاکره ای ست، زیرا از طرف مقابل می خواهید که موضوع مورد بحث را از دیدگاه شما مورد بررسی قرار دهد. این کلمه ، قوی تر از «نه» عمل و پویا بودن مذاکرات در رسیدن به توافقی دوجانبه را تضمین می کند. بار بعدی که مذاکره می کنید، کلمه «چگونه» را از طرف مقابل بپرسید و نتیجه را مشاهده کنید.

11- میزان ریسک را برای مشتریان کم کنید

برایان سیترین(Bryan Citrin): نمونه ای تخفیف خورده یا رایگان از خدمات یا محصولات تان تهیه کنید. آگاهی از ارزش زیاد یک مشتری دائمی، اجازه انجام این کار را به شما می دهد؛ حتی اگر به قیمت ضرر کردن باشد. درصورتی که بدانید درنهایت به سود خواهید رسید، کار درستی انجام داده اید. این پیشنهاد شما را نزد مشتری محبوب می سازد و آن ها را از خریداران احتمالی، به خریداران حتمی تبدیل می کند. از این جا به بعد، راحت تر می توانید قیمت گذاری ها را به قیمت استاندارد یا بالاتر از حد استاندارد تغییر و ارجاعات تان را ترویج دهید.

12- کیک را بزرگ تر کنید

ولادیمیر جندلمن(Vladimir Gendelman): اکثر مذاکرات با این دیدگاه که «من می خواهم از تو چیزی بگیرم، من در مقابل تو هستم» انجام می شوند. فرض کنید یک کیک کوچک وجود دارد و همه بزرگ ترین تکه را می خواهند. زمانی که مذاکره می کنم، به دنبال راهی برای بزرگ تر کردن کیک می گردم تا هر دو طرف بتوانند تکه بزرگ تری داشته باشند. بهترین راه برای انجام این کار، شنیدن صحبت های تمام دست اندرکاران مذاکره است.

13-بپرسید «اگر شما بودید، چه کار می کردید؟»

بِک بمبرگر(Beck Bamberger): اگر یک مشتری یا کارمند درخواست یا قیمتی عجیب و غریب را ارائه دهد، از آن ها بپرسید که اگر جای شما بودند، آیا این معامله را می پذیرفتند؟ من نام این روش را که برای بچه های کوچک نیز از آن استفاده می کنم،«آزمون بیسکوییت» گذاشته ام. اگر جانی بیسکوییت را تقسیم کند، سندی باید انتخاب کند کدام تکه را می خواهد. اگر جانی نتواند اولین انتخاب را داشته باشد، بیسکوییت را ناعادلانه تقسیم نخواهد کرد.

14- درخواست شفاف سازی کنید

اندی کاروزا(Andy Karuza): زمانی که خواهان تغییری در قرارداد باشم، خواسته ام را در قالب ایده ای جهت شفاف سازی و بهبود قرارداد، مطرح می کنم. این شیوه بیان، معنایی صریح و خوشایند دارد. روش های دیگر بی پرده تر هستند و ممکن است تدافعی به نظر برسند. همین امر سبب می شود مذاکره کنندگان پذیرای ایده های شما جهت بهبود منفعت رسانی قرارداد نباشند.

15- هیچ چیز را به شانس واگذار نکنید

جاستین لفکوویچ(Justin Lefkovitch): قبل از مذاکره، اولویت های تان را مشخصاً بیان و رتبه بندی کنید و هیچ چیز را به شانس نسپارید. نتایجی که باید حاصل شوند و نتایجی که حاضر به واگذاری شان هستید را برای خودتان مشخص کنید. همچنین آگاه باشید که در چه مواقعی ادامه ندادن مذاکرات، بهتر است. نگذارید از شما سوءاستفاده شود، اما به قدری خودرأی نباشید که مجبور به انصراف از روابطی با سوددهی بالقوه شوید.