فرصت امروز- مترجم: علی آل علی
تغییر نگاه به فرآیند فروش، رمز موفقیت برندهای بزرگ
چندی پیش یک مدیر فروش توصیه جالبی به من کرد: فقط فروشندگانی که توانایی فروش دارند، استخدام کن. شاید در نگاه نخست این توصیه کاملا درست و بدیهی باشد، با این حال نکته مهمی در آن نهفته است. در این توصیه هیچ جایی برای تمرین های مهارت افزایی فروشندگان وجود ندارد. شاید شما با خود فکر کنید چنین شیوه ای «برد و باخت» شانسی دارد. به نظر من، به احتمال بسیار زیاد فروشندگان بدون مهارت افزایی همیشه شکست خواهند خورد.
در این مقاله هدف اصلی من بررسی افسانه جالبی در حوزه فروش است: هر کسی بدون کوچک ترین راهنمایی توان فروش محصولات مختلف را دارد. در ادامه بحث من به چند گام مهم که هر مدیری برای استخدام فروشندگان و افزایش توانمندی فروش شان باید انجام دهد، اشاره خواهم کرد.
فروشنده برند
فراهم سازی دفترچه فروش
من در کسب و کار شخصی ام دفترچه راهنمای فروش برای مشتریان درست کرده ام. بدون تردید پیش از آنکه دفترچه راهنمای شرکت کوچکم را تهیه کنم، اتلاف وقت مشتریانم بسیار زیاد بود. به علاوه تیم فروش من نیز استرس و نگرانی بسیار زیادی بابت کاهش میزان فروش داشت. وقتی یک دفترچه ساده و دقیق در کار باشد، بسیاری از پرسش های مشتریان از همان ابتدا پاسخ داده می شود. این امر برای برندهای کوچک که بودجه اندکی برای استخدام نیروی کار دارند، بسیار مفید خواهد بود.
به راستی چرا یک سازمان موفق در زمینه فروش محصولاتش نیازمند دفترچه راهنمای فروش است؟ یکی از پاسخ های دم دستی امکان انتقال مقدار زیادی اطلاعات به صورت یکجا به مشتریان است. با این حال نکته مهم تر علاقه مشتریان به مطالعه متن های دقیق پیرامون محصولات است. به این ترتیب بسیاری از مشتریان علاقه ای به طرح سوال از فروشندگان ندارند. همچنین فروشندگان برندها نیز با مطالعه دفترچه های فروش امکان افزایش آگاهی پیرامون محصولات مختلف را خواهند داشت، بنابراین چنین اقدامی یک بازی برد- برد برای دو طرف (برندها و مشتریان) محسوب می شود.
به عنوان یک کارآفرین یا صاحب کسب وکار هدف اصلی شما ساده سازی یا پیچیده سازی فرآیند فروش است؟ اگر هدف اصلی شما ساده سازی این فرآیند است، باید به دنبال تهیه یک دفترچه راهنمای فروش باشید. با اندکی حوصله بیشتر امکان تهیه دو نوع دفترچه وجود دارد. یکی برای فروشندگان شرکت با اطلاعات بسیار دقیق و جزئی و دیگری ویژه مشتریان همراه با اطلاعات کلی و مورد نیاز آنها.
مطلب مرتبط: فروش بیشتر چگونه رخ می دهد / توانایی های یک فروشنده موفق
دفترچه راهنما باید فرآیند فروش را تعریف کند
بدون تردید مانند هر بخش دیگری از کسب وکار در اینجا نیز ما با فروش به مثابه یک فرآیند مواجه هستیم. اگر به دنبال موفقیت فروشندگان برندمان در زمینه تعامل با مشتریان هستیم، باید تمام بخش های فرآیند فروش را برای آنها به روشنی توضیح دهیم. ویژگی های منحصر به فرد هر کسب وکاری موجب ایجاد تفاوت هایی در زمینه فروش می شود. به همین دلیل اگر فروشندگان ما از صنایع دیگر وارد حوزه تخصصی ما می شوند، ارائه اطلاعات اولیه بسیار حیاتی خواهد بود. در غیر این صورت عملکرد آنها (دست کم در ابتدای کار) چندان تعریفی نخواهد داشت. به هنگام ارائه چنین اطلاعاتی به فروشندگان باید امکان گفت وگو و طرح پرسش را برای آنها قرار داد. این امر نیازمند ایجاد رابطه ای صمیمی و نزدیک با آنها از همان ابتدای کار است. در غیر این صورت بسیاری از پرسش های آنها هرگز طرح نخواهد شد.
بدون تردید برگزاری جلسات مهارت افزایی برای فروشندگان اقدام بسیار مثبتی است. با این حال اغلب برندها فرصت کافی برای چنین کاری را ندارند. به همین دلیل باید راهکاری جایگزین و در عین حال تاثیرگذار برای چنین جلساتی پیدا کرد. تهیه یک دفترچه ویژه برای فروشندگان به منظور آگاهی بخشی و افزایش مهارت های شان توصیه این بخش من است. به این ترتیب علاوه بر صرفه جویی در زمان امکان موفقیت در زمینه فروش نیز افزایش خواهد یافت. نکته مهم دفترچه های ویژه فروش اشاره به تمام جزییات در آنهاست. این دفترچه ها با آنهایی که در بخش قبل مورد بررسی قرار گرفت، به کلی متفاوتند. نمونه های قبلی برای توضیح تکمیلی پیرامون هر محصول تهیه می شدند. با این حال در اینجا بحث ما پیرامون فرآیند کلی فروش است. به همین دلیل به نکات مهم پیرامون تعامل با مشتریان بیشتر اشاره خواهد شد. گام هایی نظیر چگونگی یافتن مشتریان، ارتباط با آنها و تلاش برای تعیین زمانی مناسب برای ملاقات بیشتر (در مورد کسب وکارهایی که مشتریان محدودی دارند) از جمله مهم ترین بخش های هر دفترچه راهنمای فروشی خواهد بود.
همانطور که اشاره شد، دفترچه راهنمای فروش برند ما باید جزییات هر مرحله از فرآیند فروش را به روشنی بیان کند. به عنوان مثال، تعیین اهداف اصلی در زمینه فروش، میزان تخفیف مناسب به مشتریان و همین طور توانایی ارزیابی پیشنهادهای مختلف در زمانی کوتاه در دفترچه باید قرار گیرد.
یکی از نکات مهمی که در این بخش باید مورد بررسی قرار گیرد، زمان مناسب برای عرضه دفترچه های فروش است. در مورد دفترچه های عمومی که برای مشتریان و فروشندگان به طور همزمان منتشر می شود، زمان مناسب به هنگام تولید محصولات جدید است، بنابراین هرگاه محصول تازه ای تولید کردید، همزمان دفترچه ویژه آن را نیز تهیه کنید. ماجرای دفترچه های مورد بحث در این بخش اما اندکی متفاوت است چراکه ما با کلیات بحث فروش سر و کار داریم، بنابراین نیاز به مهارت افزایی مداوم فروشندگان باید مد نظر قرار گیرد. با توجه به این نکته پیشنهاد من تهیه دفترچه های راهنمای فروش و مهارت افزایی هر دو یا سه ماه یکبار است. البته این زمان تا شش ماه نیز قابل تمدید خواهد بود. با این حال ایجاد وقفه طولانی تر هرگز پیشنهاد نمی شود. به این ترتیب همیشه از سطح مطلوب دانش فروشندگان و افزایش مهارت شان مطمئن خواهیم بود.
بی تردید درخواست آشنایی خودکار با زمینه کسب وکارمان از فروشندگان تازه کار بسیار غیرمنصفانه است. اگر قصد داریم آنها در کارشان پیشرفت قابل ملاحظه ای داشته باشند، باید اندکی کمک شان کنیم. توجه داشته باشید، وظیفه فروشندگان یافتن نقاط قوت و ضعف محصولات برندها نیست. این بخش به طور کامل برعهده ما خواهد بود. همچنین فراهم سازی زمان مناسب برای مهارت افزایی تا حدی برعهده ماست. این امر از طریق تهیه دفترچه های راهنما صورت می پذیرد. به این ترتیب صرفه جویی قابل توجهی در زمان فروشندگان و برندمان صورت می گیرد.
فروش یک ورزش تیمی است
برخی از تیم های فروش اقدام به تهیه آمارهای کاربردی و ویژه برای فروشندگان جدید می کنند. با این حال بسیاری از برندهای موفق به طور مداوم آمارهای مهم را در اختیار تمامی فروشندگان قرار می دهد. بدون تردید یکی از تفاوت های میان برندهای موفق با سایر رقبا همین نکته است. به منظور موفقیت در زمینه فروش ایجاد یک تیم فروش ضروری است. اجازه دهید بحث را با یک پرسش اساسی پیش ببریم: آیا تیم فروش فقط مجموع فروشندگان یک برند است؟ پاسخ چنین پرسشی منفی است. وقتی از تیم فروش صحبت می کنیم، باید به تفاوت های آن با مجموعه ای از فروشندگان نیز توجه داشته باشیم. در اینجا ما با بخش مهمی تحت عنوان «بخش ارزیابی» مواجه هستیم. معمولا این بخش برای برندهای کوچک یک یا دو نفره است. وظیفه اصلی آنها نیز کاملا روشن است: گردآوری و تحلیل داده های مختلف در زمینه فروش. تشکیل این تیم کمک شایانی به فروشندگان و برندها خواهد کرد. از یکسو مهارت ها و آگاهی های فروشندگان افزایش می یابد و از سوی دیگر برندها تجربه مواجهه با شکست های ابتدایی فروشندگان جدید را نخواهند داشت.
اگرچه ارائه اطلاعات دقیق به فروشندگان هدف مطلوب و اصلی من در این بخش است، با این حال برخی از برندها بودجه کافی برای راه اندازی تیم ارزیابی دائمی ندارند. به همین دلیل باید به ارائه اطلاعات و ارزیابی ها به فروشندگان تازه کار اکتفا کرد. این اقدام حداقل ضررهای ناشی از اشتباهات ابتدایی فروشندگان جدید را پوشش خواهد داد.
مطلب مرتبط: 13 ویژگی فروشنده موفق
یکی از وظایف مهم مدیر بخش فروش همراهی با فروشندگان تازه کار در چند معامله نخست شان است. به این ترتیب حتی به هنگام تماس تلفنی با مشتریان نیز مسئول فروش باید در کنار آنها حضور داشته باشد. متاسفانه بسیاری از برندها نسبت به این اقدام ضروری بی توجه هستند. به همین خاطر هم اکنون کمتر برندی آن را به عنوان هنجاری ضروری اجرا می کند. مزیت اصلی توصیه فعلی انتقال سریع و بی دردسر اطلاعات و تجربیات مسئول فروش به فروشندگان تازه کار است. اگر مسئول فروش شما وقت کافی برای همراهی با تک تک فروشندگان تازه را ندارد، باید تا حد ممکن به صورت گروهی آنها را راهنمایی کند. به عنوان مثال، زمان معینی برای برقراری تماس تلفنی با مشتریان تعیین کنید. در این زمان مشخص همه اعضای تیم باید تماس های خود را با مشتریان صورت دهند. مدیر بخش نیز با حضور خود راهنمایی های لازم را ارائه خواهد کرد.
یکی از اقدامات برندها برای ارزیابی وضعیت فروشندگان شان سرکشی بدون اطلاع از بخش مورد نظر است. اگرچه به نظرم چنین اقدامی تاثیرهای قابل توجهی دارد، اما راهکار بهتر هم هست. با اطلاع رسانی در مورد زمان سرکشی از بخش فروش فرصت مناسبی برای افزایش مهارت فروشندگان خواهیم داشت. دلیل چنین اتفاقی هم کاملا مشخص است: وقتی فروشندگان از سرکشی ما مطلع باشند، تلاش بیشتری برای تاثیرگذاری روی ما خواهند داشت. به این ترتیب آنها مجبور به افزایش مهارت های خود خواهند شد. حتی اگر این اقدام مقطعی هم باشد، باز هم به افزایش مهارت فروشندگان می ارزد.
نکته مهم برای داشتن فروشندگان موفق، تغییر نوع نگاه به فرآیند فروش است. بر این اساس ما به عنوان صاحب کسب وکار یا مدیر بخش فروش باید نسبت به شناخت وظایف مان در این اقدام تیمی توجه داشته باشیم.
روابط عمومی و امور بین الملل شرکت خدمات حمایتی کشاورزی
