فرصت امروز
مترجم: علی آل علی
افزایش فروش بدون نیاز به هرگونه هزینه اضافی
به طور معمول مدیرهای بخش فروش کارمندان خود را با استفاده از شیوه های سنتی، مخصوصا برگزاری رقابت در میان فروشندگان، مدیریت می کنند. اگرچه در نگاه نخست استفاده از شیوه های قدیمی در عصر مدرن عجیب به نظر برسد، اما این شیوه هنوز هم نتیجه بخشی نسبتا مطلوبی دارد. ایراد اصلی شیوه سنتی برگزاری رقابت در توان درگیری ساختن فروشندگان است. بر این اساس رقابت های سنتی فقط فروشندگان ماهر را جذب می کند. بقیه فروشندگان تمایل چندانی برای شرکت در چنین چالشی نشان نخواهند داد. نتیجه استراتژی مسابقه موفقیت بیشتر ستاره های برندتان و بی تفاوتی هرچه بیشتر سایر فروشندگان خواهد بود.
خب، حالا که مسابقه های سنتی راهگشای مدیریت بخش فروش نیست، تکلیف برندها چه خواهد شد؟ در این مقاله من به بررسی پنج راهکار کاربردی به منظور تقویت انگیزه تیم فروش برندها خواهم پرداخت. مزیت اصلی راهکارهای مورد نظر من عدم نیاز به صرف هرگونه هزینه اضافی است. پس با ادامه این مقاله همراه باشید.
تقویت فروش برند
5 راهکار خلاقانه برای تقویت فرآیند فروش
1. فراهم سازی امکان مربیگری
به نظر من مفهوم «مربیگری» و «دریافت واکنش» به یک معنا نیست. اگرچه دریافت واکنش کارمندان و ارائه توضیحاتی در مورد آن نقش موثری در ارتقای یک کسب و کار دارد، اما به ندرت در کارمندان ایجاد انگیزه می کند. در طرف مقابل، مفهوم مربیگری در صورت کاربرد درست تاثیرگذاری بالایی روی انگیزه کارمندان خواهد داشت.
مطلب مرتبط: افزایش فروش با توصیه هایی از مدیران پیشتاز
توصیه من به مدیرهای بخش فروش استفاده از مفهوم مربیگری به عنوان یک هدیه برای کارمندان است. بر این اساس به جای ارائه توصیه های مختلف در قالب مربیگری به همه کارمندان باید به گونه ای ویژه مربیگری هر عضو برندمان را برعهده بگیریم. شیوه انتخابی ما باید به خوبی بیانگر ارزشمندی توصیه ارائه شده باشد. به عنوان مثال، به جای بیان ساده عبارت «من زمانی مشخص را برای مربیگری تو در تقویم کاری ات قرار می دهم» از کارمندان تان به گونه ای خاص تر درخواست ارائه توصیه نمایید»: من بسیار خوشحال خواهم شد تا تو را در زمینه X (بحث مورد نیاز به مربیگری شما) راهنمایی کنم. در این فرآیند هم تو چیزهایی به من یاد می دهی و هم من به عنوان مسئول بخش به تو کمک خواهم کرد. مطمئنم در کنار هم موفقیت بی نظیری را کسب می کنیم. به نظرت این کار برای تو فایده مند خواهد بود؟»
نکته مهم در اینجا تنفر اغلب ما از دریافت توصیه های مختلف از سوی مدیر بخش مان است. این کار احساس ضعف و عدم نمایش عملکرد مطلوب را در ما تقویت می کند. به همین دلیل توصیه من گفت وگوی صمیمانه با کارمندان پیش از ارائه توصیه های مورد نظر است. در فرآیند گفت وگو تلاش اصلی ما تبدیل فرآیند مربیگری از اقدامی توهین آمیز (برای کارمندان) به جایزه ای بی نظیر (به عنوان توصیه های ارزشمند) است. مزیت اصلی مربیگری به شیوه مدرن نیز در همین امر نهفته است. به عبارت ساده، مربیگری ما فرصت تصمیم گیری در مورد پذیرش توصیه ها را به کارمند یا کارمندان مورد نظر خواهد داد.
2. استفاده از سبک رهبری درست
منظور من از بخش حاضر به دو صورت متفاوت است. نخست، درخواست از مدیران ارشد شرکت به منظور اختصاص زمان مناسب برای ملاقات و گفت وگو با کارمندان بخش مان. دوم، بهره گیری از امکانات رهبری بخش مان به منظور کمک به بهبود وضعیت کارمندان و همچنین تقویت روحیه شان.
در اینجا به سه ایده خلاقانه به منظور استفاده از قدرت رهبری مان به منظور تقویت روحیه و انگیزه فروشندگان برندمان اشاره خواهم کرد:
• رئیس شما کار تماس ها ی تان را انجام می دهد: یکی از ایده های جالب برای برگزاری رقابت در میان فروشندگان تغییر جایزه فرد برنده است. منظور من از تغییر جایزه انتخاب خودتان به عنوان دستاورد فروشنده برنده است. بر این اساس شما به عنوان مدیر بخش پس از پایان رقابت چند ساعتی را در کنار فروشنده برنده کار خواهید کرد. در این میان جایگاه شما عوض می شود. بدین معنا که کارمندتان در نقش رئیس و شما در نقش کارمند قرار خواهید گرفت. در ساعت های همکاری تان شما وظیفه انجام کارهایی مورد درخواست رئیس موقت تان را دارید. بدون تردید انگیزه ما در صورت تعیین چنین پاداشی برای شرکت در هر نوع مسابقه ای افزایش خواهد یافت. به علاوه چنین جایزه ای بسیار سرگرم کننده خواهد بود. مزیت دیگر این مسابقه نمایش میزان اعتماد به نفس شما برای همکاری و ایجاد فضایی صمیمی با کارمندان تان است. وقتی فضای یک شرکت در حالت دوستانه قرار دارد، فرآیند تقویت انگیزه کارمندان به گونه ای راحت تر شکل می گیرد.
• مدیرعامل شما را به ناهار دعوت می کند: به عنوان یک فروشنده بیشتر زمان ما در تعامل با مدیران درجه سوم شرکت ها می گذرد. اگر قصد تعیین جایزه ای برای برنده مسابقه فروش را داریم، امکان افزایش هیجان با درگیر ساختن مدیران رده بالا وجود خواهد داشت. به این ترتیب جایزه رقابت را از همکاری شما با کارمند برنده به صرف وعده ناهار همراه با مدیرعامل شرکت در یک رستوران لوکس تغییر دهید. بی تردید چنین جایزه ای برای هر فروشنده ای جذاب خواهد بود. دلیل اصلی آن هم نه به دلیل صرف ناهار با مدیرعامل، بلکه امکان بهره مندی از نقطه نظرهای وی و همچنین ایجاد ارتباطی پایدار با وی است.
• ارائه سخنرانی در ملاقات فروش بعدی: به عنوان جایزه، از فروشنده برتر بخش تان درخواست ارائه سخنرانی در جلسه بعدی ملاقات فروش را کنید. این امر به ویژه برای فروشندگان جوان بسیار جذاب خواهد بود. همه ما در دوران جوانی و ابتدای شروع فعالیت حرفه ای مان به دنبال کسب موقعیتی به منظور اثبات توانایی های مان بوده ایم. ارائه چنین فرصتی به فروشنده برگزیده مان انگیزه های وی و سایر فروشندگان در ادامه مسیر را به شدت تقویت خواهد کرد. مزیت اصلی این ایده دستیابی به چند هدف مختلف است. به این ترتیب انگیزه فرد مورد نظر، سایر اعضای بخش فروش و همچنین کل کارمندان شرکت تقویت خواهد شد. همچنین سایر برندها نیز از فرهنگ جالب شرکت مان تعجب زده می شوند.
3. مشتریان را وارد ماجرا کنید
مشتریان هر برندی نیروی تقویت انگیزه بسیار بالایی دارند. من به طور معمول با دعوت از مشتریان برای حضور در دفتر فروش به فروشندگان برتر فرصت استفاده از نقطه نظر های آنها در مورد محصولات، شیوه رفتار و سرویس دهی شان را می دهم. تاثیرگذاری این کار نه تنها روی فروشندگان، بلکه سایر بخش های یک شرکت نیز محسوس است. اگر در دنیای امروز به دنبال تقویت جایگاه برندمان هستیم، باید تعامل نزدیک مان با مشتریان را حفظ کنیم.
وقتی ترتیب یک ملاقات میان مشتریان و اعضای تیم فروش را می دهید، محورهای اصلی بحث باید معطوف به واکاوی دلایل انتخاب برندمان در میان انبوه رقبا، میزان رضایت از سرویس دهی اعضای شرکت و محصول، انتقادات و از همه مهم تر پیشنهادهای لازم برای بهبود کیفیت کار برندمان است. اگر به دنبال نتیجه بخشی بهتر مراسم ملاقات تان هستید، فرآیند پرسش و پاسخ را از یاد نبرید. این فرآیند به مشتریان فرصت مناسبی در راستای بیان جزئی ترین نکات می دهد. اگر گمان می کنید مشتریان شما در ملاقات های رو در رو توان بیان تمام خواسته های خود را ندارند، کانال های ارتباطی دیگر را تقویت کنید. ایمیل و شبکه های اجتماعی از مهم ترین کانال های ارتباطی دنیای مدرن به حساب می آیند.
فرآیند ملاقات با مشتریان نه تنها فروشندگان را نسبت به عملکردشان آگاه می سازد، بلکه یک اصل مهم کسب وکار را نیز به آنها یادآوری می کند: همیشه تمام فرآیندها معطوف به مشتری و رضایت اوست. مزیت اصلی تعامل و وقت گذرانی با مشتریان تقویت روحیه کارمندان بخش فروش و بازگشت به کار با انگیزه مضاعف است، بنابراین هیچ گاه فرآیند تقویت ارتباط برندتان با مشتریان را فراموش نکنید.
4. سرمایه گذاری روی آموزش
امروزه آموزش یکی از بحث های مهم در توسعه کسب وکار به حساب می آید. تا همین چند دهه پیش کمتر برندی به فکر آموزش کارکنانش بود. در آن زمان چنین کاری کاملا بی معنا تلقی می شد. دلیل اصلی آن نیز اعتماد مدیران به مدارک تحصیلی کارمندان شان بود. با این حال دنیای امروز دیگر صرفا به مدرک کارمندان اتکا ندارد. در مصاحبه های استخدامی بسیاری از برندهای بزرگ دیگر حتی پرسشی در مورد مدرک تحصیلی افراد نیز صورت نمی گیرد. دلیل این اقدام و تغییر جهت نیز کاملا واضح است: امروزه مهارت بیشتر از مدرک مورد نیاز شرکت هاست. وقتی از مهارت صحبت می کنیم، علاوه بر دانش های آکادمیک باید تجربه را نیز مدنظر قرار دهیم. بر این اساس شاید بسیاری از نخبه های دانشگاه های بزرگی مانند هاروارد یا آکسفورد در زمینه کسب مهارت دچار مشکلات فراوانی باشند. در اینجا نقش سازنده برندها در تقویت مهارت کارمندان شان به چشم می آید. بر این اساس هر برندی باید برنامه ای دقیق به منظور افزایش دانش آکادمیک و از همه مهم تر مهارت کارمندانش داشته باشد.
به عنوان یک برند تشنه موفقیت باید به کارمندان برجسته مان در راستای ادامه سیر پیشرفت شان کمک کنیم. در بیشتر مواقع این کمک خارج از حالت مادی (ارائه پاداش نقدی) است. بر این اساس تعیین فرصت های مناسب برای شرکت در کلاس های مهارت افزایی یا برگزاری چنین کلاس هایی ایده مناسبی خواهد بود. هماهنگی بخش فروش با دپارتمان نیروی انسانی نقش تعیین کننده ای را در این ماجرا ایفا خواهد کرد.
اگر کلاس های مورد علاقه فروشندگان برتر نیازمند صرف زمان نسبتا زیادی است، پیشنهاد من ارائه مرخصی چند روزه به کارمندان مستعد است. به این ترتیب آنها با خیالی راحت به افزایش مهارت های شان خواهند پرداخت.
یکی از راهکارهای جالب برخی از برندهای بزرگ تبادل کارمندان شان با یکدیگر است. به این ترتیب با هدف افزایش مهارت کارمندان تعدادی از آنها برای مدتی معین در برندی دیگر مشغول به فعالیت خواهند شد.
5. فراهم سازی فرصت های اضافی
اگر یک فروشنده در حال ارائه عملکرد مناسب است، با فراهم سازی فرصت های تازه انگیزه وی برای ادامه تلاش اش را دوچندان کنید. به عنوان مثال، شما امکان ارائه فرصت ارتقای شغلی خارج از دستورالعمل را به فرد مورد نظر خواهید داشت. همچنین تغییر محیط کاری فرد مورد نظر نیز چالش تازه ای را برای تقویت عملکرد و ادامه روند رو به رشدش پیش روی وی خواهد گذاشت. به طور معمول در تغییر محیط کاری، کارمند نمونه به بخش دیگری با شرایط متفاوت منتقل می شود. توجه داشته باشید که بخش مورد نظر علاوه بر هماهنگی با مهارت های کارمند باید دارای سطح بالاتری نسبت به موقعیت قبلی وی نیز داشته باشد. هدف اصلی از چنین اقداماتی تقویت مداوم انگیزه کارمند مورد نظر است.
مطلب مرتبط: روش های افزایش فروش
یکی دیگر از فرصت های جالب ایجاد موقعیت مساعد برای فروشنده برتر در زمینه خلق یا مشارکت در راه اندازی و اجرای کمپین بازاریابی آتی شرکت است. همه ما می دانیم که فرآیند فروش تعامل نزدیکی با حوزه بازاریابی دارد. به همین دلیل یکی از پیشنهادهای جالب برای کارمندان بخش فروش فراهم سازی فرصت مشارکت در کار بازاریابی برندمان است. توجه داشته باشید که حضور فروشنده مورد نظر در فرآیند بازاریابی برند باید جزو سابقه وی درج شود. این کار فقط از طریق درج نام وی در بخش تولیدکنندگان کمپین امکان پذیر خواهد بود.
همانطور که در ابتدای مقاله اشاره کردم، تقویت انگیزه کارمندان الزاما نیازمند صرف هزینه های سنگین نیست. با یک برنامه دقیق و ایجاد رابطه ای نزدیک و در عین حال پایدار با کارمندان بخش فروش امکان تقویت مداوم انگیزه شان وجود خواهد داشت. توجه داشته باشید که برخی از نمونه های مورد اشاره در مقاله حاضر (مانند صرف ناهار فروشندگان برتر با مدیرعامل شرکت) بسیار باارزش هستند. البته این به معنای ارزش مادی چنین ملاقات هایی نیست. برعکس، این دیدارها به قدری مهم هستند که امکان ارزش گذاری مادی روی آنها فراهم نیست.
روابط عمومی و امور بین الملل شرکت خدمات حمایتی کشاورزی
