جزئیات مقاله

مترجم: مریم امیری خواه

منبع: businessnewsdaily - فرصت امروز

فصل اقتصاد - آیا مخاطبین هدف خود را می شناسید؟ پاسخ اکثر صاحبان کسب و کارها به این پرسش مثبت است. شناخت مشتریان هدفی که محصولات را خریداری می کنند یا از خدمات استفاده می کنند، بخش مهمی از راه اندازی و اداره یک کسب و کار موفق و پرسود است.

- آیا مخاطبین هدف خود را می شناسید؟ پاسخ اکثر صاحبان کسب و کارها به این پرسش مثبت است. شناخت مشتریان هدفی که محصولات را خریداری می کنند یا از خدمات استفاده می کنند، بخش مهمی از راه اندازی و اداره یک کسب و کار موفق و پرسود است.

اکثر افراد در ابتدای راه، برداشت روشن و واضحی از مشتریانی دارند که قرار است از محصولات شان استفاده کنند. کارشناسان به کارآفرینانی که می خواهند کسب و کاری را راه اندازی کنند، توصیه می کنند که مخاطبین هدف خود را از همان ابتدا تعیین کنند. هرچه راهبردتان در تعیین مشتریا ن هدف خاص تر و مشخص تر باشد، راحت تر و با صرف هزینه کمتر می توانید با مشتریان هدف ارتباط برقرار کنید؛ همچنین مخاطبین جدیدی را پیدا می کنید که راه رشد و توسعه کسب و کارتان را هموار می کند.

ارتباط با مشتریان هدف

بعد از آن که مخاطبین هدف را شناختید، باید راهبرد بازاریابی مناسبی را برای ارتباط برقرار کردن با آنها تهیه کنید. تمام صاحبان کسب و کار، صرف نظر از بزرگی یا نوع صنعت، باید هفت گام زیر را برای تهیه طرح بازاریابی موثر برای ارتباط برقرار کردن با مشتریان هدف رعایت کنند.

1ـ داشتن یک طرح مشخص

برای برقرار کردن ارتباط موثر با مشتریان هدف لازم است که ابتدا طرح بازاریابی مشخصی را تهیه کنید. هرچه این طرح خاص تر و تعریف شده تر باشد، هزینه کمتری را برای نرخ تبدیل کاربر به مشتری پرداخت خواهید کرد.

به پروفایل مشتریان هدف مراجعه کنید و ببینید که ایشان اطلاعات شان را از چه منبعی به دست می آورند، چه علائقی دارند، از کدام شبکه های اجتماعی استفاده می کنند، در کدام منطقه جغرافیایی زندگی می کنند و در یک کلام اطلاعات جمعیت شناختی تان را کامل کنید. داشتن یک طرح بازاریابی مشخص نه تنها به تکمیل اطلاعات جمعیت شناختی مشتریان هدف کمک می کند، بلکه باعث می شود که حتی الامکان در برقراری ارتباط با مشتریان هدف صرفه جویی کنید. هرچه راهبرد بازاریابی دقیق تر باشد، راحت تر و با صرف هزینه کمتر می توانید با مشتریان هدف ارتباط برقرار کنید. به این ترتیب لازم نیست پیام تان را به گوش 10 نفری برسانید که از میان آنها فقط سه نفر از شما خرید خواهند کرد.

2ـ تعریف معیار

علاوه بر تهیه یک طرح دقیق لازم است که معیارهایی را برای پیگیری و ارزیابی عملکردتان تعریف کنید. با اهداف تان شروع کنید؛ ضروری است که به هدف تعیین شده برسید و در این راه باید معیارهایی برای ارزیابی عملکردتان داشته باشید.

معیارهایی را تعیین کنید که نشان دهد طرح بازاریابی تان چقدر در تبدیل سرنخ ها یا مشتریان احتمالی به مشتریان واقعی موفق عمل کرده، چه مبلغی را برای این طرح هزینه کرده اید و در مقابل چه مقدار درآمد داشته اید. حتماً هم نتایج کلی بازاریابی و هم راهبردهای خاص تبدیل کاربر به مشتری را ارزیابی کنید. برای مثال اگر می خواهید تبلیغی را منتشر کنید، کد تخفیفی را در آن به مشتریان عرضه کنید که بتوانند زمان سفارش از آن استفاده کنند. در غیر این صورت متوجه نمی شوید که مشتریان شرکت تان را از طریق آگهی پیدا کرده اند یا اطلاعات را از منبع دیگری کسب کرد ه اند.

مشخص کنید که سرنخ های فروش از چه طریقی با شرکت تان آشنا شده اند، تا به این ترتیب متوجه شوید که کدام راهبرد بازاریابی موثر و کدام یک بی فایده است و بتوانید بودجه را به روش عاقلانه تری برای بازاریابی هزینه کنید. اگر بخشی از طرح بازاریابی نتیجه بخش نباشد، می توانید آن را جایگزین کنید.

3ـ واضح بودن پیام

انتقال پیام مفهوم اصلی بازاریابی است، اما یکی از رایج ترین اشتباه های صاحبان کسب و کار این است که پیام واضحی ندارند. بسیاری از آنها توانایی بالایی در تولید پیام ندارند و عمده تمرکز و سرمایه خود را روی کسب و کارشان گذاشته اند. حال آن که بسیار مهم است که بتوانید در یک جمله یا کمتر به مخاطبین تان توضیح دهید که چه چیزی می فروشید و چرا فکر می کنید این فروش برای مشتریان تان جذاب خواهد بود.

ارائه دلیل جذاب بودن کالاها یا خدمات برای مشتریان بخش مهمی از ایجاد یک طرح بازاریابی موثر برای ارتباط برقرار کردن با مشتریان هدف است. پروفایل مشتریان هدف را بررسی کنید و حساسیت های آنها را تشخیص دهید؛ سپس پیام واضح و دقیقی را بر مبنای این اطلاعات ایجاد کنید که نشان دهد کسب و کارتان چگونه مشکلاتی را که برای آنها مهم است، حل خواهد کرد.

حتما بخوانید: آیا می‌خواهید که مخاطب خود را بهتر بشناسید

4ـ کمک گرفتن از افراد بی طرف

چون کارآفرینان سرمایه گذاری شخصی هنگفتی را انجام داده اند و اطلاعات کامل درباره محصولات خود دارند، درخواست کردن از یک فرد بی طرف برای بررسی طرح بازاریابی، نقش مهمی در اطمینان حاصل کردن از تاثیرگذار بودن این طرح روی مشتریان هدف دارد.

مسلم است که تمام کارها را نمی توانید خودتان به تنهایی انجام دهید. از یک مشاور بازاریابی بخواهید که در تهیه طرح راهبردی با شما همکاری کند یا حداقل با یک کارشناس درباره ایجاد راهبرد مناسب مشورت کنید. اگر توانایی پرداخت حق الزحمه مشاور بازاریابی را ندارید، از یک دوست خواهش کنید و نهایت استفاده را از نظرات ارزشمند این اشخاص بی طرف ببرید.

با صحبت کردن با فردی که دخالتی در کسب و کارتان ندارد، بهتر متوجه می شوید که چقدر احتمال دارد که مشتریان هدف واکنش دلخواه تان را به طرح بازاریابی تان نشان دهند.

5ـ بهره گیری از شراکت راهبردی

همانطور که گفتیم انتظار می رود که با مراجعه به پروفایل مشتریان هدف متوجه شوید که در چه محل و موقعیتی می توانید آنها را پیدا کنید؛ برای مثال متوجه می شوید که از چه رسانه هایی استفاده می کنند، به چه فعالیت هایی علاقه دارند و از چه مکان هایی بازدید می کنند. به این ترتیب می توانید طرح بازاریابی را در مکان هایی انجام دهید که دیده شدن آن توسط مشتریان هدف تضمین شده است.

سودمندی شراکت راهبردی را بررسی کنید. بهترین نقطه برای شروع بازاریابی مکانی است که مشتریان هدف تان در حال حاضر در آنجا جمع می شوند. برای تعریف شراکت راهبردی به این موضوع فکر کنید که کدام کسب و کارها یا شبکه های مجازی توانسته اند مشتریان تان را جذب کنند. در جست وجوی کسب و کارهایی باشید که رقیب شما نیستند، اما خدماتی را به مشتریان هدف تان ارائه داده اند. سپس پیشنهاد شراکتی، مانند شراکت در تبلیغات، تخفیف یا پروموشن مشترک را به آنها بدهید که برای هر دو طرف سودمند باشد.

6ـ داشتن زمان بندی واقع بینانه

هرچند عجله دارید که هرچه سریع تر فروش را شروع کنید، باید بدانید که صبور بودن نقش مهمی در ارتباط برقرار کردن با مشتریان هدف دارد. باید صبر داشته باشید تا میوه طرح بازاریابی به ثمر بنشیند. بزرگترین اشتباه کارآفرینان عجول بودن آنها برای سریع به نتیجه رسیدن است. بازاریابی مانند استخدام کردن مربی شخصی است، یک شبه نمی توانید به نتیجه برسید.

برای اینکه ارتباط موثری را با مخاطبین هدف برقرار کنید، طرح بازاریابی تان باید زمان بندی داشته باشد. به هر راهبردی زمان کافی برای موفقیت یا شکست را بدهید و طرح جایگزین را در صورت لزوم پس از سپری شدن زمان مشخص تعیین کنید. درباره تاثیر مواقع خاص سال و تغییرات فصلی بر روی علائق و نیازهای مشتریان واقع بین باشید.

اگر متوجه شدید که بخشی از برنامه به شدت مشکل دارد، اشکالی ندارد که آن را حذف کنید و پول تان را روی بخش دیگری سرمایه گذاری کنید. اما باید بدانید اینطور نیست که مشتری یک بار چیزی را بخواند و در لحظه خرید کند، باید مدتی به روش های مختلف روی مشتری تاثیر بگذارید، تا در نهایت برای خرید اقدام کند.

حتما بخوانید: با مخاطبین خود همدلی کنید

7ـ متمرکز شدن بر روی روابط

بهترین روش بازاریابی موثر در بسیاری از موارد این است که بیشتر از بازاریابی به روابط فکر کنید. به جای این که فکر کنید چطور می توانید محصولی را به مخاطبین هدف بفروشید، طرحی را ایجاد کنید که اعتماد آنها را به کسب و کارتان جلب کند و به آنها نشان دهد که چقدر درک شان می کنید.

این فرآیند زمانبر است، به همین دلیل توصیه کردیم که زمان معینی را برای برآورد شکست یا موفقیت هر راهبرد در نظر بگیرید. به علاوه برای برقراری ارتباط نیاز به اجتماعی دارید که شامل شراکت های راهبردی می شود.

نفس اصلی بازاریابی ایجاد رابطه است، رابطه ای که در آن فقط گیرنده نیستید، بلکه مزیتی را به طرف مقابل پیشنهاد می دهید. موفق ترین شرکت ها آنهایی هستند که روی سرمایه گذاری بر روی جامعه اطراف شان، از مشتریان گرفته تا همکاران متمرکز می شوند.

به خاطر داشته باشید که هرگز هیچ فردی به تنهایی موفق نشده است. اگر مراسم اسکار را نگاه کرده باشید، حتماً دید ه اید که برندگان از ده ها نفر تشکر می کنند. از یاد نبرید که بخشندگان برنده اند.