مترجم: اشکان کوشش
مصرف کنندگان در خرید آنلاین به مرحله ای رسیده اند که خواستار کدهای تخفیف هستند. بازاریابان ماهر و زیرک از این کدهای تخفیف به منظور خوشحال کردن مصرف کنندگان استفاده و در ادامه میزان سود برگشتی (ROI) حاصل از این سرمایه گذاری را رصد می کنند.
کدهای تخفیف به صورت بسیار گسترده در خریدهای آنلاین دیده می شوند و تجربه فراگیری را برای خریداران به وجود می آورند. اکثر صندوق های پستی (اعم از فیزیکی و الکترونیکی) با چنین کدهایی پر شده اند؛ برای مثال از کد MYDAY15 در روز تولد خود استفاده و 15درصد تخفیف بگیرید و یا از کد MEMORIAL10 هنگام تسویه حساب خود در تعطیلات آخر هفته روز Memorial Day برای تخفیف 10 درصدی استفاده کنید.
این کدهای تخفیف چنان رایج و مرسوم هستند که خریداران آنلاین را متوقع ساخته اند و در صورت عدم ارائه آنها توسط خرده فروشان، پیش از خرید سایت هایی مانند RetailMeNot و SlickDeals را چک می کنند. کریس جانسون (Chris Johnson) مدیر رسیدگی به خدمات مشتریان در Vouchercloud می گوید، روند تخفیف دهی در زمان رکود اقتصادی سیری صعودی داشته است. اکنون خریداران می دانند که توانایی یافتن محصول موردنظر خود را با بهترین شرایط و قیمت ها خواهند داشت.
جانسون می گوید «این کدهای تخفیف بخش مهمی از فعالیت بازاریابی خرده فروشان هستند که اگر به درستی اجرا شوند، می توانند نتایجی فرای توقعات به همراه داشته باشند و نقشی اساسی در مدیریت مالی ایفا کنند.»
مطلب مرتبط: ارائه تخفیف برای پیشبرد فروش
به گزارشVouchercloud، 65درصد از خریداران آنلاین معتقدند زمانی که در انتخاب نهایی خود مصمم نیستند، این کدهای تخفیف موجب تزلزل آنها در امر خرید می شوند. این روش می تواند تکنیکی موفق برای ابقای فروشندگان نیز باشد. از آنجایی که 91درصد از افراد از این کدها استفاده می کنند، در صورت وجود کدهای تخفیف مشتاق خرید دوباره خواهند بود.
در راستای کسب رضایت مشتری، بازاریابان باید یاد بگیرند در چه زمانی از این کدها استفاده و چگونه آنها را پیگیری کنند.
چه زمانی باید از کدهای تخفیف استفاده کرد
اریکا بروکس (Erika Brookes) مدیر ارشد بازاریابی شرکت Springbot می گوید سه دلیل کلیدی برای استفاده از این کدها وجود دارد؛ دلایلی از قبیل دستیابی به اهداف فروش، جذب و به دست آوردن مشتریان جدید بدون صرف هزینه و نیاز به جابه جایی محصولات مازاد انبار.
بروکس پیشنهاد می دهد فروشندگان می توانند از این کدها به عنوان بخشی از استراتژی مربوط به پاک سازی سبدهای خرید استفاده کنند. در این روش فروشندگان با ارسال کدهای تخفیف برای خریدارانی که اقلامی را در سبد خرید خود نگه داشته اند، آنها را وسوسه به نهایی کردن خرید خود می کنند. از این کدها می توان به منظور تقدیر از مشتریان وفادار و یا ایجاد انگیزه بیشتر برای خریداران جدید استفاده کرد. عموماً این روش شامل معامله ای است که در آن مشتری کد تخفیفی را در قبال اعلام آدرس پست الکترونیکی خود دریافت می کند.
شینا بردی (Sheena Brady) مدیر بازرگانی Shopify و مدیرعامل شرکت Tease Tea می گوید، برند چای او پیامی بر روی بسته بندی ها درج کرده و در آن از مشتریان خواسته است عکسی از خودشان در حال صرف چای در رسانه اجتماعی به اشتراک بگذارند. در مقابل شرکت نیز کد تخفیفی در خریدهای آتی برای شان ارسال می کند.
بردی می گوید «مبادلات غیرنقدی از این قبیل ساده هستند و ارزش هزینه های صرف شده را دارند. در همین راستا خریداران نسبت به مطالب طبیعی و خالصانه در رسانه های اجتماعی واکنش مثبتی دارند.»
بردی می گوید شرکت Tease Tea نیز برنامه وفاداری دارد که در آن اعضا امتیازهایی کسب می کنند که در نهایت با کدهای تخفیف قابل استفاده خواهند بود. یکی از استراتژی های مورد علاقه بردی در راستای ارائه کد تخفیف، از طریق Wheelio است. Wheelio یک اپلیکیشن فروش آنلاین است که بازی های همراه با جایزه پاپ آپ موجود در وب سایت های فروشندگان را ردیابی می کند. بازدیدکنندگان می توانند با وارد کردن آدرس پست الکترونیکی خود چرخ جوایز را به چرخش در آورند. ما این چرخه را تنها برای دو ماه در جریان داشتیم، اما در همین مدت چرخ برای 2400 بار به چرخش در آمد. بردی اشاره می کند «تبلیغات پاپ آپ دارای نرخ 2درصدی عدم پذیرش و نرخ 21درصدی پذیرش توسط بازدید کنندگان هستند. اساساً 21درصد از افرادی که آدرس پست الکترونیکی خود را ارائه کرده اند، در مقابل خریدی انجام داده اند که در آن از کد داده شده توسط Wheelio استفاده شده است.»
پیگیری و اندازه گیری
کدهای تبلیغاتی فرصتی بسیار عالی برای سنجش و رصد هستند. این کد ها شرایطی را برای شرکت ها فراهم می سازند که بتوانند فروش را برای یک کمپین خاص در نظر بگیرند و آن را تا رسانه ای که کد را ارائه کرده و تبلیغ خاصی که از آن نسخه برداری شده، پیش ببرند. برای مثال بردی می گوید «شرکت Tease گاهاً از کدهای FB15 در رسانه اجتماعی Facebook و از IG15 در Instagram استفاده می کند و انتخاب مشتریان از میان این دو گزینه را پیگیری و در انتها رسانه ای که برای مشتریان در اولویت است را پیدا می کند.»
شرکت هایی مانند Shopify، WordPressو Squarespaceاپلیکیشن ها و ویژگی های خاص افزوده ای دارند که در ساخت و پیگیری کدهای تبلیغاتی بسیار کارآمد هستند. فراتر از پیگیری موفقیت آمیزی که در کمپین ها به کار رفته است، شرکت ها می توانند از این کدها در جهت تشخیص مؤثرترین محرک مشتریان استفاده کنند و همچنین توانایی تشخیص نوع آن از میان گزینه هایی از قبیل تخفیف، سود، کاهش درصدی از قیمت، تخفیف در قیمت و یا ارسال رایگان را فراهم سازند.
کد های تبلیغاتی قابلیت اشتراک گذاری ساده را دارند و این یک مزیت بزرگ است. نمودارهای Vouchercloud نشان می دهند که 40درصد از مشتریان پست الکترونیکی حاوی پیشنهادات را برای دوستان خود ارسال و 28درصد نیز این پیشنهادات را در رسانه های اجتماعی به اشتراک گذاشته اند. ردیابی کدهای تبلیغاتی خاص که توسط افراد تأثیرگذار در رسانه های اجتماعی استفاده شده است نیز می تواند برای تشخیص میزان موفقیت و کاربردی بودن آن در راستای پیشرفت برند موردنظر استفاده شود.
برای رصد این کدها دانستن تفاوت های کدهای عمومی، خصوصی و انحصاری بسیار مفید خواهد بود. در همین راستا دانستن زمان مناسب برای استفاده از هر یک از این کدها نیز بسیار سودمند است.
مطلب مرتبط: تخفیف، مشوق یا مخرب!
بروکس می گوید «هر شخصی قادر به دیدن کدهای عمومی است و این امر در جهت ایجاد کشش برای مشتریان جدید بسیار خوب است، اما اگر این کد توسط تعداد زیادی از افراد استفاده شود، نهایتاً باعث متضرر شدن شرکت خواهد شد. کدهای خصوصی برای رسیدگی به گروهی خاص بسیار عالی خواهند بود و عموماً به عنوان پاداشی به مشتریان وفادار و جذب مشتریان جدید استفاده می شوند. کدهای انحصاری معمولاً برای یک مشتری در نظر گرفته می شوند و تنها برای یکبار قابل استفاده هستند. غالباً این کدها به عنوان عذرخواهی برای اتفاقاتی مانند تأخیر در ارسال و یا تشکر برای تکمیل پنجاهمین خرید شما استفاده می شوند. ما به تمام فروشگاه ها پیشنهاد می دهیم از هر سه نوع کدی که به آنها اشاره شد استفاده و استراتژی خاصی را در زمان به کارگیری این کدها دنبال کنند.»
