از قدیم استارتاپ ها به سه دلیل طرح تجاری می نوشتند: چشم انداز خود را برای کسب وکار نشان دهند، کسب وکارشان را به سرمایه گذاران معرفی کنند و نشان دهند چگونه سؤالات کلیدی شان را حل می کنند.

اما من به شما می گویم که نوشتن طرح تجاری ارزش تلاش ندارد.

تجربه طی سال ها کار با استارتاپ ها، کارآفرینان و سرمایه گذارهای خطرپذیر باعث شده نتیجه بگیرم که نوشتن طرح تجاری به دلایل زیر نوعی اتلاف وقت است:

. زمانبر است- آماده سازی طرح کسب وکار حتی با استفاده از برنامه های کامپیوتری نیز بسیار زمانبر است؛

 

 بسیار زود از رده خارج می شود- به دلیل مواجهه با مسائل جدید، طرح کسب وکار به سرعت از رده خارج می شود؛

. هیچ کس وقت ندارد آن را بخواند- سرمایه گذاران عموماً زمان برای خواندن طرح کسب وکار ندارند. آنها صدها استارتاپ را بررسی می کنند، بنابراین بهتر است توجه شان را به مطلبی کوتاه تر جلب کنید.

بنابراین پیشنهاد می دهم به جای اتلاف وقت باارزش خود بر روی یک طرح تجاری، هنگام شروع کسب وکار این پنج قدم را بردارید:

1. آماده سازی ارائه اسلایدی برای سرمایه گذاران آینده نگر

به تازگی ارائه اسلایدی برای سرمایه گذاران جای طرح تجاری را گرفته است. این ارائه عموماً شامل ۱۵ تا ۲۰ اسلاید پاورپوینت می شود که محصولات، تکنولوژی و تیم را به سرمایه گذاران معرفی می کند.

دریافت سرمایه از سرمایه گذاران کاری سخت و زمانبر است، بنابراین تأمین مالی یک استارتاپ بسیار مهم و بیان داستانی جالب و قانع کننده و در عین حال کوتاه بسیار مؤثر واقع می شود.

ارائه اسلایدی شما باید اصول زیر را دارا باشد:

• بررسی اجمالی شرکت (مروری کوتاه بر فعالیت های مجموعه)

• چشم انداز یا مأموریت شرکت (چشم انداز یا مأموریت شرکت چیست؟)؛

• تیم (مهره های اصلی و پیشینه کاری مرتبط با آنها)

• مشکل (مشکلی که قرار است حل کنید)

• راه حل (راه حلی که برای آن مشکل دارید)

• فرصت های بازار (بازار هدف چقدر بزرگ است؟)

• مشتریان هدف (مشتریان هدف و دلیل اهمیت خواسته های آنان)

• تکنولوژی شرکت (تکنولوژی موجود در شرکت در چه سطحی است و چه تفاوتی ایجاد می کند؟)

• رقبا (رقبای اصلی چه کسانی هستند؟)

• کشش شرکت (مشتریان اولیه و همکاران)

• مدل تجاری (مدل تجاری شما چیست؟)

• برنامه بازاریابی (چه برنامه ای در پیش دارید؟ برای به دست آوردن مشتری چقدر هزینه می کنید و مشتری همیشگی به چه معناست؟)

• برنامه های مالی (جریان مالی و سود و زیان پیش بینی شده چقدر است؟)

• سؤال اصلی (میزان سرمایه ای که لازم دارید).

بسیاری استارتاپ ها در زمان تهیه این ارائه اشتباهات غیرقابل اجتنابی می کنند. در اینجا لیستی از بایدها و نبایدها آمده است:

بایدها

• این کلمات را در پایین و سمت چپ صفحه اول بنویسید: «محرمانه و اختصاصی. نوشته شده به وسیله (نام شرکت)، (سال)، تمامی حقوق محفوظ است»

• مخاطب را در رابطه با فرصت بزرگ بازار قانع کنید

• از گرافیک و تصاویر جذاب استفاده کنید

• پیش از جلسه، اطلاعات را با فرمتPDF ارسال کنید. سرمایه گذار احتمالی را محدود به دانلود از Google Docs، Dropbox و سایر خدمات آنلاین نکنید، چرا که ممکن شود فایل شما خوانده نشود

• یک نسخه نمایشی از محصول خود را در زمان ارائه حضوری همراه داشته باشید

• یک داستان قانع کننده، جذاب و به یاد ماندنی تعریف کنید تا علاقه تان به کسب وکار را نشان دهد

• نشان دهید بیش از یک ایده و انگیزه ارتقای محصول، جذب مشتری و. . . را دارید

• روندی ثابت در نظر بگیرید تا سرمایه گذاران شما را به خاطر بسپارند

• در تمامی اسلاید ها از یک فونت، سایز و عنوان مشخص استفاده کنید.

نبایدها

• ارائه شما نباید حاوی بیش از ۱۵ تا ۲۰ اسلاید باشد (تمرکز سرمایه گذاران محدود است)

• در اسلایدها از کلمات زیاد تا حد ممکن پرهیز کنید

• جزییات مالی کم اهمیت را در ابتدا مطرح نکنید

• سعی نکنید همه چیز را در ارائه خود بیاورید. هنگام ارائه حضوری فرصت دارید برخی مسائل را مطرح کنید

• از اصطلاحاتی که سرمایه گذار امکان دارد متوجه نشود استفاده نکنید

• نیازی به نمایش تاریخ نیست، زیرا امکان دارد ارائه شما را قدیمی نشان دهد

• از طراحی ضعیف، گرافیک بد و کم کیفیت اجتناب کنید. می توانید یک گرافیست استخدام کنید تا اسلایدهای تان حرفه ای تر به نظر برسند.

2- آماده سازی نمونه اولیه مناسب از محصول

یک نسخه اولیه از محصول تان آماده کنید. این کار سبب می شود نظر سرمایه گذاران آسان تر جلب شود. همچنین به شما دیدگاهی می دهد تا بتوانید در صورت نیاز کارمند جدید استخدام کنید. نسخه اولیه محصول تان به خوبی نسخه های بعدی نخواهد بود، اما شما باید یک نقطه شروع داشته باشید.

برای شروع لازم نیست محصول شما عالی باشد، اما باید تا حد ممکن خوب و با پیشنهادهای رقبای شما تفاوتی محسوس داشته باشد. در اولین قدم محصول تان را به بازار عرضه نکنید و اجازه دهید از اولین خریداران تان بازخورد بگیرید.

درست است که برای شروع به MVP (کمینه محصول پذیرفتنی) نیاز دارید، اما حتی آن نسخه هم باید خوب و متمایز از رقبا باشد. برخی استارتاپ ها یکسری محصول تولید می کنند تا ایرادات آن را بگیرند. شریل سندبرگ (Sheryl Sandberg)، مدیر عملیات فیس بوک می گوید، «انجام دادن بهتر از عالی بودن است.»

3- تحقیق درباره فرصت های بازار و رقبا

عمیقاً راجع به فرصت های بازار و محصولات و خدمات رقیب تحقیق و همواره تلاش کنید از رقبای تان بهتر باشید و محصول تان را ارتقا دهید. یکی از راه ها، قرار دادن اطلاع رسان گوگل است تا به محض ورود اطلاعات جدید راجع به محصولات شرکت های رقیب، شما را مطلع سازد.

انتظار این را داشته باشید که سرمایه گذاران احتمالی، درباره رقبا و فرصت های موجود در بازار از شما سؤالاتی بپرسند. هر کارآفرینی که خود را بی رقیب تصور کند قطعاً در آینده دچار مشکل می شود، بنابراین انتظار سؤالات زیر را داشته باشید:

• بازار در دسترس شما چه اندازه است؟ چه مقدار از آن قابل دسترس برای شرکت است؟

• رقبای اصلی شرکت چه کسانی هستند؟

• آن رقبا چه میزان از بازار را جذب کرده اند؟

• مزیت رقابتی شرکت شما چیست؟

• در مقایسه با رقبای تان چه قیمت، ویژگی و عملکردی پیشنهاد می دهید؟

• موانع ورود به بازار چیست؟

4- آماده سازی پیش بینی های مالی دقیق

آماده سازی پیش بینی های دقیق مالی به دلایل زیر برای یک کسب وکار بسیار مهم است:

• تخمین کارآمدی کسب و کار 

• تخمین نقدینگی موردنیاز برای شروع استارتاپ

• ارائه پیش بینی های مالی کلیدی (قیمت هر محصول، هزینه ارتقای محصول، مخارج بازار، مخارج کارمندان، کرایه و دیگر هزینه ها)

• داشتن آمادگی در صورت درخواست سرمایه گذار.

پیش بینی های مالی عموماً برای یک دوره 3 تا 5 ساله و شامل موارد زیر است:

• سود و زیان 

• جریان نقدینگی

• دسته بندی جزئی درآمدها و مخارج

• ترازنامه 

• مفروضات اساسی.

درست است که پیش بینی های مالی شما با نتایج واقعی کاملاً منطبق نخواهد بود، اما طی روند توسعه تجاری، قابل بازبینی و اصلاح است.

5- در نظر داشتن دلایل انصراف احتمالی سرمایه گذاران

دلایل گوناگونی وجود دارد که سرمایه گذاران را از انجام تجارت با شما منصرف می کند، بنابراین تلاش کنید دلایل زیر را بیابید و مطمئن شوید به شما آسیب نمی زنند:

• ایده تجاری بسیار کوچک است

• خلاصه طرح و یا ارائه تجاری شما خسته کننده است

• درباره سؤالاتی که سرمایه گذاران می پرسند فکر نکرده اید

• تنها یک ایده دارید و هنوز کششی را از سمت بازار تجربه نکرده اید

• تیم مدیریتی خوبی ندارید

• از رقبا درک درستی ندارید

• رقبای قدرتمندی هستند که تا الان سرمایه گذاری جذب کرده اند

• برنامه ریزی های مالی شما غیرواقعی است

• محصولات و خدمات شما متقاعدکننده نیست

• برنامه ای به صرفه برای جذب بازار و مشتری ندارید

• نمونه اولیه خوبی از محصول تان ندارید.

به یاد داشته باشید شما یک طرح تجاری طولانی برای شرکت تان نمی خواهید. کارهای بسیار مهم تری است که برای ساخت کسب وکار موفق می توانید انجام دهید.