مذاکره اغلب یک بازی برد-باخت تلقی می شود، اما می تواند به این شکل هم نباشد.

مذاکرات مربوط به قراردادها و مذاکره بر سر حقوق بسیاری از ما را معذب می سازند، به حدی که اغلب اولین پیشنهاد مطرح شده را قبول و امضا می کنیم. برخی از ما هرگز بر سر بندهای قرارداد استخدام هیچ گونه مذاکره ای انجام نمی دهیم.

اما از آنجایی که در دنیایی عادلانه زندگی نمی کنیم، در بسیاری موارد اگر چیزی را تقاضا نکنیم آن را به دست نمی آوریم. در این مقاله چگونگی عبور از این ترس و قرار دادن خود در بهترین موقعیت ممکن را بیان خواهیم کرد؛ خواه در حال مذاکره بر سر یک پیشنهاد شغلی، ترفیع و یا دستمزد بیشتر باشید.

مذاکره موقعیت محور و مذاکره تلفیقی را درک کنید

بنا به گفته الکس لوکاستو (Alex LoCasto)، وکیلی که تمرکزش بر دعوی قضایی و حل اختلاف کسب و کارها است، اکثر مذاکرات به دو دسته تقسیم می شوند. وی توضیح می دهد «دو دسته مذاکره وجود دارد: توزیعی، که به مذاکره موقعیت محور نیز شناخته می شود و تلفیقی، که به آن مذاکره منفعت محور هم می گویند. مذاکره موقعیت محور یک تفکر برد-باخت است؛ مانند تقسیم یک پیتزا. اما مذاکره منفعت محور یک تفکر برد-برد است فرض کنید یک پیتزا وجود دارد و ما آن را بزرگ تر می کنیم.

مردم تمایل دارند در مذاکره موقعیت محور شرکت کنند، مخصوصاً زمانی که در مواضع مخالف نسبت به یک مسئله هستند. این در حالی است که استفاده از سیاست منفعت محور شانس هر دو طرف را برای موفقیت بالاتر خواهد برد.

رمز موفقیت در مذاکره برد-برد شناسایی منافع طرف مقابل است. برای مثال دو دختر بچه در حال دعوا بر سر یک پرتقال هستند. اگر مادر آنها پرتقال را از وسط نصف کند و به هر کدام یک نصفه از آن را بدهد، از سیاست توزیعی استفاده کرده است، اما مادر تصمیم می گیرد از هر کدام بپرسد که چرا تمام پرتقال را می خواهند. دختر اول پاسخ می دهد او خیلی پرتقال دوست دارد و می خواهد آن را بخورد. دختر دوم می گوید او پوست پرتقال را می خواهد تا در پخت کلوچه از آن استفاده کند. مادر همه پرتقال را به دختر اول می دهد و دختر دوم پوست پرتقال را خواهد گرفت و هر دو طرف راضی خواهند بود.

با یک پرسش ساده که دخترها پرتقال را برای چه کاری می خواستند، مادر توانست منافع هر کدام را دریابد و به درستی متوجه شود منافع آنها در تضاد با یکدیگر نیستند.

دید خود را از محدوده میزان حقوق فراتر ببرید

به خاطر داشته باشید، پول تمامی هدف مذاکره نیست. زمانی که پیشنهاد کار دریافت می کنید، دیگر جنبه‎ها مانند کار کردن در منزل و یا پشتیبانی های بخش روابط عمومی –مانند اینکه شرکت مذاکره با سرمایه گذاران را از جانب شما انجام دهد- را نیز در نظر بگیرید. اگر درآمدتان باب میل شما نیست، از خود بپرسید که آیا در حین کار امکان دریافت پورسانت یا برآورده کردن معیارهایی خاص برای دریافت پاداش وجود دارد یا خیر.

به علاوه زمانی که کار جدیدی را شروع می کنید، باید اطمینان داشته باشید قرار دادتان حق مذاکره بر سر حقوق پس از شش ماه را شامل شود. این مقدار زمان، برای اثبات ارزش شما نزد شرکت کافی است. اطمینان حاصل کنید شما و کارفرمای تان انتظارات واضح و روشنی نسبت به کارهایی دارید که باید انجام و سبب پیشرفت شما شوند. به این معنا که چارچوب کلی شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) و هر معیاری را که باید برآورده کنید، به صورت مکتوب در آورید.

از سوال کردن نهراسید

گرچه این کار بخشی از مذاکره بر سر قرارداد محسوب نمی شود، اما برای کسب بهترین قرارداد، باید با خود قراری بگذارید؛ به ارزش خود ایمان داشته باشید.

ارزش شما وجهه های متفاوتی دارد. ارزشی که برای شرکت به ارمغان می آورید و مقدار سرمایه ای که برای شرکت حفظ می کنید. زمانی که بر سر میز مذاکره می نشینید باید بتوانید هر دو مورد را لحاظ کنید. در میان تازه کارها، افرادی که شغلی بر پایه خلاقیت دارند به شدت کار خود را دست کم می گیرند. اگر شخصی هستید که برای انجام کاری خلاقانه پول می گیرد، باید قیمت خود را دو برابر کنید. هیچ شرکتی بدون ایده دوام نمی آورد.

اما همچنان اگر جواب را نمی دانید از سوال کردن نهراسید. مجبور نیستید با آزمون و خطا با رویه آشنا شوید؛ چرا که از شما انتظار کار مفید می رود. در بسیاری موارد به هیچ وجه نمی توانید جواب های مورد نیازتان را با آزمون و خطا به دست آورید. برآورده کردن انتظارات با فهم کامل وظایف شروع می شود.

اگر با خود گفتید «نه، فکر کنم همه چیز را متوجه شدم»، این نشانه واضحی است که شما متوجه نشده اید. پرسیدن سوال درست در مصاحبه و جلسه بازبینی اهمیت بسزایی دارد. آیا حاضر هستید بدون اینکه سوالی بپرسید همراه با دوست خود برای ناهار بیرون بروید؟ یقیناً خیر. اگر هیچ سوالی نداشته باشید اینطور به نظر می رسد که توجه کافی به طرف مقابل نداشته اید.

به خاطر داشته باشید ارزش شما زمانی که سوالی می پرسید کاسته نمی شود. در واقع با انجام ندادن این کار ارزش شما پایین تر نیز می آید. هرچه بیشتر بدانید، دستاوردهای زیادتری نیز خواهید داشت. حال بروید و ترفیعی که لایقش هستید را به چنگ آورید!