بر غافلگیری خود فائق شوید، رویداد واقعی را بررسی کنید و با آرامش پاسخ دهید.

ماه هاست که با یک خریدار همکاری می کنید. چندین جلسه برگزار و ارتباط خوبی برقرار کرده اید، به اعتراضات شان پاسخ داده اید و حال که انتظار قطعی شدن فروش را دارید، امیدوارید که مثل آب خوردن اتفاق بیفتد. آنگاه وارد مرحله مذاکره برای فروش می شوید.

متأسفانه همه خریداران با حالت دوستانه و میل به همکاری وارد مذاکره نمی شوند. در عوض برخی خریداران، یک رویکرد موضع گیرانه تر اتخاذ می کنند. آنها یا می خواهند که شما قیمت را کاهش دهید و یا بیشتر از هزینه ای که می پردازند، درخواست دارند. برخی از خریداران دست به هر کاری می زنند تا همه چیز را به نفع خود کنند و تاکتیک های شان از بقیه خجالت آورتر هستند.

در اینجا پنج تاکتیک ناخوشایند خریداران و نحوه پاسخ دهی شما به آنها آمده است.

مطلب مرتبط: اصول و فنون مذاکره/ مذاکره، قدرت رسیدن به توافق

1. بداخلاقی

برای مدتی در حال مذاکره بوده اید و درگیر حل مشکلات شده اید. شما پیشنهادی را ارائه می دهید و خریدار می گوید: «بسیارخب، این پیشنهاد احمقانه است، توهین آمیز است. دیگر کافی است!» و بعد بر می خیزد و در را به هم می کوبد.
گاهی اوقات بداخلاق بودن، واکنشی ساختگی نسبت به قیمت یا عبارت خاصی در طرح پیشنهادی است تا شما را وادار به پاسخ دهی کند.

اگر این اتفاق برای تان می افتد، بر خود نلرزید. حرفه ای باقی بمانید و فریب نخورید. یک استراحت کوتاه را پیشنهاد دهید. شما می توانید به خریدار کمک کنید تا با قبول اینکه مسأله مورد مذاکره چقدر برای همه افراد دخیل اهمیت دارد، غرور خود را حفظ کند.

سپس از یک تخته سفید استفاده کنید و نکات اصلی را شرح دهید و به اهداف و امکانات بازگردید. اگر اعتراض آنها تنها درخواستی برای تخفیف قیمت باشد، جواب منفی دهید. زمانی که این کار را می کنید، مرزی را تعیین می کنید. ضمنا طوری به بهبود راه حل ها و گفت وگوی خود ادامه دهید که گویی این بداخلاقی اتفاق نیفتاده است.

2. تئاتر پوچی

تصور کنید این جمله را می گویید که «هزینه این راه حل در یک دوره 12 ماهه، 320000 دلار خواهد بود» و پاسخ خریدار این باشد که «من اینطور فکر نمی کنم. باید نهایتا 40000 دلار باشد.»

خریدار با این تاکتیک و با اطلاع از نامعقول بودن آن، درخواست زیادی می کند و امیدوار است که با کاهش تقاضاهایی که هنوز هم عملا غیر منطقی هستند، به نظر منطقی برسد. در این موقعیت، فورا پاسخ دهید و توخالی بودن تهدید شان را با دعوت به بحث اثبات کنید. اگر واکنش شدیدی نشان دادند، شما هم همین کار را انجام دهید. چیزی مثل این بگویید که «اگر جای من بودید، چه واکنشی نشان می دادید؟» یا «فکر می کنید اگر این به این بحث ادامه دهم، معاونم چه خواهد گفت؟»

با بیان یک مثال از دلیل احمقانه بودن درخواست شان، این تاکتیک را بی اعتبار کنید.

3. حافظه انتخابی

خریدار با این تاکتیک، به راحتی فراموش می کند که برای چه مواردی توافق کرده است. به همین خاطر است که باید پس از بحث های مذاکره برای فروش، یادداشت برداشته و به اشتراک بگذارید. مطمئن شوید که مدارک خوبی در دست دارید و کلا می توانید از این مسأله اجتناب کنید.

اگر این اتفاق چندین دفعه رخ دهد، از آنها انتقاد کرده و توضیح بخواهید. چیزی مثل این بگویید که «به نظر می رسد ما دایما در حال دور شدن از مسایلی هستیم که قبلا توافق کرده ایم. ما چکاری می توانیم در جهت پیشرفت انجام دهیم تا مطمئن شویم که این اتفاق دوباره رخ نمی دهد؟» سپس مکالمه را به اهداف و امکانات بازگردانید.

4. پلیس خوب، پلیس بد

خریدار با این تاکتیک، یک «پلیس بد» را در مراحل پایانی وارد بحث می کند تا برای کاهش قیمت فشار وارد آورد، موافقت نامه را تغییر دهد، دوباره مسائل پایان یافته را به بحث بگذارد، و... بهترین پاسخ شما به این تاکتیک، آوردن پلیس بد خود به صحنه است تا در میدان بازی برابر باشید. پلک نزنید یا به نظر مرعوب نرسید. مهم تر از همه اینکه تسلیم نشوید. بر اهداف، امکانات، الزامات و جایگزین ها پافشاری و بر نتایج تمرکز کنید. خریداران اغلب اوقات سعی دارند شما را با در تنگنا قرار دادن خسته کنند. تسلیم نشوید. مطمئن شوید که در زمان حال باقی می مانید و عجله ای نداشته باشید.

5. مطلب نهایی

شما در چهار ماه گذشته مشغول مذاکره برای یک معامله بزرگ بوده اید، و آماده امضای موافقت نامه ای هستید که هزینه آن نزدیک به قیمت آخر (reservation price)شماست، اما هنوز هم می تواند در بتنا بهترین جایگزین برای موافقت نامه مذاکره شده BATNA جای گیرد.

خریدار برای شما ایمیلی با این مضمون می فرستد که «قرارداد امضا شده در پیوست آمده است. یک مطلب دیگر هم هست که ما در قرارداد وارد و مشخص کردیم، نیازی نیست که پولی پرداخت کنیم و بیعانه ای را بفرستیم که به آن اشاره کردید. ما پس از گذشت 120 روز، شروع به پرداخت خواهیم کرد.»

مطلب آخر(one last thing)، تاکتیک پیچیده ای است که روی حساس ترین نقطه فروشنده دست می گذارد و از عنصر اشتیاق برای قطعی شدن معامله استفاده می کند تا فروشنده را به اعطای امتیازات نهایی وادارد.

برای پرداختن به این تاکتیک، لازم است از خود بپرسید که آیا ((مطلب آخر))، توافق را به خطر می اندازد یا خیر و باعث بروز چه مشکلاتی می شود؟ آیا مایلید مشغول آن بازی شوید که برای خریدار، تقریبا به منزله مدل تعارض دو بازیکن در نظریه بازی ها (a game of chicken) است؟ سؤالاتی بپرسید و یک پیشنهاد تجاری را ارائه دهید، مگر اینکه این درخواست اهمیت چندانی نداشته نباشد.

مطلب مرتبط: پیش از ورود به مذاکره قوانین طلایی مذاکره را بدانیم

گاهی اوقات هم هیچ نوع بازی صورت نمی گیرد. خریدار شما ممکن است بخاطر سیاست شرکت، مجبور به بیان این مطلب باشد و ممکن است در صورت عدم توافق شما قادر به پیشروی نباشد.

در هر صورت لازم است دلایل، نتایج و پیامدها را تجزیه و تحلیل کنید و آنگاه دوباره بحث را با خریدار پیش بکشید. به آنها یادآوری کنید که فرایند رسیدن به توافق قطعی، شامل انعطاف پذیر بودن هر دو طرف می شود.

شما در نقش یک فروشنده، با انواع مختلف تاکتیک های خریداران مواجه خواهید شد که برخی رایج تر و برخی دشوارتر از بقیه هستند. فروشندگانی که آمادگی این سناریوها را دارند، کمتر طی مذاکرات تسلیم می شوند. خریداران عادت کرده اند که با روش های خاصی واکنش نشان دهند. وظیفه شما فهمیدن رویداد واقعی و پاسخ مقتضی به آن است.