جام جم- نويسنده: عسل اخويان طهراني

براي جذب سرمايه گذار خطرپذير بايد بتوانيد ويژگي هاي كسب وكارتان را به بهترين شكل معرفي كنيد

اين روزها تعريف كار و آينده شغلي بسيار متحول شده است. بسياري از افراد ترجيح مي دهند كسب وكار خودشان را راه بيندازند و ايلان ماسك و جف بزوس آينده باشند. اما شركت هاي نوپا نياز به سرمايه گذاري از جانب سرمايه داراني دارند كه در ادبيات كسب و كار آنها را سرمايه گذاران فرشته (Angel Inevestors) مي نامند. كسب وكار شركت هاي نوپا با كمك اين گونه سرمايه گذاران مي تواند پابگيرد و وارد مرحله رشد كسب وكار شود. اين سرمايه گذاري معمولا به ميزان مورد نياز كارآفرين براي پشت سر گذاشتن مرحله گذار و بحراني كسب وكار در ازاي درصد مشاركتي منصفانه يا دريافت خدمات انجام مي شود. جذب سرمايه گذار فرشته قطعا نقش پررنگي در عبور موفقيت آميز كسب وكار در بحران هاي اجتناب ناپذير آغاز راه خواهد داشت. اما چطور مي توانيم يكي از اين فرشته ها را به سمت كسب وكارمان جذب كنيم؟ در ادامه هشت اصل مهم براي ايجاد تاثيرگذاري بيشتر را از نظر جرمي لارنر فرشته نجات جواني كه تا كنون در بيش از صد شركت نوپاي گوناگون و بين المللي سرمايه گذاري كرده، بررسي مي كنيم. برگرفته از: Forbs

شفاف باشيد

«شفافيت» اصل مهم و اساسي هنگام مذاكرات سرمايه گذاري است. سرمايه گذاران توقع ندارند كسب وكارتان در اين مرحله كاملا بي نقص و كامل باشد. شايد در لحظه مذاكره بيش از اندازه زير بار قرض و بدهي رفته باشيد يا براي تامين برخي نيازهاي كسب وكارتان با چالش هايي روبه رو شده باشيد. در خصوص شرايط و مشكلاتتان كاملا شفاف باشيد و به صورت واضح برنامه هايتان را براي عبور از شرايطي كه در آن قرار داريد به سرمايه گذار شرح دهيد. شفافيت باعث ايجاد حس اعتماد مي شود كه به نفع هر دو طرف است. در اين حالت مي توانيد با شرايط منطقي تري متناسب با اوضاع كسب وكارتان وارد قرارداد شويد و همكاري پايدارتر و دور از تنشي را تجربه كنيد.

بر بازار هدف تمركز كنيد

بازار هدف خود را مستقيم نشانه بگيريد و اهدافتان را پراكنده انتخاب نكنيد. براي دستيابي به سهم مشخصي از بازار هدفتان برنامه ريزي و تمركز كنيد و خود را در كل حوزه صنعتي درگير نكنيد. اين كه از خودتان اشتياق كلي نشان دهيد باعث مي شود طرف مقابل احساس كند خيلي هدفمند و دقيق فعاليت نمي كنيد و هنوز خودتان هم نمي دانيد به دنبال چه هستيد. به صورت دقيق بازار مورد نظرتان و روشي كه براي دستيابي به آن داريد را مشخص كنيد. افرادي كه مدام از شاخه اي به شاخه ديگر پرواز كرده و ذهنشان را درگير مسائل گوناگون مي كنند معمولا بازده خوبي ندارند. اين موضوع زماني كه تازه پا در عرصه كسب وكار گذاشته باشيد بيشتر اهميت خواهد داشت؛ زيرا در گام هاي اول بايد دقيقا بدانيد به دنبال چه چيز هستيد و براي آن به شدت تلاش كنيد تا بتوانيد خود را به صورت نسبي جا بيندازيد.

ارزيابي صلاحيت داشته باشيد

«ارزيابي صلاحيت» مرحله اي پيش از عقد قرارداد سرمايه گذاري است. در اين مرحله بايد بتوانيد مداركي ارائه كنيد كه نشان دهد كسب وكارتان كم خطر است. ارزيابي صلاحيت به سرمايه گذارها كمك مي كند مطمئن شوند آيا سرمايه گذاري شان درست است و كسب وكاري كه انتخاب كرده اند ارزش سرمايه گذاري دارد يا نه! براساس نتايج تحقيقي كه انجمن سرمايه گذاران فرشته آمريكا انجام داده است، سرمايه گذاراني كه حداقل 20 ساعت زمان براي بررسي صلاحيت مجموعه مورد نظرشان صرف مي كنند پنج برابر بيشتر از ديگر سرمايه گذاران توانسته اند سرمايه گذاري هاي موفق تر و بازگشت سرمايه داشته باشند و كمتر ضرر كنند.

مداركي كه در اين مرحله ارائه مي دهيد بايد شامل گزارش هاي مالي، ميزان سرمايه سهامداران احتمالي، توافقات با پخش كننده و تعهداتي كه بابت وام هاي دريافتي داريد، باشد. براي تكميل فهرست مواردي كه در اين مرحله بايد ارائه دهيد؛ مي توانيد از چك ليست هايي كه در منابع اينترنتي موجود هستند نيز استفاده كنيد.

داستان كسب وكارتان را تعريف كنيد

سرمايه گذاران فقط به محصولات و خدمات علاقه مند نيستند. اين افراد نيز مانند هر فرد ديگري مشتاقند داستان و مسيري را كه شما براي راه اندازي كسب وكارتان داشته ايد، بشنوند و بيشتر با شخصيت خودتان آشنا شوند.

به عنوان مثال، اگر نرم افزار همراهي براي ارائه خدمات سفر راه اندازي كرده ايد آيا به اين خاطر بوده كه تجربه ناخوشايندي از تنظيم برنامه سفر و هماهنگي پروازهايتان داشته ايد؟ آيا مجموعه اي براي به كارگيري جواناني كه به تازگي از دام اعتياد آزاد شده اند، راه انداخته ايد، چون خودتان وقتي چنين شرايطي داشتيد با مشكلات متعددي براي كار پيدا كردن روبه رو شده بوديد؟  به سرمايه گذار بگوييد چطور شد كه به اينجا رسيديد و هنگام تعريف كردن هم سعي نكنيد احساس اشتياق يا ناراحتي خود را پنهان كنيد. سرمايه گذار بايد در وهله اول بتواند شما را باور كند و از دلايل تان براي ورود به راه شما مطمئن شود و سپس سرمايه گذاري كند.

مشكلي را حل كنيد

محصول شما بايد بتواند مشكلي را برطرف يا مسير پر دست اندازي را هموار كند. بكوشيد به بهترين شكل تشريح كنيد كه كسب وكارتان به چه صورتي مي تواند مساله حل نشده اي را حل كند، نيازي را برطرف و در مجموع زندگي را آسان تر كند تا مردم حاضر باشند براي اين خدمت جديد هزينه كنند و سرمايه گذاري هدر نرود. اگر كسب وكارهاي مشابهي با كسب وكارتان در حال فعاليت هستند بايد به خوبي توضيح دهيد كه نوآوري و خلاقيت شما كدام جاي خالي را در بازار موجود پر مي كند.

حساب مالي روشني داشته باشيد

ارزش مالي مجموعه مشخص مي كند كه هر مجموعه تا چه حد ارزش سرمايه گذاري دارد. زماني كه مجموعه خود را ارزشيابي كرده باشيد ميزان سودآوري، وضعيت مالكيتش، سهمش در بازار هدف و برنامه هاي توسعه آتي مشخص مي شود.  همچنين بر اساس اين شواهد و مدارك مي توان پي برد كه تا چه حد پيش بيني هايتان براي آينده اين كسب وكار قابل دستيابي است. اگر تاكنون مجموعه خود را ارزشيابي نكرده ايد مي توانيد از سرمايه گذار فرشته تان نيز درخواست كنيد براي اين كار به شما كمك كند تا برآورد دقيق تري از كسب وكارتان به دست بياوريد.

طرح كسب وكار داشته باشيد

زماني كه براي كسب وكارتان طرح كسب وكار  نوشته باشيد حس اطمينان خاطر بيشتري به سرمايه گذار مي دهيد و نشان مي دهيد كه دستور كار روشني براي پيشبرد اهداف و توسعه كسب وكارتان داريد. به صورت اجمالي هر طرح كسب و كاري بايد شامل موارد زير باشد :

خلاصه اي از تعريف كسب وكارتان و اهدافي كه در نظر داريد و همچنين نحوه دست يابي به اين اهداف.

خلاصه اي از ساختار سازماني مجموعه و افرادي كه مجموعه را پايه گذاري كرده اند.

داراري تحليل بازاري باشد كه ميزان ظرفيت احتمالي بازار را براي محصولتان نشان دهد و نحوه جذب مشتري، نحوه رقابت با ساير نام هاي معروف موجود و شرايط اقتصادي حاكم بر حوزه كسب وكارتان را مشخص كند.

داراي بخش پيش بيني ميزان درآمدزايي شامل اطلاعاتي از ميزان فروش فعلي، هزينه هايي كه داريد، ميزان سرمايه در گردش، دارايي ها و اعتبارتان باشد.

سازوكار خروج از كسب وكارتان را شرح دهيد

سازوكار خروج نشان مي دهد شما برنامه مشخص و حساب شده اي براي شرايط خاصي در نظر گرفته ايد كه ممكن است مجبور شويد كسب وكارتان را پايان دهيد. براي هر سرمايه گذاري جذاب است بداند اگر در شرايطي مجبور شديد كسب وكارتان را واگذار كنيد يا مالكيت فكري آن را به شركت بزرگ تر يا سرمايه گذار خصوصي بفروشيد با چه سازوكاري اين مرحله را طي خواهيد كرد و نحوه محاسباتتان به چه صورت خواهد بود. شما به عنوان صاحب كسب وكار بايد از پيش به تمام شرايط احتمالي در طول عمر كسب وكارتان فكر كنيد و حتي چند سناريو براي پايان بخشيدن به آن در شرايط خاص داشته باشيد و آنها را به صورت مشخص به سرمايه گذارتان نيز بگوييد. اين موضوع موجب مي شود سرمايه گذار احساس كند شما همه قدم هايتان فكر شده است و به تك تك شرايط و اتفاقات احتمالي فكر كرده ايد و برنامه ريزي داريد.

روابط عمومی و امور بین الملل شرکت خدمات حمایتی کشاورزی