فرصت امروز- مترجم: علی آل علی

در هر کسب و کاری میزان فروش نقش تعیین کننده ای دارد. هیچ برندی بدون فروش محصولات و کسب سود توانایی ادامه فعالیتش را نخواهد داشت. به همن دلیل در عرصه کسب و کارهای B2B (الگوی معامله مبتنی بر حضور دو شرکت به عنوان طرفین) بزرگ ترین اشتباه اتکا به همان شیوه های قدیمی مربوط به 10 یا 20 سال قبل است. حقیقت از تغییر فضای کسب و کار B2B در پی حضور گسترده نسل جوان حکایت دارد. براساس تحقیق موسسه مِریت، اکنون 73درصد از خریدارها در الگوی B2B شامل نسل جوان است.

نکته مهم در اینجا سطح انتظارات یکسان نسل جوان از کسب و کارهای B2B به مانند کسب و کارهای B2C (الگوی رایج کسب و کار با یک طرف شرکت و طرف دیگر خریدار نهایی) است. بی توجهی به این نکته مهم نتایج نامناسب بسیاری برای کسب و کارهای B2B به همراه خواهد داشت. این در حالی است که برخی از برندهای عرصه B2B در حال اخذ شیوه یکسان با الگوی B2C هستند.

فروش برند B2B

به راستی یک کسب و کار فعال در عرصه B2B چگونه فرصت مناسب برای سازگاری با سطح انتظارات نسل جدید و عبور از بحران تغییر نسل را خواهد داشت؟ همچنین این امر چه معنایی برای آینده بازاریابی این حوزه دارد؟ هدف اصلی من در این مقاله پاسخگویی به این پرسش هاست.

خریدارهای جدید چگونه به نظر می رسند؟

تکنولوژی دیجیتال تقریبا تمام مشتریان قدیمی عرصه B2B را به تاریخ گره زده است. به این ترتیب حضور آنها در این بازار کمتر از هر زمان دیگری حس می شود. نسل جوانی که در خانه های دارای اینترنت، گوشی های هوشمند و دسترسی به شبکه های اجتماعی بزرگ شده ، اتکای بسیار زیادی به فناوری های جدید دارد. به این ترتیب منبع اصلی آنها برای بررسی وضعیت یک شرکت نیز نظرات کاربران در شبکه های اجتماعی یا سایت های فروش بزرگ محسوب می شود. نسل جوان به شبکه های اجتماعی نظیر یوتیوب و فیس بوک بیش از سایر پلتفرم ها توجه دارد. در این پلتفرم ها نیز مطالب تولیدی کاربران عادی بیش از همه مورد پسند و اعتماد آنهاست.

مطلب مرتبط: اشتباهات متداول در بازاریابی B2B

بدون تردید امروزه راهکارهای بسیار زیادی برای بازاریاب ها به منظور دستیابی به اطلاعات پیرامون مخاطب هدف شان وجود دارد. از این نظر بازاریاب ها حاشیه امنیت قابل توجهی به دست آورده اند، با این حال شبکه های اجتماعی و دنیای دیجیتال مانند یک راه دوطرفه است، بنابراین دستیابی به اطلاعات دقیق پیرامون مخاطب هدف مان شاید آنقدر هم ساده نباشد. به همین دلیل باید با احتیاط در رابطه با نسل جوان اقدام به استفاده از تکنولوژی های تازه کرد.

چگونه توجه نسل جدید را جلب کنیم؟

با افزایش مداوم شمار برندهای فعال در زمینه کانال های دیجیتال فرآیند جلب توجه نسل جوان بسیار دشوار شده است. به این ترتیب اهمیت تعریف دقیق برندها از مخاطب هدف شان بیش از هر زمانی جلب توجه می کند.

استفاده از استراتژی افزایش ارزش به محتوا به منظور جلب نظر نسل جوان نقش کلیدی دارد. این امر از طریق بررسی سلیقه مخاطب هدف برندمان در شبکه های اجتماعی و تلاش برای تولید محتوا در ارتباط با آن معنا پیدا می کند. بدون تردید معنای تولید محتوا براساس سلیقه نسل جوان به معنای تضاد آن با سلیقه افراد مسن تر نیست. در حقیقت پیروی از الگوی مبتنی بر سلیقه نسل جوان به نوعی ویژگی معرفی فناوری ها و تغییرات تازه برای نسل قدیمی تر را خواهد داشت. به این ترتیب هر دو گروه مخاطب های ما راضی خواهند بود.

در رابطه با نسل جوان اعمال تغییرات جزئی نتایج بسیار بزرگی به همراه دارد، بنابراین پیش از هرگونه تغییری باید از واکنش مخاطب هدف برندمان مطمئن شویم. متاسفانه بسیاری از برندها بدون توجه به این نکته نتیجه تلاش های خود را بر باد می دهند.

چگونه آنها را بدل به مشتریان وفادار برندمان کنیم؟

تاثیر تبلیغاتی بر روی نسل جوان امکان سودآوری بسیار زیادی برای برندها دارد، چراکه آنها در آستانه شروع زندگی کاری و استقلال مالی از خانواده های شان هستند. به این ترتیب بودجه نسبتا مناسبی برای خرید وسایل موردنیازشان خواهند داشت. این امر موجب توجه آنها به گزینه های خرید بسیار بیشتری در مقایسه با زمان زندگی با خانواده می شود.

مطلب مرتبط: چگونه یک برند ماندگار داشته باشیم؟

ورود نسل جوان به عرصه استقلال مالی اهمیت وفاداری به برند را افزایش می دهد. اکنون دیگر انتخاب آنها براساس توصیه والدین صورت نمی گیرد، بنابراین باید اقدام به جلب وفاداری آنها برای مدت زمان طولانی کرد. در غیر این صورت برندمان در ارتباط با افزایش نرخ فروش اش دچار بحران خواهد شد. علاوه بر این، خریدارهای نسل جوان توجه بسیار بیشتری در مقایسه با نسل قبل به تجربه خرید دارند. به این ترتیب یک تجربه نامناسب نه تنها موجب عدم مراجعه آنها و اظهارنظر منفی در شبکه های اجتماعی می شود، بلکه خرید موردنظر نیز مرجوع خواهد شد. به این ترتیب شاید برند ما حتی مجبور به پرداخت خسارت نیز شود.

به طور کلی، برندها باید در تلاش برای سازگاری هرچه بیشتر با سلیقه و انتظارات نسل جوان باشند. این امر مستلزم شناخت درست آنها و کوشش برای تبدیل شان به مشتریان وفادار برندمان روی خواهد داد.

روابط عمومی و امور بین الملل شرکت خدمات حمایتی کشاورزی