مترجم: مریم مرادخانی
مشاور عزیز،
مدتی است که به دنبال کار می‌گردم. بارها در مقالاتتان این جمله را دیده‌ام که کارجویان باید در جلسات مصاحبه، خود را بفروشند، درست مثل یک محصول. منظور شما از این جمله چیست؟ یعنی خودمان را تبلیغ کنیم؟ سوالم اینجاست که چطور می‌توانیم این کار را انجام دهیم، بدون آنکه زیادی از خودمان تعریف و تمجید کرده باشیم؟
پاسخ: دوست عزیز، من که سال‌ها در حوزه منابع انسانی فعالیت کرده‌ام، همیشه با خودم می‌گویم ای‌کاش در کلاس‌های آموزش فروش شرکت می‌کردم. آن روزها تصورم این بود که در این کلاس‌ها به دانشجو یاد می‌دهند که «پررو» باشد اما اشتباه می‌کردم. فروشندگی یعنی مهارت در گوش دادن. همه کارجویان از نظر من، «فروشنده» هستند اما متاسفانه بسیاری از آنها هیچ چیزی درباره فروش نمی‌دانند. طی سالیان سال، به کارجویان یاد داده‌اند که «در جلسه مصاحبه، فقط از خودتان و دستاوردهایتان تعریف کنید.» این اشتباه است. اگر می‌خواهید مهارت‌های فروشنده‌ها را یاد بگیری و به اصطلاح، خودت را در جلسه مصاحبه «بفروشی»، باید بیشتر گوش کنی و کمتر حرف بزنی. هر شرکتی که آگهی استخدام منتشر می‌کند، حتما با مشکلی مواجه است. اگر مشکلی نبود، مجبور نبودند نیروی جدید استخدام کنند. هدف تو در مصاحبه نباید تعریف از خودت باشد. هدف تو، ارائه یک فرضیه درباره مشکلی است که خواب را از چشمان مدیران شرکت ربوده است. شاید راه حل مشکل آنها در دست توست. ابتدا باید یک «نامه حل مشکل» بنویسی و فرضیه‌ات را ارائه دهی. این نامه را پیش از مصاحبه به مدیر استخدام بفرست. وقتی در جلسه مصاحبه حاضر شدی، شروع کن به تحقیق و پرسش، تا درباره مشکل مربوطه اطلاعات کسب کنی. این درست مثل فرآیند فروش است.
اجازه بده داستانی را برایت تعریف کنم، درباره یک کارشناس فروش به نام «کریگ» که کارش، فروش کفپوش به ادارات است. او با خانمی که مالک یک پیش‌دبستانی است، قرار دارد. کریگ نمی‌داند آن خانم چرا کفپوش می‌خواهد، اما می‌داند باید قبل از جلسه، دلیلش را حدس بزند. اگر در جلسه، درباره مشکل آن خانم صحبت نکند، آن خانم قطعا ارزان‌ترین کفپوش را سفارش خواهد داد چون مشتری‌ها همیشه به محصول ارزان گرایش دارند. اگر به جز قیمت، موضوعی برای حرف زدن نداشته باشند، مشتری فورا می‌رود سراغ محصولی که ارزان‌تر است. این کاملا طبیعی است. وقتی به خرید می‌روی، ممکن است بپرسی «فرق این دو تا محصول چیست؟» اگر فروشنده جواب درست و حسابی‌ای ندهد، طبیعتا می‌گویی: «آن ارزان‌تره را بده.»
برای آنکه فروشنده خوبی باشی، باید سوال کنی. مثلا بپرس: «هدفتان از خرید چیست؟ اجازه دهید محصولی را که متناسب با نیازتان است، پیدا کنم.» برگردیم به موضوع کریگ. ساعت ۳ عصر است. او به پیش‌دبستانی رفته تا با خانم مدیر درباره کفپوش صحبت کند. پس از شروع جلسه، او می‌گوید: «فکر می‌کنم به خاطر اینکه بچه‌ها دائما روی این کفپوش‌ها می‌دوند، مشکل شما این است که روی کفپوش‌ها لکه می‌افتد.» مدیر می‌گوید: «نه. بچه‌ها همیشه در آشپزخانه غذا می‌خورند که کف آن، سرامیک است. بیشتر از لکه‌دار شدن، این برایم مهم است که کفپوش‌ها دوام داشته باشند.» بسیار خب! مهم‌ترین مزیت ارائه فرضیه درباره مشکل، این است که حتی اگر حدست اشتباه باشد، خریدار به احتمال زیاد، مشکل اصلی را خواهد گفت. اما برگردیم به داستان خودمان.
در جلسه مصاحبه شغلی، چطور به مشکل شرکت اشاره کنیم؟ نمی‌توانیم تا وارد جلسه شدیم، بدون مقدمه بگوییم: «می‌بینم که وب‌سایت شرکتتان افتضاح است. بیایید درباره‌اش صحبت کنیم.» نباید در این حد رک باشی. این پسندیده نیست. به جایش، این طور شروع کن: ابتدا، اگر از تو سوال کردند، درباره خودتان بگو: «پنج سالی می‌شود که به این شهر آمده‌ام. همان‌طور که می‌دانید، بازاریابم. به طراحی بصری خیلی علاقه دارم. می‌توانم یک سوال درباره این جایگاه شغلی بپرسم؟» مدیر استخدام: «بفرمایید.» تو: «دیدم که در آگهی استخدام، درباره معرفی محصول جدید، در وب‌سایت صحبت کرده‌اید.» تو خیلی باهوش هستی. نباید بگویی: «من این کار را فوت آبم.» چرا مدیر استخدام باید حرفت را باور کند؟ او که تو را نمی‌شناسد. باید ابتدا درباره مشکل آنها بیشتر بدانی و با پرسیدن سوالات هوشمندانه، نزد او اعتبار کسب کنی.
او در جواب می‌گوید: «بله. می‌خواهیم در این زمینه کمی جدی‌تر باشیم.» تو: «چرا چنین تصمیمی گرفتید؟» و او شروع می‌کند به توضیح دادن: «چون در سال ۲۰۱۴، از ۱۶ محصولی که معرفی کردیم، تنها از شش محصول استقبال شد.» و تو می‌پرسی: «چرا فکر می‌کنید مشکل از بازاریابی‌تان بوده؟» او می‌گوید: «برای بازاریابی آن شش محصول، وقت گذاشته بودیم و فروشندگان را کلی آموزش داده بودیم، در زمینه ارسال ایمیل و شبکه‌های اجتماعی.» مدیر استخدام، همین‌طور که دارد جواب می‌دهد، خودش هم به اصطلاح، دو دو تا، چهار تا می‌کند و می‌بیند که این مشکل، چه هزینه‌هایی برایشان داشته. انگار داغ دلش تازه می‌شود. و این همان چیزی است که تو می‌خواهی. می‌توانی سوالات بیشتری بپرسی، مثلا درباره رقم ضرر و زیان. سپس می‌گویی: «پس می‌خواهید استراتژی بازاریابی آنلاینتان را طوری اصلاح کنید که خسارت مالی سال ۲۰۱۴، امسال جبران شود و حتی سود کنید؟» مدیر استخدام می‌گوید: «من در ذهنم بود که فعلا جلوی ضرر را بگیریم. اگر سود کردیم که چه بهتر.» او ذوق کرده اما هنوز نمی‌داند آیا تو واقعا راه‌حلی داری یا نه.
البته یک نکته مهم را فراموش نکن. اگر راه‌حل دقیقی در ذهن داری، نباید آن را مفت و مجانی در جلسه مصاحبه در اختیار مدیر استخدام بگذاری. می‌توانی بگویی: «شما به یک برنامه کلی برای سال ۲۰۱۵ نیاز دارید و باید تک‌تک تاریخ‌های عرضه را بررسی کنید.» او می‌گوید: «که این‌طور. پس یک برنامه نیاز داریم. دیگر چه پیشنهادی داری؟» تو می‌گویی: «اگر من کارمند شما بودم، با همه افرادی که در بازاریابی و فروش دخیلند، مصاحبه می‌کردم. حتی با مدیر ارشد. تا ببینم مشکل از کجاست و چرا محصولات، نظر مشتری را جلب نکرده‌اند.» او می‌گوید: «اما مدیران فقط می‌خواهند به سود برسند.» تو می‌گویی: «مشتاقم درباره این مشکل با آنها صحبت کنم. برای درآمدزایی ده‌ها راه وجود دارد.» و او مشتاق می‌شود که ترتیبی بدهد تا مدیران را ببینی. دو نکته مهم: اولا، اصلا درباره دستاوردهایت صحبت نکردی. دوما: راه‌حل را دقیق و کامل ارائه نکردی. به جای آنکه بنشینی و فقط به سوالات مسوول مصاحبه جواب دهی، می‌توانی درباره یک موضوع مهم‌تر و جالب‌تر صحبت کنی و این، بهترین راه برای فروش خودت در جلسه مصاحبه است.