اگر شما در یک شرکت B2B کار می کنید (شرکتی که تجارت آن در تبادل با سایر شرکت ها شکل می گیرد)، به احتمال 91درصد از بازاریابی محتوا به عنوان استراتژی اصلی تان بهره می برید. با این حال، تنها 24درصد از شرکت های B2B بازاریابی محتوایی خود را رضایت بخش می دانند.

اگر شما نیز از آن دسته شرکت های B2B هستید که در حوزه بازاریابی محتوا به اطلاعات راهبردی نیاز دارند، این مقاله به شما کمک خواهد کرد.

 

در مقایسه با B2C (تبادلی که میان مشتریان و شرکت ها شکل می گیرد)، محتوای بازاریابی B2B سرراست به نظر نمی آید. برای مثال، یک برند بهداشتیِ مراقبت از مو را در نظر بگیرید که گستره وسیعی از شامپوها را در داروخانه ها به فروش می رساند. همگی ما شامپو خریداری کرده ایم و تصور نوع محتوایی که برای یک مصرف کننده دائمی می تواند جالب باشد، برای مان سخت نیست. اما اگر شما مدیر بازاریابی در همان شرکت بهداشتی مراقبت از مو باشید چطور؟ اگر مجبور باشید خریدار اصلی در داروخانه زنجیره ای را متقاعد کنید که شامپوهای شما را در داروخانه اش بفروشد چطور؟

این مورد دقیقاً مصداق بازاریابی B2B است که در آن قضایا پیچیده تر از B2C خواهد بود، اما به آن سختی که شما تصور می کنید نیز نیست.

در رابطه با بازاریابی محتوایی در B2B، پنج نکته وجود دارد که درنظر گرفتن آن ها کمک شایانی در رسیدن به نتیجه مطلوب خواهد کرد.

این پنج مورد به شرح زیر هستند:

1. مشتریان شما در بازاریابی B2B از جنس خود شما هستند

فعالیت شرکت های B2B فراتر از فروختن صرفاً یک یا دو شامپو است. مبادلات خرید در محصولات و خدمات B2B اغلب پیچیده، گران، تکنیکی و سفارشی هستند. این بدان معناست که فرآیند بازاریابی و فروش در این شرکت ها پیچیده، طولانی و تجارت محور است.

مشتریان B2B نیز در مثال شامپو مانند مشتریان B2C از جنس خود شما (انسان) هستند. به طور قطع، پیشنهاد شما در هر دو حالت یکسان نخواهد بود، اما همچنان به یک شخص حقیقی ارائه می شود. چه چیز سبب می شود افراد حقیقی بخواهند پول شان را صرف محصول شما کنند؟ داستان ها، احساسات، اعتبار و ارزش.

چه شما در پی ارتقای تکنولوژی پرداخت اینترنتی باشید، چه سرمایه گذاری در کسب وکارتان، در هر دو حالت محتوا باید یک داستان قانع کننده درباره برندتان و ارزشی که به مخاطب القا می کند، داشته باشد.

روش دیگری که موجب جلب نظر مشتری در B2B می شود، به کارگیری محتوای تعاملی ا ست. محتوای تعاملی ممکن است انسانی ترین نوع محتوا باشد. این روش صرفاً یک صفحه نمایش آماری و یا نمایش فیلم یک طرفه نیست. محتوای تعاملی، مخاطب را به چالش می کشد و درگیر می سازد. همچنین کنجکاوی او را تحریک و کمک می کند خود را بخشی از برند شما بداند. درنهایت تمامی این موارد منجر به فروش بیشتر محصول شما می شوند.

2. در فرآیند خریدهای B2B تصمیم گیرنده های بسیاری وجود دارند

بازاریابی B2B تنها بر پایه کسب رضایت یک نفر نیست. در مؤسسات B2B به طور میانگین 6 الی 7 تصمیم گیرنده نقش دارند. تمامی این افراد باید برای خرید محصول یا خدمات ارائه شده شما قانع شوند. برای بازاریابان محتوایی B2B این مورد یک چالش و همچنین فرصتی ویژه فراهم می کند.

باید درنظر بگیرید که چه نوع محتوایی بهترین تأثیر را برروی هر یک از تصمیم گیرندگان ایجاد می کند. برای مثال، مدیر تولید بیشتر متمایل به شنیدن ویژگی ها و فواید فنی است. برای مدیر مالی کیفیت محصول شما در عین به صرفه بودن مالی مد نظر است. فرمت های محتوای بسیار متعدد و پلتفرم های توزیعی متفاوتی وجود دارند. بازاریابی محتوایی فرصت مناسبی برای آزمایش این فرمت ها و پلتفرم ها جهت ساخت یک استراتژی B2B است که محتوای خاص آن تصمیم گیرندگان مختلف را متقاعد سازد.

3. به خاطر بسپارید که پروسه خرید مشتریان B2B زمان بر است

خرید در مبادلات B2B طی یک شب اتفاق نمی افتد و برخلاف B2C، در این روش خرید ناگهانی وجود ندارد. علاوه بر این، مبادلات B2B غالباً هزینه بر هستند و از این رو جای تعجب نیست که از تولید تا فروش ممکن است ماه ها زمان صرف شود.

طی این پروسه، محتوای بازاریابی، بهترین ناجی شماست. متحوای خوش ساخت می تواند مانند قیف خریداران را هدایت کند و آن ها را در نهایت به خرید متمایل سازد.

طبق یک مطالعه، تقریباً نیمی از بازاریابان محتوا در B2B به طور اختصاصی برای سه تا پنج مرحله از خرید تولید محتوا می کنند. مسئولیت کلیدی هر بازاریاب محتوای B2B، تعریف نقاط کلیدی و هدف گرفتن مخاطبان در طول پروسه خرید و توسعه محتوای متقاعد کننده است.

4. به مشتریان خود درک عمیقی از محصول تان بدهید

باتوجه به پیچیدگی تصمیم گیری در پروسه خرید B2B، مشتریان نیاز به بررسی حجم زیادی از اطلاعات برای رسیدن به مرحله خرید دارند، اما این بدان معنی نیست که آن ها را با بروشورهای بازاریابی که صرفاً متمرکز بر تجارت شما هستند و یا لیست های طولانی و خسته کننده ویژگی ها و فواید محصول تان مواجه کنید.

اگرچه مشتری خرید یا عدم خرید محصول را بررسی می کند، موضوع تنها خود محصول نیست؛ بلکه کمکی است که محصول و یا راه حل شما به آن ها ارائه می دهد. آیا محصول تان فروش آن ها را افزایش می دهد؟ آیا راه حل شما سبب سوددهی کسب وکار آن ها می شود؟ اگر چنین است، چطور و به چه میزان؟

این درواقع نوعی اطلاعات الهام بخش در خرید است که شما نیاز به ارائه آن ها دارید و بازاریابی محتوایی B2B راهی برای انجام این کار است. بسیاری از انواع بازاریابی محتوای طولانی وجود دارند که می توانید در استراتژی B2B به کار گیرید؛ مانند کتاب های اینترنتی و سری فیلم های مرتبط. به طور خلاصه می توان گفت که این روش جواب می دهد. محتوای طولانی که فضای بیشتری را برای توضیح مبسوط و عمیق تر به کار می گیرد، سبب افزایش نرخ خرید می شود.

5. با در نظر گرفتن علایق، مخاطب B2B را جست وجو کنید

یک تفاوت کلیدی میان بازاریابی B2C و B2B در مشتریان بالقوه است. اگر محصولی که می فروشید شامپو باشد، جامعه مخاطب شما وسیع خواهد بود، زیرا همه افراد سر خود را می شویند. در مقابل اگر سعی دارید تا یک پکیج نرم افزاری در حوزه IT را بفروشید، جامعه مخاطبتان محدودتر خواهد شد.

اما صرفاً کوچک بودن جامعه مخاطب به معنای دشواری در پیدا کردن آنان نیست. بسیاری از پلتفرم های توزیعی مانند شبکه های اجتماعی، موتورهای جست وجو، شبکه های محلی تبلیغات و ابزارهای پیشرفته برای گرفتن مخاطب، به شما کمک می کنند جامعه هدف خود را از طریق یک سری پارامترهای خاص بیابید.

برخی از این پارامترها مانند موقعیت و مکان، عنوان شغلی و یا گروه سنی استاندارد هستند. بعضی دیگر با هدف گیری علاقه مشتریان، به شما در یافتن کسانی کمک می کنند که با تکنیک های استاندارد قادر به یافتن آن ها نخواهید بود. برای مثال در هدف گیری براساس علاقه، می توانید از تبلیغات محلی برای کشف علایق واقعی آن ها استفاده کنید، نه صرفاً آنچه به طور عمومی به اشتراک می گذارند.

سخن آخر

با در نظر گرفتن پنج نکته فوق، بازاریابی محتوایی برای B2B به نظر نگران کننده نمی آید. به نوعی، جنبه های B2B مشابه فرآیند B2C است که در آن مشتریان در مراکز خرید و یا به صورت اینترنتی خرید می کنند. آن ها در جست وجوی راه هایی جهت رفع نیازهای خاص شان هستند.

به عنوان بازاریاب محتوای B2B، وظیفه شما این است که نشان دهید راه حل های تان چقدر به نیازهای آنان می پردازد و تا چه حد از سایر راه حل ها بهتر است. این سوال کلیدی در دل بازاریابی محتوایی B2B قرار دارد: محصول شما چه چیزی جهت ارائه به مشتریان دارد؟ با پاسخ به این سؤال، شما در مسیر درست قرار خواهید گرفت.