کسب و کارهای توسعه یافته با سرمایه و سود بسیار زیاد، بودجه کافی جهت بازاریابی و تیم های تبلیغاتی را نیز دارند اما شرکت هایی مانند تولیدی جواهر که در یک پارکینگ فعالیت می کند، خط تولید پوشاکی که در یک اتاق خواب برقرار است و مثال هایی از این دست، بودجه کافی برای بازاریابی مشابه با شرکت های بزرگ را در اختیار ندارند. هرچند گزینه های بسیاری برای کسب وکارهایی که تنها محصولات دستی تولید می کنند وجود دارد که می توانند با استفاده از آنها شرکت شان را به سطحی بالاتر برسانند.

مصاحبه Business News Daily با مسئولان بازاریابی کسب وکارهای کوچک، راهنمایی های آنها برای بهترین روش بازاریابی و فروش محصولات دستی را در بر دارد.

 

وب سایت خودتان را بسازید

مؤسس زیبت، جاناتان پیکاک (Jonathan Peacock) می گوید، «هر که سودای فروش موفق محصولاتش به صورت آنلاین را در سر دارد، باید وبسایت خودش را راه اندازی کند. وقتی می خواهید محصولی را به صورت آنلاین تبلیغ کنید، نیاز به محلی دارید که آنها را ارسال کنید. آن محل باید وب سایت خودتان باشد، نه یک فروشگاه بزرگ مانند اتسی.»

پیکاک می گوید وقتی یک مراجعه کننده را به یک فروشگاه بزرگ می برید، معمولاً او را به فروشنده رقیب واگذار می کنید. در فروشگاه های بزرگ خریداران با انبوهی از گزینه ها مواجهند. حتی اگر مستقیماً به صفحه مربوط به محصول شما بیایند، بالا و پایین صفحه مملو از پیشنهاداتی از محصولات مشابه با محصول شماست.

داشتن وب سایت شخصی، امکان کنترل بیشتر را فراهم می کند. مایک خورف (Mike Khorev) مدیر توسعه شرکت بازاریابی Nine Peaks Media می گوید، «وقتی وب سایت خودتان را داشته باشید، مالک آن هستید و نیازی به کانال های رسانه ای همچون رسانه های اجتماعی که با گذر زمان تغییر می کنند، نخواهید داشت.» برای مثال تعداد مراجعه کنندگانی که پلتفرم های رسانه های اجتماعی اخیراً برای کسب وکارها ایجاد می کنند، نسبت به گذشته کاهش یافته است و شما باید برای جذب مخاطب بیشتر هزینه کنید. اگر امروزه تنها بر روی رسانه اجتماعی حساب کنید، احتمالاً مخاطبان بسیاری را از دست می دهید.

به دنبال روش های جدید فروش باشید

اگر در بررسی روش های فروش، تفکری خلاقانه داشته باشید و خود را محدود نسازید، از دیگر رقبای تان پیشی می گیرید و به موفقیتی مداوم می رسید.

نیت مسترسون(Nate Masterson)، مدیر بازاریابی Maple Holistics می گوید، «اگر در روش های فروش خلاقیت به خرج دهید، شاید مخاطبان جدیدی را بیابید که باعث رشد چشمگیر کسب وکارتان شوند.»

پیکاک می گوید، کارآفرینان خلاق باید به دنبال شیوه های جدید فروش باشند. البته توصیه او در زمینه هدایت نکردن مراجعه کنندگان به فروشگاه ها، الزاماً به معنای دست کشیدن از آنها نیست.

پیکاک در ادامه می افزاید، «دلیل اصلی اینکه فروشگاه ها محل مناسبی برای رهنمود بازدیدکننده نیستند، همان دلیل ارزشمندی آنهاست. مشتریان بالقوه از محصولات شما دیدن می کنند، چون شما بخشی از فروشگاه هستید. فروشگاه های خوب مخاطبان خود را دارند و این موضوع سبب ایجاد مخاطب بیشتر برای محصولات تان می شود. مخاطب بیشتر نیز به معنای فروش بیشتر است، بنابراین آیا لازم است در فروشگاه اتسی دست به فروش بزنید؟ البته که بله. فروشگاه آمازون مختص محصولات دست ساز چطور؟ بله. شما باید در هر تعداد فروشگاهی که می توانید، فروش داشته باشید.»

او می گوید از امتحان روش های مختلف بازاریابی از جمله رسانه اجتماعی، بازاریابی از طریق ایمیل، وبلاگ نویسی و . . . نترسید تا بتوانید بهترین راه فروش محصولات تان را بیابید. در هر تلاش تنها بر روی یکی از روش های فروش متمرکز شوید تا نتایج حاصل قابل مقایسه باشند.

از فروش چندمرحله ای استفاده کنید

فروش چندمرحله ای روشی از بررسی مقاطعی است که منجر به فروش می شوند. پیکاک می گوید این روش را مانند یک قیف تصور کنید. فروش معمولاً با مراوده اول انجام نمی شود و در حالت کلی مراحل متعددی پیش از خرید نهایی وجود دارد. براساس گفته فلین زایگر(Flynn Zaiger)، مدیرعامل آژانس بازاریابیOnline Optimism، فروش قیفی است که از آگاهی نسبت به مد نظر قرار دادن کالا آغاز و به مرحله تصمیم به خرید منتهی می شود.

پیکاک می گوید، «بررسی مقاطع موجود در قیف فروش بسیار مهم است تا بتوانید به مشتری در پشت سر گذاشتن آنها کمک کنید. در هنگام بازاریابی نباید سریعاً به مرحله فروش بروید. ابتدا ارزش محصول را بیان و رابطه ای مثبت ایجاد کنید و سپس با پیشروی در قیف، به سمت فروش بروید.»

بازاریابی کالاهای دست ساز تجربه ای منحصربه فرد است و با بازاریابی محصولات تیراژ بالا کاملاً تفاوت دارد.

جونیت بوکهایم(Jonit Bookheim)، مدیر فروش و ارتباطات Mata Traders می گوید، «محصولات ساخت دست همواره یک داستان در ورای خود دارند که محصولات تیراژ بالا معمولاً فاقد آن هستند. در محصولات دست ساز یک شفافیت خاص قابل ملاحظه است که شما باید بر روی آن تأکید کنید.»

از سیاست های بازاریابی محصولات تیراژ بالا پیروی نکنید

با اینکه محصولات دست ساز و تیراژ بالا ممکن است در فروش از یک پلتفرم مشترک استفاده کنند، اما مخاطبان متفاوتی دارند؛ در نتیجه استراتژی بازاریابی متفاوتی نیز باید در پیش بگیرند.

زایگر می گوید، «مشاهده محصول خریداری شده در خانه مشتریان محصولات دست ساز بسیار لذت بخش است. محصولات تیراژ بالا همگی به یک شکل هستند و استراتژی های فروش آنها به فروش ختم می شود، اما برای محصولات ساخت دست، معمولاً خریداران به دنبال محصولی منحصربه فرد هستند و شما باید مطمئن باشید که با دنبال کردن آن محصول تا منزل و کمد خریدار، این خصیصه را حفظ کنید.»

زایگر می افزاید، این خدمات پس از فروش، نه تنها محتوایی جذاب جهت تبلیغات در رسانه های اجتماعی و وبلاگ برای تان ایجاد می کنند، بلکه به خریدار حس خاص بودنی را می دهند که منجر به تمایل آنها به خرید بعدی می شود.

نکته مهم این است که هنرمندان تولیدکننده محصولات دست ساز، مهارتی منحصربه فرد دارند که دیگران آن را تحسین و از آن حمایت می کنند.

بوکهایم پیشنهاد می کند، «از توسعه برندتان نهراسید. اینکه محصولات را در منزل تان تولید می کنید باعث نمی شود که از آنها تصاویری مانند تصاویر پرفروش ترین محصولات بازار تهیه نکنید. چون تیراژ تولیدتان محدود به 50 نسخه در ماه است، از گفتن اینکه چه کسی 10 نسخه از آن را می خواهد، نترسید. تنها یک قدم از ناحیه اطمینان تان خارج نشوید، بلکه گام های زیادی از آن فاصله بگیرید.»