دنیای اقتصاد- نویسنده : محیا کربلایی تحلیگر اقتصادی و کسب و کار
در میان کسب‌وکارها که بگردید، متوجه می‌شوید شرکت‌های زیادی وجود دارند که محصولی فوق‌العاده یا خدماتی بی‌نقص ارائه می‌کنند. اما بسیاری از این شرکت‌ها به‌‌رغم فعالیت باکیفیت‌شان در شبکه‌های اجتماعی حضوری کمرنگ یا ناموفق دارند.
علت اصلی این موضوع این است که در میان انبوه کاربران شبکه‌های اجتماعی، این شرکت‌ها نمی‌توانند پیام خود را به مخاطبان اصلی خود برسانند. طبیعی است که اگر شما نتوانید پیام خود را به مخاطب صحیح مخابره کنید، این پیام از بین خواهد رفت. در مقابل با رساندن پیام در شبکه‌های اجتماعی به مخاطبان درست، می‌توانید همنوایی ایجاد کنید و خود به خود پیام‌تان توسط این افراد به سایر مخاطبان منتقل خواهد شد. یکی از بزرگترین اشتباهاتی که بازاریاب‌ها در دنیای مجازی مرتکب آن می‌شوند (البته برای بازاریابی کلاسیک نیز صادق است)، این است که آنها ابتدا یک کمپین تبلیغاتی طراحی می‌کنند و سپس سعی می‌کنند برای این کمپین به دنبال جامعه هدف بگردند. در حالی‌که مسیر صحیح دقیقا برعکس این است. شما باید ابتدا مخاطبان و جامعه هدف خود را مشخص کنید و سپس بسته به اینکه این مخاطبان چه مشخصاتی دارند و علاقه‌مندی‌های آنها چیست، کمپین تبلیغاتی خود را طراحی کنید.
برای یافتن مخاطبان درست خود، باید یک استراتژی داشته باشید که بسته به شبکه اجتماعی مورد نظرتان ممکن است تفاوت داشته باشد. در مطلب قبلی به این موضوع اشاره کردیم که چطور می‌توانید بهترین شبکه اجتماعی را انتخاب کنید. گفتیم این انتخاب، به دو مساله وابسته است. یکی اینکه شما قادر به تولید چه نوع محتوایی هستید. به‌عنوان مثال اگر خودتان نمی‌توانید فیلم‌برداری یا ساخت تیزرهای کوتاه تبلیغاتی را انجام دهید، آیا بودجه برای برون‌سپاری ساخت آن را دارید یا خیر. در صورتی‌که پاسخ هر دوی این سوالات منفی باشد، باید نتیجه بگیرید که شبکه اجتماعی یوتیوب یا نسخه ایرانی آن، آپارات، نمی‌توانند گزینه‌های خوبی برای شما باشند. نکته مهم دیگری که باید برای انتخاب شبکه اجتماعی در نظر بگیرید، این است که مخاطبان شما بیشتر از همه در کدام‌یک از شبکه‌های اجتماعی فعال هستند. اگر به‌عنوان مثال مخاطبان شما تقریبا هیچ‌وقت به سراغ توییتر نمی‌روند، دیگر لزومی ندارد شما هم یک حساب توییتر برای شرکت‌تان بسازید، صرف اینکه در این شبکه هم حضور داشته باشید. در واقع بهتر است تا جایی که می‌توانید تمرکز خود را بر روی بخشی منعطف کنید که شانس بیشتری برای ارتباط با مخاطبان مورد نظرتان دارید. برای اینکه بتوانید مخاطبان احتمالی خود را پیدا کنید، باید سعی کنید آنها را دسته‌بندی کنید. هرچه بیشتر و بهتر بتوانید این دسته‌بندی را با مشخصات دقیق‌تری تعریف کنید، شانس خود را برای موفقیت افزایش داده‌اید.
به عبارت دیگر، هر قدر بهتر جامعه هدف خود را به‌صورت بازار جاویژه (Niche Market) تعریف کنید، احتمال فروش خود را بالاتر برده‌اید. در بازاریابی، جامعه هدف بر اساس تشابهاتی که اعضای آن با یکدیگر دارند، دسته‌بندی می‌شود. این تشابهات در چند سرفصل عمده می‌گنجند که در زیر به آنها اشاره می‌کنیم.
رفتار مشتریان: در این دسته شما به این مساله می‌پردازید که کسانی که مشتری شما هستند، چه رفتارهایی دارند. به‌عنوان مثال، آیا آنها افراد صرفه‌جویی هستند؟ آیا به یک برند علاقه‌مند می‌شوند و به آن پایبند می‌مانند؟ یا برعکس برایشان فرقی ندارد که محصولات مشابه را از سایر تولیدکنندگان نیز تهیه کنند؟ یک مثال مناسب، رفتار مشتریان محصولات شرکت اپل است. این رفتار در میان بسیاری از آنها مشترک است که وقتی یک یا چند محصول اپل را تهیه کنند، به این برند وفادار بمانند و بعید است که خودشان تصمیم به تغییر بگیرند. جمعیت‌شناسی مشتریان: این دسته‌بندی به مشخصاتی نظیر جنسیت، سن، فعالیت، شهری یا روستایی بودن مشتریان برمی‌گردد.
جغرافی مشتریان: مشتریان شما کجا هستند؟ کدام شهر، کشور یا محله؟ آیا محصول شما برای همه افراد از مکان‌های مختلف به یک اندازه جذاب است؟ آیا شما می‌توانید به تمامی محلات یا استان‌ها محصولتان را ارسال کنید؟ یا در صورتی‌که مخاطبان شما از منطقه خاصی باشند، ممکن است بتوانید به آنها خدمات سریع‌تر و بهتری بدهید؟ این مثال کلاسیک را همه از سال‌های سال با آن آشنا هستیم که سوپرمارکت‌ها یا رستوران‌ها در هر منطقه تا شعاع خاصی، خریدها را رایگان ارسال می‌کنند. شما شاید سوپرمارکت نباشید، اما با دانستن اطلاعات جغرافیایی مشتریانتان ممکن است بتوانید به آنها خدمات بهتری ارائه دهید. پس در اولین قدم باید بتوانید آنها را شناسایی کنید و این پیام را به گوششان برسانید.
عادت‌های مشتریان: شما باید بتوانید مشتریانتان را بر اساس عادات آنها دسته‌بندی کنید. اهل ورزش هستند؟ شب‌بیدارند یا افراد سحرخیزی هستند؟ سبک زندگی آنها چیست؟ به دنبال تجملات هستند یا زندگی ساده را ترجیح می‌دهند؟ با پرسیدن هرچه بیشتر از این قبیل سوالات و یافتن پاسخ‌های دقیق و دقیق‌تر، می‌توانید بهتر مشتریان و مخاطبان خود را بشناسید. هر قدر بهتر آنها رابشناسید، بهتر می‌توانید پیامی را به آنها ارسال کنید که نظرشان را جلب می‌کند. چیزی مانند «عشق در نگاه اول» اما در یک مفهوم کاملا متفاوت! و در نهایت اینکه بدانید ابزارهای مورد‌استفاده مخاطبان شما چیست؟ آیا از تلفن‌همراه برای گشتن در اینترنت استفاده می‌کنند؟ تبلت یا کامپیوتر؟ کدام‌یک از شبکه‌های اجتماعی را بر دیگری ترجیح می‌دهند؟ از چه پیام‌رسان‌هایی استفاده می‌کنند و ... .
برای یافتن پاسخ این سوالات می‌توانید در قدم اول به بررسی مشتریانی بپردازید که هم‌اکنون از شما محصول یا خدمات‌تان را خریداری می‌کنند. می‌توانید با همکاران‌تان مشورت کنید و هر کسی نظر خود را با دلیل آن به سایرین توضیح دهد و درباره اطلاعاتی که دارید بحث کنید. در قدم بعدی می‌توانید از مشتریانتان نظرسنجی کنید، با آنها تماس بگیرید و تا جایی‌که آنها را نمی‌رنجانید و حریم خصوصی‌شان را نقض نمی‌کنید، سوالاتی مربوط به دسته‌بندی‌های فوق بپرسید. می‌توانید به‌صورت آنلاین از مشتریانتان نظرسنجی کنید و آنها به‌صورت ناشناس در این نظرسنجی شرکت کنند. در اینترنت سایت‌هایی وجود دارند که می‌توانید از آنها استفاده کنید و فرم نظرسنجی بسازید. برخی از آنها مانند SurveyMonkey.com برای کسب‌وکارهای کوچک خیلی مناسب هستند چون در نسخه رایگان آن هر فرم می‌تواند شامل ۱۰ سوال باشد که به ۱۰۰ نفر ارسال می‌شود. حتی می‌توانید بدون هزینه از فرم‌های گوگل استفاده کنید و از مشتریانی که در حال‌حاضر دارید، سوالاتی برای تعریف جامعه هدف‌تان بسازید. الان قلم و کاغذ را بردارید و مشغول نوشتن سوالات‌تان برای مشتریان شوید.
روابط عمومی و امور بین الملل شرکت خدمات حمایتی کشاورزی