نحوه کسب مهارت در عرضه محصول جدید

عرضه محصول در سال 2018 کاری مشکل است. در برخی صنایع «برای شروع به خدمات نرم افزاری، برنامه های موبایل و وبسایت شبکه های اجتماعی فکر کنید»، از همیشه مشکل تر شده است. حدودا 80 درصد از محصولات جدید در تمامی صنایع با شکست مواجه می شوند.

اگرچه برای کارآفرینان و شرکت هایی که امسال به دنبال عرضه محصول هستند، همه چیز عذاب و غم و اندوه نیست.

با اینکه ممکن است رقابت شدید باشد، حداقل یک مورد به نفع برندهایی است که در شرف آغاز عرضه محصول هستند: دسترسی بیشتر از همیشه به ابزارها و ترفندهایی جهت تبلیغ آن محصول فقط لازم است از این ابزارها و ترفندها و نحوه استفاده از آنها اطلاع داشته باشید.

آیا در نظر دارید که محصول جدیدی را توسعه دهید، یا آماده اید که توی گود پریده و محصولی را روانه بازار کنید؟ در اینجا مطالبی آمده است که لازم است برای کسب مهارت در عرضه محصول در سال 2018 از آنها اطلاع داشته باشید.

مخاطبان خود را بشناسید

آشنایی با مخاطبان انتخابی خود، اولین قدم برای کسب مهارت در عرضه موفقیت آمیز محصول است. بررسی مشکلات مشتریان انتخابی، پایگاه های مورد استفاده آنها و نوع پیام هایی که به آن پاسخ می دهند، ضروری است. اگر در این مرحله شکست بخورید، در تمام مراحل دیگر عرضه محصول خود هم شکست خواهید خورد. اما من می دانم که چه فکری توی سرتان است.

چطور می شود درباره مخاطبی که هنوز در اختیار ندارید چیزی بیاموزید؟

شما می توانید بازار را «از طریق نظرسنجی یا اگر بودجه کافی دارید، از طریق گروه های هدف» قبل از توسعه محصول یا در حین این کار بررسی کنید. پایگاه هایی مثل اسمارت سروی (SmartSurvey) و سروی مانکی (SurveyMonkey) می توانند به شما کمک کنند.

مطلب مرتبط: نکته های جدید برای عرضه محصولات جدید

شما می توانید مخاطبان رقبای خود را با استفاده از ابزارهایی همانند سیمیلار وب (SimilarWeb) و یوگاوپروفایلز (YouGovProfiles) تجزیه و تحلیل کنید.

به مجردی که تا حد امکان اطلاعات جمع کردید، می توانید از یافته های خود برای تهیه تصویری از ظاهر مشتری معمول و مورد انتظار خود تهیه کنید.

هر چه جزئیات بیشتری در اختیار داشته باشید بهتر است، اما چند موضوع اصلی که بهتر است به حساب آورید از این قرارند:

• سن

• جنسیت

• محل اقامت

• درآمد متوسط

• وضعیت خانوادگی

• سرگرمی ها و علایق

وب سایت خود را قبل از عرضه محصول آماده کنید

شما ممکن است تصور کنید که ایجاد یک وب سایت در زمان برنامه ریزی برای عرضه محصول، در پایین فهرست اولویت هایتان قرار خواهد داشت، یعنی در صورتی که وب سایت شما تنها پایگاهی برای تبلیغ یا فروش محصول تان باشد. هرچه باشد وجود یک وب سایت در زمانی که هنوز محصولی برای فروش ندارید، چه فایده ای دارد؟ پاسخ کوتاه به این سؤال، «خیلی» است.

اول از همه، ایجاد وب سایت در فاصله زمانی هر چه بیشتری از عرضه محصول کمک می کند و باید مطمئن شوید که این وب سایت از دیدگاه فنی و کاربردی بی عیب و نقص و برای موتورهای جستجو بهینه سازی شده است. شما همزمان می توانید محتوایی خلق کنید تا مردم را به سایت خود کشانده و با برند خود آشنا کنید. شما می توانید از این محتوا و افرادی که برای خواندنش وارد وب سایت تان می شوند، برای ایجاد فهرست ایمیل خود استفاده کنید.

در وب سایت خود فرم های ثبت نام برای آن دسته از مشتریان احتمالی قرار دهید که می خواهند از زمان عرضه محصول تان اطلاع داشته باشند. برای گرفتن نتایج بهتر، سعی کنید این فرم ها را در چندین محل در نوارهای جانبی، داخل خود محتوا و در فرم های بیرون پَر «pop –up forms» به هنگام خروج از وب سایت قرار دهید.

برای گرفتن نتایج حتی بهتر، سعی کنید مردم را به ثبت نام تشویق کنید. روش بدیهی انجام این کار، پیشنهاد تخفیف به آن مشتریان احتمالی است که قبل از عرضه محصول علاقه مندی خود را ثبت می کنند.

قبل از عرضه محصول، برنامه ارجاع فراگیری خلق کنید

یک برنامه ارجاع فراگیر می تواند محصول تان را با حداقل سرمایه گذاری ، در معرض دید هزاران «یا حتی ده ها هزار» نفر قرار دهد.

در واقع شما ممکن است با ترفندی آشنا باشید که هریز «Harry’s» «خدمات عرضه تیغ ریش تراشی مبتنی بر آبونمان» برای جمع کردن100000 مشترک در تنها یک هفته بکار برد.

بنابراین نحوه کار برنامه ارجاع فراگیر چگونه است؟

کار این برنامه شباهت زیادی به یک برنامه ارجاع فراگیر معمول دارد، جز اینکه به جای تشویق مردم به ارجاع تنها یک نفر دیگر به شما، آنها را تشویق می کنید تا چندین نفر را ارجاع دهند.

بیایید بگوییم که بازارگرمی شما جهت عرضه یک محصول خدمات نرم افزاری به بازار است. شما ممکن است برای هر ارجاع موفق، پیشنهاد استفاده رایگان از محصول را برای یک ماه بدهید. شما حتی می توانید به ارجاع گر «یا ارجاع گران» برتر خود جایزه استفاده رایگان مادام العمر از محصول را ارائه دهید «فقط مطمئن شوید که سیستمی را برای جلوگیری از تقلب در ارجاع پیاده سازی کرده اید.»

آیا به افزودن یک برنامه ارجاع فراگیر در عرضه محصول خود می اندیشید؟ در اینجا نکاتی آمده است تا قبل از شروع مدنظر قرار دهید:

• شما به محلی برای اجرای برنامه خود نیاز خواهید داشت «که به طور ایده آل همان وب سایت شماست.»

• آماده باشید تا با قراردادن تبلیغات پولی در پایگاه هایی همانند فیس بوک، سرمایه ای را برای شروع کار اختصاص دهید.

• به اشتراک گذاشتن برنامه خود و ارجاع دیگران را تا حد امکان برای مشترکان فعلی خود آسان نمایید.

آماده ارائه یک کمپین قطره ای (drip campaign) باشید

همانطور که واقعا آماده عرضه محصول می شوید، تدارک یک کمپین قطره ای را بچینید که به اولین مشترکان امکان می دهد تا از آماده خرید بودن محصول آگاهی یابند، و بطور خودکار ایمیل های تکمیلی را برای افرادی می فرستد که محصول را فورا خریداری نمی کنند.

باید برنامه ریزی کنید تا اولین ایمیل شما در همان لحظه عرضه محصول تان ارسال شود. این ایمیل ارسالی باید علاوه بر اعلام محصول، به افراد موجود در فهرست ایمیل تان یادآوری کند که آنها می توانند محصول را با قیمت ویژه ای خریداری کنند «یا هر پاداش دیگری که به اولین مشترکان ارائه دادید».

شما برای بیشینه کردن تأثیر ایمیل های خود می توانید از قدرت فومو «FOMO ترس از دست دادن» در سطور متن ایمیل تان استفاده کنید. برای انجام این کار، تأکیدتان بر محدود بودن پیشنهاد ویژه باشد و این موضوع که مشتریان درصورت تمایل به استفاده از این پیشنهاد باید سریعا اقدام کنند.

سرانجام زمانی که مشتری خرید خود را انجام می دهد، باید به سلسله ای از ایمیل ها هدایت شود که برای بیش فروشی «upsell»، تشویق به خرید دوم و ارجاع افراد طراحی شده اند.

در همه جا حاضر باشید

بدیهی است که هر چه بیشتر مشاهده کرده باشید، شانس بهتری برای عرضه موفقیت آمیز محصول دارید.

در اینجا فهرستی «که اصلا جامع نیست» از کارهایی آمده است که می توانید قبل و بعد از عرضه محصول، برای قرار گرفتن در معرض دید بیشترین تعداد از مشتریان احتمالی انجام دهید:

• تا جایی که می توانید تدارک کمپین تبلیغاتی  را در پایگاه های «مناسب» بچینید.

• مسابقاتی را ترتیب دهید.

• کار با رابطان و افراد با نفوذ را در نظر بگیرید.

• محصولات را برای وبلاگ نویسان بفرستید.

• برای وب سایت های معتبر و مربوطه و ایمیل فرستاده و درباره فرصت هایی برای نمایش پیام مهمانان پرس و جو کنید «ووالا نوربر Voila Norbert می تواند در یافتن آدرس های ایمیل به شما کمک کند و میل شیک Mailshake اجرا و مدیریت خدمت رسانی شما را آسان تر می سازد».

• بازاریابی آفلاین را «در صورت مناسب بودن» در نظر بگیرید. آیا مراسمی وجود دارد که باید در آن حضور یابید؟ آیا باید در خیابان ها باشید؟ آیا مخاطبان شما به اشکال مختلف بازاریابی مستقیم، پاسخ می دهند؟

مطلب مرتبط: استراتژی های رونمایی محصول بخش اول

برنامه ریزی، برنامه ریزی و باز هم برنامه ریزی کنید

بسیار خوب، اقرار می کنم که این مورد بدیهی است، اما تهیه برنامه ریزی های ضعیف، ناتمام و ناقص توسط سازمان ها، بخصوص سازمان هایی که رهبران بی تجربه دارند، غیرمعمول نیست،از این دست افراد نباشید.

شما می بایست دقیقا بدانید که چقدر می توانید برای بازاریابی عرضه محصول خود هزینه کنید و از نحوه هزینه کردن آن اطلاع داشته باشید. این کار به معنای تصمیم گیری درباره ترفندهای مورد استفاده تان، طول مدت آن و کسانی است که مسئول اجرای آنها خواهند بود.

برای همه نوع پیامدی برنامه ریزی کنید. برای شکست خود برنامه ریزی کنید که یعنی تصمیم بگیرید چه زمانی ترفند یا استراتژی شکست خورده خود را حذف کنید و چه کاری در عوض آن انجام دهید، مثلا زمانی که تقاضا از عرضه پیشی می گیرد.