دنیای اقتصاد- مترجم: رویا مرسلی
زنان چگونه می‌توانند در مذاکره به آنچه می‌خواهند دست یابند
تارا که دارای مدرک دکترای پزشکی است و در یک دانشگاه دولتی بزرگ کار می‌کند، با دفتر HBR و یکی از همکاران ما (سوزان) تماس گرفت و به او گفت که در پی کارگاه مذاکره‌ای که سوزان چند هفته قبل برگزار کرده بود، موفق شده مذاکره موفقی برای افزایش ۱۱ درصد حقوق و دستمزد خود داشته باشد. او که به مدت شش سال عضو هیات علمی دانشگاه بود متوجه شد که نه‌تنها دستمزد کمتری دریافت می‌کند؛ بلکه در مقایسه با سایرین در گروه خود دارای تجربه آموزشی و بالینی بالاتری نیز هست. او نیز مانند بسیاری از زنان دیگر پیشنهاد شغلی را بدون مذاکره قبول کرده بود.
موقعیت تارا چقدر عمومیت دارد؟ تحقیقات نشان می‌دهد که ۲۰ درصد از زنان هرگز وارد مذاکره نمی‌شوند. زنی که تصمیم می‌گیرد بعد از فارغ‌التحصیلی درباره اولین دستمزد خود مذاکره نکند؛ به‌طور متوسط در سال اول ۷هزار دلار از درآمدش را از دست می‌دهد و طی ۴۵ سال مسیر حرفه‌ای خود بین ۶۵۰هزار دلار تا یک میلیون دلار از درآمد خود چشم‌پوشی می‌کند. چرا زنان از این درآمد صرف‌نظر می‌کنند؟ عوامل زیادی در این مساله دخیل هستند. در زبان استعاره می‌توان گفت فرآیند مذاکره برای مردان مثل «بردن توپ طلاست» اما برای زنان مثل «جان کندن سخت» است. این انتظارات هستند که رفتارها را شکل می‌دهند. اگر مذاکره برای زنان کاری سخت و طاقت‌فرسا به‌نظر می‌آید، آنها یا مذاکره نمی‌کنند یا طوری مذاکره می‌کنند که نتیجه را بدتر می‌کند. در عین حال یک ترس (کاملا واقعی) نیز وجود دارد که آنگونه که در تحقیقات نشان داده شده، مذاکره می‌تواند باعث شود زنان خوشایند نباشند. خوشبختانه، مهارت مذاکره می‌تواند بهبود پیدا کند و همه می‌توانند در آن پیشرفت کنند. طبق تحقیقاتی که در مورد جنسیت در مذاکرات انجام شده و با ترکیب آن با تحقیقات انجام شده درباره مثبت بودن و آگاهی ذهن، ما در اینجا به پنج استراتژی اشاره می‌کنیم که می‌توانند به زنان کمک کنند تا مشارکت موثرتری در مذاکرات داشته باشند. سرفصل این استراتژی‌ها به قرار زیر هستند:
- داشتن آمادگی کامل
- پرورش احساسات مثبت
- بالا بردن هوش اجتماعی
- مذاکره به‌صورت جمعی
- مذاکره در قالب یک بسته پیشنهادی
داشتن آمادگی کامل
به‌طور کلی، افراد دوست ندارند کاری را انجام دهند که می‌دانند در آن حوزه عملکرد خوبی ندارند و ترجیح می‌دهند در فعالیت‌هایی که در آن احتمال شکست وجود دارد، مشارکت نکنند. هرچه ترس ما از یک موضوع بیشتر باشد، بیشتر از آن فاصله می‌گیریم. چه تعداد از مردم از تصور صحبت و سخنرانی در برابر جمع دچار تشویش و اضطراب می‌شوند و به هر قیمتی که شده از آن اجتناب می‌کنند؟ تلاش درجهت آماده شدن برای مذاکره، دانستن اینکه چه می‌خواهید و چرا، فکر کردن به جایگزین‌های قابل‌قبول و توسعه استراتژی‌های خاص برای متقاعدکننده بودن می‌توانند اعتمادبه‌نفس و شایستگی‌های شما را افزایش دهند. به‌علاوه، فکر کردن به نتایج مطلوب دیگر یا جایگزین‌ها به شما انعطاف‌پذیری و راحتی می‌دهد با علم به اینکه لازم نیست هرچه به شما پیشنهاد شد را قبول کنید.
وقتی تارا شروع به جمع‌آوری اطلاعات حقوق و دستمزد از سایت Glassdoor و منابع موثق دیگر کرد به ارزش خود پی برد و تصمیم گرفت برای رسیدن به برابری تلاش کند. زنان در مقایسه با مردان کمتر احتمال دارد که از ارزش خود آگاه باشند و نسبت به بیان ارزش خود به دلار چندان راحت نیستند. آمادگی تارا به او کمک کرد تا بر این مانع فائق آید. مذاکره بر سر حقوق و دستمزد با داشتن این اطلاعات و همچنین توضیح برنامه‌ریزی شده و قانع‌کننده دستاوردها و قابلیت‌هایی که ضامن دریافت حقوق بالاتر هستند، می‌توانند اعتمادبه‌نفس و انتظارات فرد را برای دستیابی به نتایج موفق بالا ببرند. تجسم و تمرین (مثلا با کسی تمرین کردن) قبل از مذاکره می‌تواند باعث افزایش مهارت، شناخت و آمادگی رفتاری برای مذاکره شود و شانس موفقیت را افزایش خواهد داد.
پرورش احساسات مثبت
احساسات مثبت می‌توانند با افزایش اراده زنان برای یافتن راه‌حل‌هایی که برای هر دو طرف سودمند باشند و افزایش توانایی برای تفکر خلاقانه و برای درک و شناخت محدوده وسیع‌تری از گزینه‌ها به آنها کمک کند تا مذاکره موثرتری داشته باشند. افرادی که دارای خلق و خوی مثبت هستند همکاری را به رقابت ترجیح می‌دهند. زنان با پرورش خلق و خوی مثبت احتمال دریافت منافع بیشتر برای خود را افزایش می‌دهند و این کار را با دفاع از نیازهای خود و تشویق طرف مقابل برای داشتن طرز فکر مشابه انجام می‌دهند. این کار باعث افزایش رضایت دو طرف و رسیدن به توافق بهینه خواهد شد.
تحقیقات نشان می‌دهند افرادی که تاثیر مثبت دریافت می‌کنند الگوهایی از اندیشه را نشان می‌دهند که در مقایسه با تاثیرات منفی یا خنثی انعطاف‌پذیرتر، غیرمعمول‌تر، یکپارچه‌تر و پذیرنده‌تر هستند. در یک تحقیق استاندارد روی دانشجویان مشخص شد که فکر کردن به یک خاطره لذت‌بخش به آنها کمک می‌کند کارآیی بهتری داشته باشند. زنان قبل از مذاکره می‌توانند از تکنیک آماده‌سازی ذهن مثبت استفاده کنند (فکر کردن درباره یک موضوع مثبت یا شرکت در یک فعالیت لذت‌بخش) تا احساسات مثبت خود را افزایش دهند، که نتیجه آن خلاقیت بیشتر، پذیرنده بودن و داشتن اراده همکاری است که همگی برای یک مذاکره موفق ضروری هستند.
بالا بردن هوش اجتماعی
هوش اجتماعی متضمن داشتن آگاهی نسبت به احساسات خود و احساسات دیگران است. اینکه یک زن آگاهی بیشتری نسبت به احساسات خود داشته باشد می‌تواند اعتمادبه‌نفس او را در مذاکره افزایش دهد. این مساله می‌تواند از شدت احساسات کم کند و با دادن یک دقیقه زمان به خود برای در نظر گرفتن بهترین راه پاسخگویی در هر موقعیت می‌توان واکنش‌پذیری را کاهش داد. کنترل احساسات می‌تواند به زنان کمک کند تا مذاکره موفق‌تری داشته باشند و به آنها اعتمادبه‌نفس بیشتری می‌دهد، بالاخص در موقعیت‌های سخت، با افزایش اعتمادبه‌نفس، احتمال دفاع از نیازهای زنان در آنها افزایش می‌یابد. همچنین داشتن اعتمادبه‌نفس می‌تواند هیجان مذاکره را کاهش دهد که غالبا زنان آن را بیشتر از مردان تجربه می‌کنند. این امر می‌تواند احتمال اینکه زنان قبول کنند که وارد مذاکره شوند را تقویت کند. ضمن اینکه داشتن آگاهی بیشتر نسبت به احساسات دیگران طی مذاکره می‌تواند به زنان کمک کند نیازها و علایق خود را بهتر درک کنند، که در جای خود می‌تواند به یافتن راه‌حل‌های یکپارچه‌تر کمک کند. هوش اجتماعی می‌تواند از طریق آگاهی ذهن توسعه یابد. آگاهی ذهن یعنی توجه به لحظه حاضر - اینکه در دنیای پیرامون شما چه می‌گذرد و اندیشه و احساسات شما نسبت به آن چیست. داشتن ذهن آگاه می‌تواند آگاهی عاطفی شما را افزایش دهد. توجه و تمرکز روی موضوعی مثل تنفس‌تان و برگردان توجه زمانی که ذهن منحرف می‌شود، حتی برای چند لحظه در روز توانایی شما را برای متمرکز ماندن بالا می‌برد. همچنین این تکنیک برای کاهش واکنش‌پذیری احساسی در بخش آمیگدال مغز که در مواجهه با موقعیت‌هایی که به‌عنوان خطرناک، غافلگیرکننده یا تهدیدآمیز برداشت می‌شوند، مفید است.
مذاکره به‌صورت جمعی
هرچند مذاکره‌کنندگان مرد به‌خاطر حس رقابت‌پذیری و رویکرد غیرهمدلانه خود در رابطه ممکن است در یک نبرد برنده باشند، اما کل جنگ را ببازند، زنان در هر دو جبهه بازنده باشند - هم موضوع و هم روابط - چراکه تمرکز آنها بر نیازهای خودشان باعث می‌شود دیگران آنها را ریاست‌مآب و خشن ببینند. یکی از راه‌های غلبه بر این چالش تغییر جهت یک مذاکره به‌گونه‌ای است که گویی از طرف یک گروه یا افراد دیگری مذاکره می‌کنید. به‌عنوان مثال اگر یک زن برای افزایش منابع جهت بهبود کیفیت یا کارآیی واحد خود مذاکره می‌کند، فردی با حس همکاری دیده می‌شود و نه یک انسان خشن. تحقیقات نشان می‌دهند زنانی که استراتژی «منطقی» یا «من-ما» را پیش می‌گیرند که در آن نگرانی خود را از دیدگاه دیگران ابراز می‌کنند، می‌توانند هزینه اجتماعی مذاکره را به حداقل برسانند.
توانایی تغییر مذاکره (حتی مذاکره‌ای با هدف افزایش مزایای یک شخص) به مذاکره‌ای که در آن طرف دیگر نیز سود می‌برد به‌طور اخص برای زنان مهم است. داشتن ذهنیت همکاری و اشتراکی (که با آمادگی و خلق‌و‌خوی مثبت تقویت شده باشد) می‌تواند به یک زن کمک کند تا به استراتژی من - ما دست یابد که نه‌تنها برای خودش خوب است؛ بلکه برای شرکت و عده بیشتری از افراد که دارای باورهای مشترک هستند نیز مفید است.
زنان می‌توانند با در نظر گرفتن منافع دیگران و ارائه راهکارهای یکپارچه عملکرد خوبی داشته باشند. به‌عنوان مثال، به جای آنکه بگویید «گرفتن مدرک MBA برای پیشرفت من به‌عنوان یک مدیر مهم است» تقاضای خود را به‌عنوان یک شرط برد-برد مطرح کنید: «من با داشتن مهارت‌های بیشتر مالی و مدیریتی که در قالب برنامه MBA به‌دست می‌آورم، می‌توانم بیشتر کمک کنم یا وظایف و پروژه‌های پیچیده‌تری را مدیریت کنم»که این باعث می‌شود شما بهتر بتوانید بر اولویت‌‌های استراتژیک و سطح بالای خود تمرکز کنید.
مذاکره در قالب یک بسته پیشنهادی
افراد از فرهنگ‌های گوناگون، شیوه مذاکره متفاوتی دارند. مثلا آمریکایی‌ها و آلمانی‌ها ترجیح می‌دهند یک مذاکره مستقیم داشته باشند و تنها بر سر یک موضوع مذاکره کنند، اما فرانسوی‌ها روش جامع‌تر را ترجیح می‌دهند و موضوعات مختلفی را مطرح می‌کنند که از نظر طرف مقابل مدت‌هاست حل‌و فصل شده است. هرچند روش فرانسوی‌ها ممکن است برای بعضی‌ها گیج‌کننده یا توام با بی‌نظمی به‌نظر برسد، اما روش چندموضوعی و بسته پیشنهادی در مذاکره می‌تواند باعث شود زنان کمتر رقابت‌پذیر دیده شوند یا خشن به‌نظر برسند. وقتی فقط یک موضوع مطرح شود بیشتر احتمال دارد که مذاکره تک‌قطبی شود: برنده یا بازنده. با وجود این وقتی چند موضوع در نظر گرفته شود، زنان می‌توانند همکاری بیشتری از خود نشان دهند و به راه‌حل‌های بهتری دست یابند. «اگر من این کار را انجام می‌دهم، شما نیز آن کار را برای من انجام خواهید داد.» این مساله به آنها کمک می‌کند مثبت‌تر دیده شوند.
در مورد مذاکره بر سر حقوق و مزایا اگر زنان به کل بسته مزایای خود نگاه کنند، این مساله می‌تواند درک بهتری به آنها بدهد، این مزایا می‌تواند شامل مرخصی با حقوق، استخدام دستیار یا کمک‌هزینه ایاب‌و‌ذهاب باشد که همه آنها دارای ارزش پولی هستند که فقط در قالب حقوق و مزایا نمی‌گنجد.
در‌حالی‌که موقعیت بسته‌های پیشنهادی در موضوعات مربوط به تجارت ممکن است ارزش متفاوتی برای هر یک از طرفین داشته باشد، تمرکز روی حقوق و مزایای محض می‌تواند یا به یک بن‌بست بینجامد (هیچ یک از طرفین بودجه‌ای نگیرند) یا وضعیت برنده - بازنده اتفاق بیفتد (یکی از طرفین از دیگری سبقت بگیرد) یا سازش صورت گیرد (هر دو طرف از بخشی از خواسته‌های خود چشم‌پوشی کنند). در بعضی موقعیت‌ها، حقوق و دستمزد ثابت است. اما سیستم پاداش، کمک‌هزینه مسکن و سایر کمک‌هزینه‌ها ثابت نیستند. به جای آنکه بگویید «انتظار حداقل حقوق من ۱۲۰هزار دلار است» بگویید «من می‌توانم حقوقی کمتر از حداقل خود را قبول کنم اگر بتوانیم روی کل بسته حقوق و مزایا به توافق برسیم؛ به‌علاوه سیستم پاداش سالانه باید شامل حال من بشود و میل دارم درباره پشتیبانی اداری نیز صحبت کنم. مثل کار در مکان دیگر و امکان دریافت دو ماه اجاره در یک آپارتمان مبله با توجه به مسافت دوری که از آنجا می‌آیم.» در حالت ایده‌آل، این درخواست‌ها می‌توانند با توجه به برخی هنجارها در آن صنعت، منطقه یا حتی بهتر از آن، در شرکت موردنظر قبول شوند.
زنان در روند مذاکره بر سر حقوق و دستمزد منابع شرکت یا قراردادهای پیچیده چندساله باید بر چالش‌های پیش‌رو با توجه به انگیزه، اعتمادبه‌نفس و انتظاراتشان از دیگران غلبه کنند. آنها با آمادگی موثر و ارتقای مهارت‌های مذاکره خود می‌توانند توانایی خود را برای رسیدن به راه‌حل‌های خلاقانه که برای همه مفید باشد، افزایش دهند.
روابط عمومی و امور بین الملل شرکت خدمات حمایتی کشاورزی