دنیای اقتصاد-مترجم: مهدی نیکوئی

راهکارهایی برای رسیدن به یک توافق برد- برد

همه ما از آمارهای وحشتناک کسب‌وکارها خبر داریم. بیشتر کسب‌وکارهای نوپا شکست می‌خورند (حدود ۸۰ درصد از آنها). بسیاری از کارشناسان، دلیل این شکست‌ها را ریسک‌های نوآوری می‌دانند. با این حال، ما پی برده‌ایم که مساله دیگری وجود دارد که به همان اندازه در شکست کسب‌وکارها اثر دارد. این عامل، مدیریت نادرست روابط کلیدی و به ویژه شکست در مذاکرات بنیان‌گذاران و کارآفرینان است. اداره یک کسب‌وکار نیاز به مذاکرات بسیاری دارد که با شرکا، شرکای بالقوه، سرمایه‌گذاران و گروه‌های ذی‌نفع دیگر انجام شود. چنین مذاکراتی در تمام مراحل رشد کسب‌وکار ادامه خواهند یافت؛ از زمان ایده‌پردازی و شکل‌گیری کسب‌وکار تا مراحل بالاتری که شرکت بالغ می‌شود و افزایش درآمد و چالش‌های رشد را تجربه می‌کند. در پژوهش‌ها و مصاحبه‌ها برای نگارش کتاب «مذاکرات کارآفرینان: درک و مدیریت روابط تعیین‌کننده موفقیت» داشتیم، پی‌بردیم که وجه تمایز کارآفرینان موفق از سایرین، الزاما توانایی بالاتر آنها در مذاکره نیست. آنچه آنها را متمایز می‌کند، توانایی جبران پس از شکست در مذاکرات و یادگیری از این شکست‌ها است.

8 اشتباه متداول کارآفرینان در مذاکره

پژوهش ما همچنین نشان دادند که ۴ عامل اصلی باعث می‌شود که مذاکرات کارآفرینان با احتمال شکست مواجه شوند. این عوامل عبارتند از: احساسات، روابط، ابهام و پیچیدگی.

احساسات: کارآفرینان باید بتوانند زمانی که غرور یا اختراعاتشان به خطر می‌افتد، واکنش‌های احساسی شدیدشان را کنترل کنند. این اتفاق زمانی می‌افتد که یک نفر پیشنهاد می‌کند که کارآفرین در ازای پول یا حمایت، کنترل بخشی از دستاوردها و دارایی‌های شرکت را واگذار کند.

روابط: روابط مولفه‌ای کلیدی در توافق‌های کارآفرینان است و به رغم اصرار بر توافق‌های سریع، بسیاری از آنها بلندمدت هستند.

ابهام: نوآوری در فناوری‌ها یا مدل‌های تحول‌آفرین کسب‌وکار را به سادگی نمی‌توان درک یا پیش‌بینی کرد. این مساله در برخی از صنایع مانند الکترونیک بیشتر دیده می‌شود و به بازارهایی متلاطم و پر از تغییر منجر می‌شوند که با ابهام فراوان از آینده رو به رو هستند.

پیچیدگی: این مساله، موانع برجسته‌ای در ارتباطات بین گروه‌های مختلف کسب‌وکار ایجاد می‌کند و رسیدن به یک توافق را دشوار می‌سازد.

زمانی که کارآفرینان تلاش می‌کنند تا کنترل احساسات، روابط، ابهام و پیچیدگی را به دست بگیرند و نتایج را کنترل کنند، در خطر ارتکاب به ۸ اشتباه رایج قرار می‌گیرند که عبارتند از:

۱- انکار احساسات

کارآفرینان هم مانند هر انسان دیگری، احساسات قدرتمندی در مورد اینکه چه چیزی منصفانه است و چه چیزی نیست، دارند. آنها ممکن است در زمان خوب بودن اوضاع، بیش از حد هیجانی شوند یا زمانی که احساس کنند رفتار منصفانه‌ای با آنها صورت نمی‌گیرد، دچار اضطراب شوند. در هر صورت، این احساسات قدرتمند مثبت و منفی باعث می‌شود تا نگرش بی‌طرفانه خود را از دست بدهند و به دامی بیفتند که روانشناسان سوگیری شناختی (cognitive biases) می‌نامند؛ سوگیری‌ها و جهت‌گیری‌هایی غیرعقلانی که بر منطق غلبه می‌کنند. اغلب یک غلیان احساسی را که ناشی از یک یا دو محرک است، می‌توان در بیشتر اشتباهات مذاکره مشاهده کرد. برخی از کارآفرینان خود را به اندازه دانشمندان، مهندسان، وکلا یا مدیرانی که متمرکز بر منطق و شواهد هستند، توانمند می‌بینند. زمانی که آنها در این مسیر زیاده‌روی می‌کنند و بیش از حد بر منطق و انکار اهمیت احساسات (و حتی غرور) پافشاری می‌کنند، به مشکل می‌خورند. در نظر نگرفتن عوامل احساسی و رابطه‌ای باعث می‌شوند که آنها نتوانند رفتارها و تفکرات طرف مقابل خود را درک کنند. اگر آنها اثرات قدرتمند احساسات را به رسمیت نشناسند، آمادگی مناسبی برای مذاکرات مهم نخواهند داشت و قربانی پیش‌داوری‌های ناشی از سوگیری شناختی می‌شوند (به عنوان مثال همان چیزی را می‌بینند که می‌خواهند ببینند و همان چیزی را می‌شنوند که انتظار دارند بشنوند).

۲- اتکای بیش از حد بر حس ششم

مذاکرات کارآفرینان شامل موضوعات در حال تغییر بسیار و عوامل گوناگونی است که می‌توانند منجر به شگفتی و اتفاقات غیرمنتظره شوند.

زمانی که کارآفرینان مجبور می‌شوند فوری به این اتفاقات و شگفتی‌ها واکنش نشان دهند، بسیاری از آنها به شهود و حس ششم خود اتکا می‌کنند؛ همان شم کارآفرینی و شهودی که در ابتدا باعث موفقیت آنها شده بود. مشکل آنجا است که بیشتر آنها نمی‌دانند شهودشان چرا و چگونه در گذشته موفق بوده است. به این دلیل، عملا تیری در تاریکی شلیک می‌کنند. زمانی که آنها با انواع جدیدی از تعامل‌ها (یا انواع قدیمی از مذاکرات با آدم‌های جدید) مواجه می‌شوند، به شدت مستاصل می‌شوند: چرا اقدامات و روش‌هایی که در گذشته نتیجه‌بخش بود، اکنون به ثمر نمی‌رسند؟ زمانی که مذاکرات طبق انتظار پیش نمی‌روند، کارآفرینانی که بیش از اندازه به شهود خود تکیه کرده (و شواهد و دلایل عقلانی را نادیده می‌گیرند)، به جای سرزنش خود، طرف مقابل را محکوم به سرسختی و سنگ‌اندازی در مسیر مذاکره می‌کنند. با این شرایط، مشکل می‌تواند حادتر شود. چرا که آنها مشکل را از خود نمی‌دانند و از شکست‌هایشان درس نمی‌گیرند و به همین دلیل، شکست‌ها بارها تکرار می‌شوند. راهکار آنها این است که به جای تکیه بیش از اندازه بر شم و شهود خود، زمانی را در خلوت گذرانده و به این فکر کنند که چه راهکارهایی می‌تواند به نتیجه برسد.

۳- چانه‌زنی

متاسفانه نگرش اشتباهی درباره مذاکره شکل گرفته که علت آن فرهنگ‌های عامه‌پسند و رسانه‌های خبری است. قبل و مهم‌تر از هر چیز، اشتباهات درباره چانه‌زنی خود را نشان می‌دهند. بسیاری از افراد گرایش بر آن دارند که بر یک موضوع واحد مانند قیمت تمرکز کرده و به دنبال آن هستند که منافع خود را تامین کرده و طرف مقابل را وادار به امتیاز دادن کنند. این چانه‌زنی‌های «مجموع‌صفر» که همواره پیروزی یک طرف مذاکره به معنای شکست طرف مقابل است، کار را برای هر دو طرف دشوار می‌سازد. اگر آنها به جای تمرکز بر مواردی که مجموع‌صفر هستند یا به اصطلاح برد-باخت هستند، به بررسی مواردی می‌پرداختند که به نفع هر دو طرف بود، نتایج بهتری به دست می‌آوردند. کارآفرینان همواره اعتقاد شدیدی دارند که شرکت آنها، محصول یا ایده‌شان منحصربه‌فرد است و ارزش زیادی دارد. آنها پیش از مذاکره به این نتیجه می‌رسند که درباره برخی از موارد، نمی‌توان مذاکره کرد و به این شکل دچار «دید تونلی» می‌شوند و به جز آن موارد، چیز دیگری را نمی‌توانند ببینند. این اتفاق زمانی که با درخواست‌های طرف مقابل مواجه شود و فرد کارآفرین آنها را غیرمنطقی بداند، باعث بروز احساسات شدیدی می‌شود. تمرکز بیش از حد بر گزینه‌های «غیرقابل مذاکره» و ارزشمند دانستن بیش از حد شرکت، محصول و ایده‌ها، فکر کارآفرین را محدود می‌کند و او نمی‌تواند به گزینه‌هایی فکر کند که خارج از چارچوب بحث قرار دارد و در حقیقت می‌تواند منافع هر دو طرف را تامین کند. زمانی هم که پیشنهادها و صحبت‌های طرف مقابل را می‌شنود، احتمالا به قدری احساسات منفی بر او غلبه می‌کند که هر اقدام غیرمنطقی ممکن است بروز کند و راه را بر حصول توافق ببندد. از تمام این دام‌ها می‌توان اجتناب کرد.

۴- تنها کار کردن

یک کسب‌وکار نوپا و یک استارت‌آپ کوچک به دلیل ویژگی‌های انعطاف‌پذیری و نوآوری، می‌تواند به دستاوردهایی برسد که بسیاری از رقبای بزرگ‌تر آنها از رسیدن به آنها ناتوانند. بنیان‌گذاران بسیاری از این کسب‌وکارهای نوپا هم رویاپردازها و دوراندیش‌های فوق‌العاده‌ای هستند که می‌توانند کل یک صنعت و بازار را متحول کنند. اما زمانی که آنها فکر کنند، خودشان تنها کسی هستند که دیدگاه و نگرشی عالی به مسائل و موارد دارند، ممکن است به تنهایی سر میز مذاکره بروند. در چنین حالتی، تبدیل به بزرگ‌ترین دشمن خود می‌شوند. تنها اقدام کردن می‌تواند منجر به برداشت اشتباه از نشانه‌ها و شواهد شود (باز هم پیش‌داوری و سوگیری شناختی)، واکنش‌های غیرمنطقی به دنبال داشته باشد یا سخن گفتن در زمان غیرمناسب را سبب شود. یک مشاور یا شریک مورد اعتماد می‌تواند شرایط را تعدیل کند. مذاکره باید به عنوان یک ماموریت و کار سازمانی در نظر گرفته شود.

۵- سازش سریع

کارآفرین‌ها مجبور هستند زیر فشارهای زمانی و همزمان با وظایف و پروژه‌های دیگر، مذاکره را به سرانجام برسانند. آنها اغلب احساس می‌کنند که برای تصمیم‌گیری‌های سریع زیرفشار هستند و باید نتیجه کار در همان یک جلسه مشخص شود. امیدشان آن است که بعد از این تصمیم‌گیری‌های سریع بتوانند به بخش‌های جذاب‌تر کار خود برسند و محصولات یا خدمات فوق‌العاده‌ای را آماده معرفی به بازار کنند. اما اصرار بر نتیجه گرفتن سریع منجر به سازش و کوتاه آمدن از مواضع می‌شود و این موضوع به ضرر همه است. همچنین فرصت‌های توافق و نتیجه‌گرفتن بسیاری مورد توجه قرار نمی‌گیرد. زمانی که اهمیت مذاکره بیشتر می‌شود، فشار برای سازشکاری هم افزایش می‌یابد. در این حالت، ممکن است کارآفرینان از این بهراسند که یک رابطه و همکاری پرمنفعت را از دست بدهند یا توافق به طور کلی منتفی شود. کارآفرینانی که در مذاکرات می‌ترسند تا گزینه‌های مختلف ارزش‌آفرینی را بررسی کنند، هیچ لطفی به خودشان نمی‌کنند.

۶- نیاز به پیروزی آنی

بسیاری از رهبران کسب‌وکار، افرادی به شدت رقابت‌جو هستند. هدف آنها، پیروزی در هر مصافی است. با این حال، کارآفرینان بیش از حد رقابتی ممکن است به صورتی غیرمنطقی به دنبال بهتر بودن (یا شکست دادن) رقیب خود باشند و برای رسیدن به این هدف، حداکثرسازی خروجی‌های خود را نادیده بگیرند. آنها همچنین ممکن است بیش از حد بر نتیجه و خروجی تعامل امروز تمرکز کنند و اثر آن را بر موفقیت‌های بلندمدت نادیده بگیرند. از طرفی گاهی فراموش می‌کنند که روابط بلندمدت با یک شریک و سرمایه‌گذار و ... بستگی به آنها دارد که احساس خوبی نسبت به توافق امروز داشته باشند (در این صورت است که در آینده هم برای مذاکره و توافق دیگری سراغ شما خواهند آمد).

۷- خوش‌بینی و اعتماد به نفس مفرط

کسب‌وکارهای نوآورانه اغلب با ابهام‌های قابل توجه فنی، مهندسی و علمی مواجه هستند. فضای مبهم و پرتلاطم این حوزه‌ها نیاز به انعطاف‌پذیری و چابکی را پررنگ‌تر می‌کند. در چنین شرایطی، اگر کارآفرین تلاش کند تا به تغییر رفتارهای مشتریان یا اصلاح چشم‌انداز مقررات و شرایط اقتصادی اقدام کند، ریسک کار را بالا می‌برد. اما بسیاری از کارآفرین‌ها بیش از اندازه به خود مطمئن هستند و معتقدند پیش‌بینی‌هایشان درست از آب درخواهند آمد. بسیاری از آنها هم اعتقاد دارند که موفقیت‌های گذشته آنها ادامه خواهد یافت و می‌توانند با تمام احتمالات منفی مقابله کنند. چنین نگرشی باعث می‌شود که با پیشنهادهای جایگزین بر سر میز مذاکره حاضر نشوند و فرض کنند که همان یک طرح و برنامه آنها در مذاکره به توافق منجر خواهد شد. از طرفی ممکن است بیش از حد به توانایی‌شان برای حل هر اتفاق غیرمنتظره‌ای در مذاکره اعتماد کنند. آنها حتی اگر هم بتوانند به توافق مدنظر خود برسند، ممکن است تبصره‌ای برای اقدام در شرایط غیرمنتظره بازار یا حل اختلاف‌ها در نظر نگیرند.

۸- خودخواهی

کارآفرین‌ها به طور کلی، کاملا متمرکز بر اقدامات و منافع خود هستند. این ویژگی در شروع به کار کسب‌وکارهای نوپا و استارت‌آپ‌ها مفید است. اما ادامه آن در مراحل بعدی رشد، ممکن است به نادیده گرفتن نیازها و اولویت‌های دیگران بینجامد. اگر کارآفرین‌ها در ذهنیت خودخواهی و خودمحوری باقی بمانند، ممکن است منافع و خواسته‌های طرف مذاکره را به خوبی درک نکنند. آنها همچنین ممکن است منافع شرکا یا ذی‌نفعان غایب خود را نادیده بگیرند. ذهنیت آنها می‌تواند به جهت‌گیری‌های منفی در مقابل افرادی بینجامد که منافع و خواسته‌هایشان در تناقض با خواسته‌های خودمحور آنها است. کارآفرینان جسور و مصر می‌توانند برای تحقق منافع خود گام بردارند، اما اگر شنونده و همدل خوبی نباشند، ممکن است طرف مقابل مذاکره را به مقابله به مثل وادارند و هزینه‌هایی غیرضروری به هر دو طرف تحمیل شود.ما در مصاحبه‌هایمان با کارآفرین‌ها شاهد آن بودیم که این ۸ اشتباه در مذاکرات آنها با بازیگران درونی و بیرونی، بارها و بارها تکرار می‌شود. بازیگران بیرونی افرادی مانند سرمایه‌گذارها، شرکای بالقوه، تامین‌کنندگان، خریداران، دولت، اتحادیه‌ها و نمایندگان جامعه هستند و بازیگران درونی، افرادی مانند شرکا، کارکنان و فروشندگان داخلی هستند. موفقیت هر کسب‌وکار در راستای تامین منافع تمام این دسته‌ها است. اجتناب از اشتباهات بیان‌شده به کارآفرین‌ها کمک می‌کند تا شانس رسیدن به یک توافق برد-برد و پایدار را افزایش دهند.

روابط عمومی و امور بین الملل شرکت خدمات حمایتی کشاورزی